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第3章 商务谈判的过程 教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的基本过程，明确商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商务谈判每个阶段的主要业务操作。 教学要求： 导读案例3 案例：游艇交易 问题：为什么安古斯·麦克塔维希会有如此感觉？ 案例：中日农机设备交易谈判 1. 上述案例说明了商务谈判一般分为哪几个阶段？ 2. 该案例给我们什么启示？ 本章主要内容 3.1 摸底阶段 3.2 报价阶段 3.3 磋商阶段 3.4 成交阶段 3.1???摸底阶段 3.1.1建立良好的谈判气氛 影响谈判气氛的因素 1.主观因素的影响 （1）服饰仪表 （2）步入会场时的姿态、 （3）说话的内容及语气 （4）手势和触碰行为 2.客观因素的影响 谈判桌的选择（图示） 1）方形谈判桌 2）圆形谈判桌 3）不设置谈判桌 谈判座位的安排（图示） 1）双方人员各自坐在一起 2）双方人员交叉而坐 3）任意就座 3.1.2 交换意见 1.讨论议程 在进行实质性谈判之前，双方最好就谈判计划先取得一致意见。 1) 目标 目标即双方为什么坐在一起谈判，要解决什么问题。如： ①探讨双方利益之所在；②寻找共同获利的可能性； ③提出或解决一些过去悬而未决的问题；④达成原则性的协议； ⑤检查合同及执行进度；⑥解决有争议的问题；等。 2) 议程 为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制定一个切实可行的谈判 日程表，确定每天讨论的内容，初步地确定谈判的进度，制定双 方必须遵守的规则。 在谈判的日程中，可适当列入参观、游览等项目，以活跃气氛， 增加感情。 在此期间需要注意以下五个问题。 (1) 在进入正式谈判之前，短暂的停顿是必要的。 (2) 如果双方已坐稳，在片刻停顿后，就需要有个人先讲，不要出现冷场的情况。 (3) 在双方还没有就谈判的目标等问题达成一致前，不要过早涉及具体问题。 (4)尽力做到双方享有均等的发言机会，谈话时间与倾听时间基本相等，陈述要简短，切忌滔滔不绝。 (5) 在商谈谈判目标、制定谈判议程的过程中，双方要互相尊重，共同协商，并施展技巧迅速取得一致的意见。要多用商量的口气。 2.开场陈述 1）开场陈述的内容 （1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题。 （2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益。 （3）说明我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。 （4）对双方以前合作的结果作出评价，并对双方继续合作的前景作出评价（包括可能出现的好机会和障碍）。 应用案例3-6 2）开场陈述的原则 （1）阐述己方立场 （2）阐述己方的利益 （3）阐述应简明扼要 （4）陈述是独立的 3）开场陈述的顺序 （1）先陈述。 （2）后陈述（保持沉默） 4）开场陈述的方式 诚挚、轻松 5）对对方开场陈述的反应 （1）倾听。 （2）要弄清对方陈述内容。 （3）善于归纳对方所讲的内容， 即要善于思考，理解对方的关键问题。 思考题： 1. 谈判气氛的营造应该服从于（ ）。 (1) 谈判者的性格特征 (2) 谈判的方针策略. (3) 谈判双方对立程度 (4) 谈判双方实力对比 (5) 谈判双方长期合作目标. 2.下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法。 （ ） (1) 我是X X X ，请多指教。 (2) 我是X X集团总裁X X X，是X X大学毕业的，X X X教授 是我的老师，X X部长曾是我的同学，我曾在X X公司当过总经理。 (3)我是X X集团总裁X X X，请多指教。 作 业 题 我国某出口公司的一位经理同东南亚某国商人洽谈大米出口交易。假设你是这位经理，如何向对方作开场陈述，并以书面形式给出。 3.2 报价阶段 3.2.1 报价的形式 1.书面报价 定义：书面报价，通常是谈判一方事先为谈判提供了较详尽的文字材料、数据图表等，表明谈判者愿意承担的义务。 优点：使对方有时间针对报价做充分准备，进而加快谈判进程。 缺点：①书面报价属于文字的东西，写在纸上缺少热情，在翻译成另一国文字时，往往会掩盖掉一些精细之处； ②白纸黑字不易变动，客观上成为谈判者承担责任的记录，这不利于谈判后期的变更。 结论：实力强大的谈判者或至少双方实力相当时可使用书面报价；对于实力不强的谈判者就不要采用书面报价的方法，而应尽量进行一些非正规的谈判。 2.口头报价 定义：口头报价