熟悉目标客户的开发.ppt

开发客户资源 课程目标 一、客户开发的相关知识 客户的开发 对新企业来说，首要的任务就是吸引和开发客户，对老企业来说，企业要发展也需要源源不断地吸引和开发新客户。 根据一般的经验，每年老客户流失率约为10%—30%，优质客户流失率会低一些，但也会流失。 客户的开发，就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。 那么以往的市场营销实践也在不断开发新的客户，和我们对于客户的关注有什么不同呢？ 市场份额对客户份额图 . 市场份额战略与客户份额战略的比较 ﹒ 二、“拉”的策略 二、“拉”的策略 适当的产品和服务 1.功能效用 →对于相似的产品或者服务来说，功能越强、效用越大的产品或服务对客户的吸引力越大。 海尔—快乐王子007（蓝白、零下7摄氏度软冷冻功能 ） →对于老产品或者服务在功能和效用上加以改进后重新推出，也能够有力吸引客户。 上海邮政局：拆迁转邮 案例 1 依靠挖掘产品的功能、效用来吸引客户 有位年轻人在纽约闹市区开了家保险柜专卖店，但生意冷淡，很少有人留意店里琳琅满目的保险柜。看着川流不息的人群，他终于想出了一个办法，他从警察局借来正被通缉的罪犯的照片，并且放大好几倍，贴在店铺的玻璃上，照片下边附上一张通缉令。很快，行人被照片吸引，看到罪犯的照片，人们产生了一种恐惧感，于是本来不想买保险柜的人也想买了，生意一下好起来了。不仅如此，年轻人在店里贴出照片，还使警察局获得重要的线索，顺利地将罪犯缉拿归案，年轻人因此受到警察局的表彰，媒体也做了大量的报道。这个年轻人也不客气，他把奖状、报纸一并贴到店铺的玻璃上，这下，保险柜专卖店的生意自然更红火了。 这则案例告诉我们，有些需求是隐藏的，如果企业的产品或者服务的功能、效用能够满足这种需求，那么企业就应当想办法去刺激这种需求，一旦这种需求被激发，那么市场就打开了，客户会争先恐后地寻觅你，寻觅你的产品和服务。 2.质量 “好东西自己会说话”质量优异的产品或者服务总是受到客户的青睐，质量在吸引客户上起到了至关重要的作用。 例如：法国家乐福、德国麦德龙 T28手机使爱立信输掉中国市场 T28手机使爱立信输掉中国市场 2001年，在中国手机市场上，大家去买手机时，都在说爱立信如何如何不好。当时，它一款叫做“T28”的手机存在质量问题，这本来就是一种错误，但对这种错误的漠视，使它犯了更大的错误。“我的爱立信手机的送话器坏了，送到爱立信的维修部门，很长时间都没有解决问题；最后，他们告诉我是主板坏了，要花700块钱换主板。而我在个体维修部那里，只花25元就解决了问题。”这位消费者确切地说出了爱立信存在的问题。那时，几乎所有媒体都注意到了“T28”的问题，似乎只有爱立信没有注意到。爱立信一再地辩解自己的手机没有问题，而是一些别有用心的人在背后捣鬼。然而，市场不会去探究事情的真相，也不给爱立信以“伸冤”的机会，无情地疏远了它。 3.特色 同类产品越来越多，产品必须要有鲜明的特色才能吸引消费者。 例：布鲁塞尔的棺材酒吧 巴西树上酒店 杀人游戏 关于杀人游戏，概括地说，是一个多人参与的较量口才和分析判断能力（推理）的游戏，当然，心理素质在中间也起着很关键的作用。游戏通常分为两大阵营，好人方和杀手方；好人方以投票为手段投死杀手获取最后胜利，杀手方隐匿于好人中间，靠夜晚杀人及投票消灭好人方成员为获胜手段。“你亲手杀死过自己的朋友吗？”这是杀人游戏最好的广告词。　　 杀人游戏是一个著名的智力和心力游戏，每个参与者的身份由抽牌随机确定。在本场游戏中，身份不公开的N个杀手（注：建议杀手与良民比例为1：3）为一方，他们趁着黑夜出动逐个杀人；3N个良民和身份不公开的N个警察为另一方，要在N+3轮内揪出所有真正的杀手。 ◆杀手彼此了解身份；杀手可以每轮任意杀死一个良民或警察；杀手不能杀死杀手；任何人都可以宣称自己是杀手，但大家未必要相信。　 ◆警察彼此了解身份；警察可以在每轮指认一个怀疑对象，法官将点头或摇头予以肯定或否定；任何人都可以宣称自己是警察，但大家未必要相信。　　　 ◆良民彼此不了解身份；良民每轮都将被杀害一个；任何人都可以宣称自己是良民，但大家未必要相信。 在这个推理追寻杀手的过程中，每个人的举动、言行、语态、眼神、表达都将成为判断自己和别人身份的重要依据，无论是指证、推理、判断、逻辑和态度，都要最大程度地保证自己一方获得最后的胜利。 4.品牌 品牌是用以识别某个产品或者服务，并使之与竞争对手的产品或者服务区别开来的商业名称及标志。 品牌对于客户的吸引力在于，品牌是一份合同