2012年模拟商务谈判流程学生.doc

模拟商务谈判流程 2011-10-26 流程 说明 第一部分：开场介绍 主持人介绍包括：到场观众（正常上课的同学尤其下星期比赛的同学必须到点考勤）、代表队名称和所属班级；主持人宣布介绍谈判议题和议题背景等。（模拟谈判队员有迟到的，团队扣10分。） 第二部分：背对背演讲（共6分钟） （15分） 1.背对背演讲（各3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点、策略、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲.。 要求：ppt制作 ( 5分) （1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。（3分） （2）哪一方先上场由赛前抽签决定。 （3）演讲由4位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈 （4）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、班级、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释（谈判主题）；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态度和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的谈判细则；介绍本方拟在谈判中使用的谈判策略；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。（7分） 第三部分：进入正式模拟谈判阶段（60分钟） 1.????? 开局阶段（各10分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰，开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等 （多位选手共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等加10分） 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：（28分） （1）??? （2）??? （3）??? （4）??? （5）??? （6）??? （7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。（1分） （8）适当运用谈判前期的策略和技巧。（3分） 双方必须达成谈判通则。（未在预定时间完成扣5分） 2.谈判中期阶段（20分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话的机会，也不能寡言少语任凭对方表现。（若团队整体，表现积极、配合的好，团队加10分，否则扣10分；若个人表现积极，个人加10分，否则扣10分。） 此阶段双方累计时间共20分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。 此阶段双方应完成：（41分） （1）??? （2）??? （3）??? （4）??? （5）??? （6）??? （7）出现僵局时，双方可转移话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。（1分，-6分） （）??? （）??? 3.休局、局中点评（10分钟） （1）此阶段为谈判过程中暂停，共6分钟。 （2）在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 （3）在选手退场（回避）期间评委上台点评（4分钟） 4.最后谈判（冲刺）阶段（10分钟） 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应该完成：（16分） （1）??? （2）??? （3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 （4）进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。 （5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟。（扣5分） 必须完成：达成交易结果。本次课交谈判方案，下次课交商务谈判协议。 2.????? 加时赛（6分钟） 规则与最后冲刺阶段相同，加时赛阶段双方无论如何必须达成协议。否则判定判定双方双输。最高成绩为70分 第四部分：最终点评 终场点评（5分钟） ? ? ? ? ????????????????????????????????????????????????????????