浙江衢州市分公司次新车续保管理经验.doc

浙江衢州市分公司次新车续保管理经验 发布时间：2016.02.22???内容来源：浙江省分公司???信息员：苏静 字体大小:??大??中??小 ? 度 家庭自用 汽车 非营业 客车 非营业 货车 营业 客车 营业 货车 特种车 合计 2011年 75.75% 83.05% 77.86% 94.80% 64.32% 67.99% 76.97% 2012年 75.05% 87.36% 78.72% 88.29% 75.47% 70.27% 76.90% 2013年 78.08% 88.27% 68.36% 97.25% 68.72% 82.80% 78.34% 2014年 76.15% 85.44% 67.76% 93.15% 78.58% 78.17% 76.45% 2015年 70.83% 81.23% 71.02% 97.06% 81.85% 73.57% 72.00% ? ? 回顾近年来的工作，衢州市分公司在次新车续保率提升管理方面主要做法有以下几点： 一、加强考核管理，阶段督导推进 衢州市分公司认为，次新车业务是获取增量业务的主要来源，更是市场竞争的一大焦点。但由于绝大部分客户在购买新车时都通过车商渠道投保车险，且续保保费与新车保费存在较大差距，因此客户往往会对原承保公司产生抵触情绪，加上来自不同渠道的各类推介信息，导致次新车客户成为流动性最大的客户。次新车续保工作是否到位将影响车险业务整体增量和续保率。衢州市分公司从加强考核和督导入手，加强团队和渠道管理，有效提升次新车业务续保率，促进了优质业务的快速发展。 一是加强年度考核。衢州市分公司把次新车续保率提升作为公司品质发展的重要一环，将其与家用车、非营业客车、零出险业务续保率共同列入经营单位分管车险领导年度考核管理工作项目。同时，市县两级均根据次新车续保率变动情况，不定期把次新车续保率指标列入季度或月度考核。即使在2015年第四季度费改前期，行业转向激烈争夺优质次新车业务的严峻形势下，该分公司的年度次新车量数续保率仍达到72%，位居浙江省第二。 二是实施超基数奖励。衢州市分公司针对店内次新车续保率实施考核，激励车商团队人员抢抓4S店次新车业务资源。考核办法根据与各车商合作紧密度、主要经营的车辆品牌、推荐送修比例的不同，设置不同的次新车续保率考核基数。对未达到考核基数的，按脱保数量扣罚相关岗位人员。对超出考核基数的，给予相关岗位人员奖励。 三是续保进度考核。定期汇总通报各车商维护人员续保工作进度，依据公司次新车续保考核办法，衢州市分公司对阶段性续保率高的人员进行奖励，对续保率低的人员进行督导，并按规定进行处罚，促进车商团队工作人员对所维护汽车4S店、二级经销商和汽车金融担保公司等车商业务做好次年续保跟踪维护，做大次新车续保业务。 图2：衢州市分公司次新车续保率考核体系 二、续保流程跟进，维护步步为营 续保的跟进离不开各维护团队的服务跟进。为此，衢州市各经营单位充分应用续保辅助管理系统，发挥续保维护岗职能，做好次新车续保流程跟进，具体做法为： （一）在车辆到期前60天－45天，续保维护人员发送到期提醒短信，反馈联系情况；前45天－30天，进行首次电话预约，跟踪掌握动态；前30天－15天，开展电话邀约商谈，确认承保方式；前15天－7天，进行二次邀约，尽早实现签单；前7天－到期日，解决客户问题，力促业务成单。 （二）针对到期日仍未承保的业务，继续跟踪联系，直至跟单成功。针对已脱保业务，追踪业务流向，分析脱保原因，总结经验教训并加以整改。 （三）对要求到车商投保的部分车主，转交车商联络岗与车商续保专员联系。针对有意向、愿意配套营销方案做续保业务的车商，车商团队服务人员必须配合做好承保服务工作。 （四）对到期前10天还未达成的业务，转交二促专岗再次跟进，通过对可能无法续保成因分析，提出相应的对策，并报分管经理审批。 （五）针对上年有出险未决案件的客户，前期对接人员与理赔服务联络岗联系，协助处理好客户的未决案件。 图3：衢州市分公司次新车续保流程 三、客户信息共享，强化资源辐射 衢州市分公司实施客户资源全市系统共享机制，将数据资源渗透到以“车”为中心的各个环节中，加强总分合作，全市全员发动，全面跟进续保，力争业务颗粒归仓。 一是数据全市分享。衢州市分公司车险部定期提取全市系统的次新车业务清单，根据身份证号码和投保人地址以县域为单位进行梳理，下发至对应经营单位，要求对应经营单位分解落实续保跟踪责任人，并与原承保公司共同维护续保跟踪。由于衢州市各汽车品牌4S店主要位于市区（只有江山有少数品牌4S店），各县域二级汽车经销商虽然逐年增多，但仍有很大一部分客户在市区4S店购车，新车业务数据的定期收集下发，为经营单位同步跟进维护提供了便利条件。 二是总分合作发力。自2012年以来，