漏斗式提问.ppt

场景导入 1、聊天信息 寒暄：问候客户最近忙些啥？ 寒暄：家庭主妇的日常内容。 赞美：贤内助是爱人、孩子的福气。 推荐：代扣代缴的便利方式。 聊聊：家庭主妇关心的类似水电价格的琐事、拉近距离。 举例:1、聊天信息 您好，今天缴水电费来啦？ 最近有些日子没看您来网点了，忙啥呢？ 看您拿着个环保袋，这是待会要去菜场，是吗？ 您家有您这样的贤内助操持家务，您爱人、孩子可真有福气啊！ 您其实可以不用亲自到网点来缴水电费的，您知道柜面代扣代缴业务吗？（若客户回答知道，提问为什么没办？）手续很简单，您有这个网点的活期存折或卡吗？只需要签一个委托缴费协议就可以了。 最近，来缴水电费的客户,都在议论水电费提价的事,您听说没有?央视二套前段时间专题报道,我国的生活用水、电价格远低于国外水平,不利于节能、环保,计划要价格与市场接轨，提价是早晚的事。 2、软信息 询问：有无孩子、性别，不管男孩、女孩都会赞美。 孩子在什么地方读书？ 学校教学质量如何？ 孩子的学习成绩怎么样? 孩子有什么兴趣\爱好特长？ 举例: 2、软信息 看您很年轻（赞美），您的孩子多大啦? 上小学啦？真看不出来！男孩还是女孩？ 男孩好啊，男孩和妈妈走的近，而且多半长得像您。（女孩很好啊！俗话说：男孩是建设银行，女孩是招商银行。您和爱人的经济负担相对轻松一点，而且女孩孝顺，您真有福气！） 孩子在哪个学校读书？ 孩子的学习成绩怎么样? 孩子有什么兴趣、爱好特长？（比如唱歌、跳舞、乐器等？） 孩子成长与教育费用的关系。 教育费用在家庭开支中的重要性。 孩子有无教育储蓄？ 有无少儿保险？ 有没有做过专门的准备? 举例: 3、事实信息 好学校对孩子成长很关键,但是费用比较高。有没有考虑过将来孩子上更好的学校? 为了孩子的前途,教育是家庭开支的大头,而且少了还不行。您有没有算过,孩子从小学到大学，大概合计要花多少钱? 您给孩子办过教育储蓄吗? 您给他买过少儿类的保险吗? 培养孩子读书的钱，您有没有做过专门的准备? 演练通关 逐一通关！ * 接触面谈 售后服务 客户定位 展示说明 促成成交 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 服务营销 分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备 包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标 发现需求，激发准主顾的购买热情 包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找 强化客户对寿险商品的购买欲望 包括：银行产品介绍、辅助工具展示、产品知识把握 化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整 鼓励客户作出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则 协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务 客户定位 接触面谈 售后服务 促成成交 展示说明 异议处理 软信息 事实 聊天信息 微笑、寒暄、赞美： 1、愿意跟你聊（建立信任） 2、了解办理业务类型 为基本信息调查起过渡作用、有目的性语言 1、精心设计问题、自然过渡 2、如何转向理财、养老、意外、医疗？ 了解客户实际情况、激发需求 1、了解客户现阶段状况及对需求的看法 2、确认客户需求、转入说明 客户张女士（家庭主妇，年龄35岁左右） ，办理缴纳水电费业务。 3、事实信息 * * *