给力绝佳促销策略.ppt

项目9 促销策略—信息的有效沟通 【学习目标】 1、认识促销是企业拓展市场的重要方法和手段 2、掌握广告媒体的类型及特点 3、了解销售促进的主要方式和公共关系的目的 4、掌握人员推销的程序、步骤及沟通技巧 5、学会超级赞美，把营销员打造成销售沟通大师 任务1 认识促销组合 任务2 广告策略应用 任务3 营业推广和公共关系策划 任务4 人员推销技巧应用 任务1 认识促销组合 一、了解促销的含义及其作用 1.促销的含义 促销是指企业为了实现自身的营销目标，通过人员或非人员的方法将企业的产品（或服务）信息进行传播，帮助消费者认识商品（或服务），进而引起消费者的兴趣，并激发其购买欲望，促使其采取购买行为的一系列宣传说服活动。促销的实质是一种信息的沟通活动；促销的目的是为了吸引消费者的注意力和兴趣，激发其购买欲望，促使其采取购买行动。 2.作用 沟通信息，扩大销售 ，强化定位 。 需花费较大精力和财力，效果难以控制 影响面广，效果持久，可提高企业的知名度和美誉度 公共关系 若使用不当，会引起顾客怀疑和反感 吸引力大，效果明显，可促成及时交易 营业推广 说服力较小，不能促成及时交易 传播面广，形象生动，节省人力，针对性较差 广告促销 占用人数多，费用大，接触面窄 推销方式灵活，针对性强，可当面成交 人员促销 缺 点 优 点 促销方式 二、各种促销方式的优缺点比较 表9-1 网络媒体 /scyx/ 1.促销组合是指企业将四种主要的促销工具——广告、人员推销、销售促进和公共关系有效的整和，形成一种整体的促销策略的过程。 网络媒体已经被称为现代媒体，又被称作促销的第五媒体。 促销组合（Promotion mix) 2.消费品与工业用品的促销组合 公共关系 人员推销 广告 营业推广 消费品市场 公共关系 广告 营业推广 人员推销 工业品市场 3、促销组合及其影响因素 促销方式 非人员推销 人员推销 广告 公共关系 营业推广 影响促销组合的因素 1、营销目标 2、产品类别 3、产品生命周期 4、促销费用 5、市场性质 营业推广为主辅以广告等 促成信任、提醒购买 衰退期 广告、公关营业推广、网络 凸现竞争优势保持和稳定 成熟期 广告、公共关系、网络 增进兴趣爱好（巩固和发展） 成长期 广告、适当人员推销、网络 认识了解产品（认知与开拓） 投入期 促销方式 促销目标 生命周期 任务2 广告策略应用 一、 广告的功能和广告媒体的选择 广告是运用大众媒体劝说公众的一种传播活动，网络广告是广告的一种，是运用网络（因特网、Web）劝说公众的一种信息传播活动。 1、广告的功能 （1）传递信息，沟通产需 （2）刺激需求，促进销售 （3）介绍知识，指导消费 （4）提高声誉，争创名牌。 2、广告媒体及其选择 （1）广告媒体的类型 广告媒体种类繁多，除了前面提到的媒体的分法外，还可以有三种分法。 印刷媒体； 电子媒体； 户外媒体； 交通媒体； 实物媒体； 第一种分法 第二种分法 广告媒体的形式 第三类：大众媒体指报纸、杂志、广播、电视等传播面广，起间接促销作用。招贴、邮寄、展销、户外广告等促销媒体，具有直接促销作用。 2.常用广告媒体的特点 ①报纸(newspapers) ②杂志(magzines) ③广播(radio) ④电视(TV) ⑤网络(network) ⑥户外媒体(outdoor media) /scyx/ 二、广告决策步骤 ①明确广告目标（目标消费群体）； ②广告信息（内容、创意、语言、图像、音响，其中，创意要贴切达意、借鉴创新，要有文化意蕴）决策； ③媒体选择，发挥各种媒体的特长，扬长避短，进行媒体组合，多种媒体结合使用， ④注意媒体时机即广告发布的时间和广告使用的方法。 要求同学们掌握广告工具有哪些？常见的广告形式有哪些 ? 三、广告词、广告设计赏欣 案例1：脑白金概念与传播双管齐下 案例2：“农夫山泉”，市场运作专家 案例3：掌声少于30次退票 /scyx/ 任务3 营业推广与公共关系策划 【案例9-1】父亲节促销方案 一、营销目的 由于父亲节（6月20日）和端午节（6月22日）只相差两天，并在同一快讯档期，而父亲节相对端午节来说，仅仅是一个小节日，两者只能选择其一做为促销重点，因此，今年父亲节的促销不做主题式促销，主要以商品促销为重点，来达到销售的目的。 二、快讯档期 6月10日—6月24日