破解高层客户公关困局.ppt

破解高层客户公关困局 营销培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多，有从国外引进的销售SPIN策略、实践丰富的销售人员总结的“天龙八部”、擅长与人打交道的销售老手归纳的“公关葵花宝典”……但是我们经常看到的现象是：学了这些课程后，高层客户的关系突破依然告解无望，找不到客户的关键突破口；高层关系的长期维系还是步步维艰，摸不准客户的真实需求和核心关注点；做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来；营销组织还是没有办法让销售人员整体掌握高层客户公关的“绝招”和“特技”；大项目的进入和成功还是要倚重于熟人引荐和高层关系覆盖……为什么会出现这些问题呢？我们总结主要原因如下：1、销售人员因为对销售的基本规律把握不清晰，不能总结、归纳出销售全流程中每个阶段客户的关注点、项目的机会点，导致销售人员面对客户的外在表现和显性要求，头痛医头脚痛医脚，无法真正认识理解客户、牵引客户倒向有利于项目成功的方向。这样金额大、周期长的大客户销售，在需要销售人员快速突破和长期维护客户关系等方面，销售人员没有建立清晰的大客户销售方法论认识和有效的销售办法机制来保障销售项目的成功。 2、销售人员只能拿下中低层客户关系，不能真正把握高层客户，缺乏对高层客户工作规律、掌控项目心态、以及成功人士个性特征的认识把握。学到一些如何与陌生人接触、如何与客户打交道的常识、礼仪和技巧后，只能解决最初接近客户的表象问题，无法真正拿下项目、长期经营客户关系。3、客户公关、客户维系、客户平台的整体工作缺乏统筹规划和有效长效的方法机制，缺乏客户公关体系化的运作以及销售组织的流程和组织保障；没有针对从组织层面如何推动、激励和管理销售人员公关活动的制度流程。4、销售人员不能对竞争对手有方法、有步骤的了解和掌控。无法在客户关系的突破和推进中，知己知彼，提前部署、调整销售动作、超越竞争对手；在没有办法收集、分析竞争对手公关动向，不能制订针对性的公关举措的情况下，客户公关成为没有侦察兵的战略部署和打击行动，必然是盲人摸象式的碰运气销售公关行为。5、客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系；销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户公关流程机制。销售项目看似较多，由于高层关系突破成为销售瓶颈、造成最终的签单量少，资源投入大，与业绩产出不匹配。6、销售人员的KPI绩效考核主要以签单额和回款额计算提成，不支持客户关系的快速突破、持续维系、和发展建设等公关工作的成效进行评价。销售人员经营客户关系的工作没有办法进行评价和管理考核，使得做好做坏一个样，影响销售项目的推进，影响销售人员的成长进步。7、…… 营销顾问团队结合在华为、中兴、IBM、以及其它世界500强企业的销售管理经验和实践过程，结合近百场、多行业的销售团队如何解决高层公关困局的培训和咨询经验，总结出一套适合中国市场、销售人员的“高层客户公关”的方法工具和组织流程。与培训市场同类型课程的区别是：从大客户销售基本规律入手，使销售团队首先掌握大客户销售的方法论，掌握客户组织在不同项目阶段的心态演变和需求特点，然后针对性的提供方法策略、流程工具；从人性的基本规律和表现特征入手，不仅仅是提供表象的公关技巧，而是从社会心理学的角度出发，提供多套简洁易懂易掌握的方法工具，使得高层客户的把握有规律和方法可依循；归纳总结了大客户销售市场上高层客户的常见隐性需求隐性心态，帮助销售人员准确理解和把握高层客户；从营销组织发育的角度，提供了建设高层客户关系平台的成功经验和案例，帮助企业如何快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。《破解大客户高层客户公关困局》这门课程，在提供销售人员掌握公关技能工具、认识人性规律、掌握高层客户心态、需求、决策特征，从而提高项目成功率的同时，还教授了一套以大客户销售方法论为基础，如何量化的定义、评价、和管理销售人员客户公关活动和效果的工具方法。为后续销售组织量化的评估销售人员的公关行为和公关效果成为可能，并实现了销售人员的公关活动和效果评估能够进入销售人员绩效考核中的“不可实现的期望”，这将牵引和促进销售人员综合实力快速提升、企业营销业绩稳步增长的大好局面！ ● 培训收益 1、 在认识、掌握大客户销售基本规律的前提下，提炼销售项目运作和客户决策规律、显性需求隐性需求的特点、以及客户关注点、项目关键点的演变特征。使得销售人员围绕项目进程展开的公关活动有章可依、有规律可循；2、 提供了多维度的认识和把握不同性格特点、职务特点、地域特点等情景下的高层客户，在项目决策过程中的表现特征和心理依据，使得学员能够超越表象的、不求甚解的公关技巧，真正把握心理学的原理和规律，自己做到举一反三，灵活运用；3、 让学员掌握如何面对不同性格、不同职务、不同地域、不同