深度增员面谈技巧-增员训练营.ppt

五年前，我曾面临一个工作机会（成功展示）： 能让我挣到很多钱 能帮助人们达到他们的财务目标 同时也能发展自己 现在，我是泰康人寿**营销服务部的一名业务主任。我正在寻找一位合格的人，一位对从事寿险营销这样一个工作机会很感兴趣的人。 您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便？ 面谈的时间若不充分，可进行邀约； 面谈进行良好，可继续面谈。 请不要询问您的邻座。对于这个问题有很多答案 现在，请列出您为什么进入泰康的三个原因 被增员者需要了解的四个问题 要回答4个基本问题 1\寿险是一个什么样的行业？ 2\泰康是什么样的公司？ 3\我的工作是什么？ 4\我会得到哪些帮助 ？ 深入面谈、呈现 寿险是什么样的行业？ 这是个充满爱心的事业 ——“我为人人，人人为我”的爱心事业 这是个播种希望的事业 ——满足人们对寿险产品的需求就是满 足他们对希望的需求。 这是个共赢共荣的事业 ——有心致力这个事业的人，都会赢得一片属于自己的天空。 这是个重用自己的事业 ——事业上的成功，积极人生带来的无穷乐趣。 （以上见参考话术） 泰康是什么样的公司？ 优势 培训 晋升的机会 成就 （以上见参考话术） 泰康人寿保险公司是全国性的人寿保险公司之一，现有35家分公司，247家中心支公司，由良质的中外资股东构成。 被评定为AAA-信用企业。全系统全面通过ISO9001：2000国际标准质量体系认证； 五个最好： （1）最好的产品：“一张保单保全家”----爱家之约。 （2）最好的制度：《基本法》恒久利益。新入司伙伴佣金与同业比较，具有“不打八折，并可享受长达12个月的责任底薪”的强大优势。 （3）最好的服务：首创100%新契约电话回访，每季度的客户专刊的派送。 （4）最好的培训：各层阶的培训，包括新人的岗前培训、代理人培训、衔接教育、转正培训及各阶晋升培训。 （5）最好的效益：公司连续8年的投资收益率名列同业前茅。 我应该做些什么？ 每日准时参加早会 参加相应的培训，为成功作准备 会见客户，建立良好的关系 帮助客户，建立家庭保障 为客户做好服务，以赢得更多客户的认同和支持。 我能得到哪些帮助？ 公司为你提供及时的培训； 向你展示一个成功的工作模式对于您需要了解和做的事情进行培训； 业务主管为你提供业务的指导； 公司的后援系统保障你更好地服务客户。 导入增员性向测试 1、双向选择，公司帮助您做出科学的判断依据 2．可节省双方时间，并做正确的决定 3．可测出从事寿险事业成功机会的大小 ，未来成为营销主管的可能性4．测验结果与智商无关 5．使你更了解自己的个性，有助于确定今后的发展方向。 我们有一连串的教育训练，可以系统的来辅导你，协助你，让你掌握专业的知识和推销技巧。像“创业说明会”，就是专为新人做的简要报告，大概需要两个小时的时间，我们公司会请专业的讲师来做报告，让你了解为何我们公司的作法和别家不一样，为什么在别家公司做得并不怎么样的人，到我们这边来以后，他的潜力完全发挥出来？我想二个小时是值得投资的。下个礼拜六我们刚好有一场创业说明会，在晚上七点钟，希望你能抽时间来参加。 导入创业说明会邀约 你可以参加我们公司的衔接教育，教你各方面有关的知识。而且当我在卖保单时，你也可以参与见习，利用你的空余时间，比如礼拜六礼拜天，或是晚上的时间，和我一起去拜访客户，了解一些实务上的作业与技巧，也可以多交一些朋友；总之，看车不一定要买车吧？是不是这样？这一段时间你可以借机评估自己的能力，也不错啊!而且也不是很难的事情。回来之后，可以接受我们公司的职前训练，因为如果没有扎实地训练的话，你就不会讲得像我这样流畅，对不对？我相信你一定会比我做得更好。 带动法邀约 现在，该轮到你了。 尝试在老同学家中与同学的姐姐秦冰玉 （ 女32岁，医院护士，有小孩）面谈； 场景训练 场景一：在职者的增员 以前单位的同事小张（32岁），现在她在书店卖计算机软件。 真正的铁饭碗是拥有真本事 市场潜力无限，永远不担心失业 福利制度完善比现在更保险 摆脱朝九晚五、三点一线的束缚，充分享受自由人生 低成本的创业机会 场景二：对于从事个体经营者的增员 勿需成本的投入 不存在商品的积压 没有与工商及税务接触的烦恼 不存在个体在经营上孤独无助、尔虞我诈的困惑 不同于个体福利待遇自行解决 单打独斗，没有必要的学习及训练 张老板，男，35岁左右。小商店老板，经营小百货。 转介绍认识，觉得很适合。 增员面谈技巧 增员的流程 计划活动 增员市场开拓 增员电话约访 初次增员面谈 （增员资料收集、增员需求点分析） 邀约促成 再次增员面谈 （激发增