汽车续保技巧.doc

汽车续保技巧优先选择的目标客户： 在与客户联系的实际过程中，先期掌握客户的自然信息、在店续保和理赔信息，对于续保成功非常重要，为保证续保成功或者获取成就感，可以优先选择一些目标客户，譬如： u 服务店所在的城市客户； 7月份应续保客户数量为26025人（2003年－2008年的7月累计销量），其中服务店所在城市客户数量为18493人，理论上来讲，专门针对这18493人做续保专项宣传，会取得很好的效果。 u 曾经在店续保且出险的客户，此类客户会更好的理解店内续保的服务，推介工作也相对容易； u 不曾在店续保但在店经历事故维修的客户，此类客户可能遭遇过定损差价和费神费力与保险公司打交道的经历，也能理解店内续保所带来的服务，推介工作也相对容易； 注意：准确掌握客户的保险信息是一项长期的积累工作，只有从一开始做好做全表单管理，才有可能全面掌控客户保险信息。 应对客户回答的三种情况： 在首次或多次与客户电话联系的过程中，客户回答可能存在三种情况： 情况一：“我已经在××处购买了车险”； 应对策略：从客户的回答上来看，在店续保已希望渺茫，这时可以提醒客户为了保证理赔时能使用原厂备件，建议如遇事故为保障自己权益应回服务店维修；如客户愿意倾听，再将店内续保省心、安心、舒心的理念灌输给客户； 情况二：“我觉得在店续保价格比外面贵得多”； 应对策略： 1、进行价格比较，让客户将他在外面算的清单拿来对比——A、承保险种比较B、承保金额比较C、如有可能，在同一保险公司的基础上进行比较2、在店内价格不占优势的情况下，可适当让利返点或者根据客户需要调整险种，让客户体会到在店保费价格不能再压缩，重要的是提倡“买保险就是买服务”，将对价格的争议引导到买保险带来的增值服务上。 情况三：“我还想对比一下再考虑在哪里买” 应对策略： 需要仔细询问客户是在对比价格还是在对比服务，如果是对比价格，参考情况二的应对策略，如果是对比服务，则考虑： 1、出险后是100％回店进行维修的，确保使用原厂备件和维修质量； 2、出险后有店内有专业人员指导索赔流程，全权代理索赔事宜，理赔无忧；如果是车主自己理赔，程序复杂，流程繁多，浪费精力和力气还不一定能搞定。（各店不能夸大其辞，应根据店内实际，譬如，若人伤或物损不能代理，应事先交代车主） 3、在外保险销售人员多半都是临时工，一旦出险，他们很难找到，即使找到了，他对定损和索赔也不负责人，而是由查勘定损人员负责。而我店是与××保险公司签订协议的单位，可靠性强，值得信赖。（各店根据区域实际，必要时找到一些案例佐证） 单证名称 份数 单证名称 份数 单证名称 一、常规单证 17残件回收单 35被供养人户口本复印件 01 索赔通知书 18评估中心价格鉴定书 五、全车被盗（抢） 02 赔款收据 19事故损失照片 36保险单正本原件 03 委托书 20其它损失赔偿收据 37行驶证原件 04 保险单正本复印件 四、人员伤（亡） 38附加费证原件 05 被保险人身份证复印件 21伤者住院、转院、出院证明 39购车发票原件/复印件 06 肇事人驾驶证复印件 22伤者的续医证明 40被盗(抢)车辆立案表 07 行驶证复印件 23伤者的护理证明 41车辆销户证明 二、交警单证 24残者的残疾证明 42全套车钥匙 08 道路交通事故责任认定书 25伤者身份证明 43停车场收费收据 09 损害赔偿调解书 26护理人员身份证明 44被盗（抢）车辆侦破结果证明 10道路交通事故简易调解书 27伤者工资表 45派出所报警回执 11事故赔偿终结书 28护理人员工资表 46被盗（抢）机动车辆报案表 12经济赔偿凭证 29处理事故人员车船住宿发票 47刊登《寻车启事》的全幅报纸 13交通肇事现场照片 30伤（亡）者医疗发票 48权益转让书 三、车（物）损失 31伤（亡）者其它收款收据 六、其它单证 14修理费原始发票 32死者的死亡证明 49民事赔偿判决书 15施救费原始发票 33死者的丧葬费发票 50代理查勘费收据 16定损修理合同 34死者生前供养证明 51物业管理处事故证明 事故类别 所需单证 单方肇事 一、常规单证+(14)+(15)+(16)+(17) 多方肇事，无人伤 一、常规单证 + 二、交警单证 + 三、车（物）损失 多方肇事，有人伤 一、常规单证 + 二、交警单证 + 三、车（物）损失 + 四、人员伤（亡） 停放被撞 一、常规单证+(14)+(15)+(16)+(17)+(51) 前后挡风玻璃单独破裂 一、常规单证+(14)+(16) 全车被盗(抢) 一、常规单证 + 五、全车被盗（抢） 车辆自燃(全损)