TNG-重点零售客户管理-040-零售商财务模式-V1.0.ppt

课程目录 零售商的主要盈利模式 中外超市盈利之比较 零售商的盈利模式建立 零售商盈利方式的三种方式 产品毛利导向与商业毛利导向 产品毛利导向与商业毛利导向 零售商两种主要盈利模式 两种盈利模式在中国现阶段不断融合 财务模式对贸易条件的影响 不同盈利模式下的不同贸易条件 零售商贸易条件的结构 案例: 零售商费用分类 贸易条件的实质 ? 综合毛利 * * * * * * 零售商的主要盈利模式 产品毛利导向与商业毛利导向 财务模式对贸易条件的影响 了解零售行业 零售商组织结构 零售商业绩衡量 零售商财务模式 连锁超市产品利润低 降低成本 提高价格 管理水平与系统 市场竞争激烈 末端通道的控制力量 规模的采购力量 门槛的力量 销售通道和销售场所及陈列商品的货架是零售商的重要资产 连锁商业建立 自己的盈利模式 不能支持生存和快速扩张的需要 市场经济是竞争的经济 “费用”的产生 1－靠进销差价盈利 尽可能扩大产品采购价格 和零售价格之间的差距， 从而赚取更多的毛利。 2－向供应商要钱 尽可能建立更多的产品 毛利以外的费用项目并 提高费用比率，从而赚 取更多的毛利。 3－优化供应链 通过降低物流成本盈利， 还采取“业务延展性收入 ”策略，即扩展到其他业 务领域，获得额外收益。 产品毛利导向 盈利模式 商业毛利导向 盈利模式 最关注从“低买高卖”中获利 希望供应商在供货价格上支持 相对来讲，索取的费用不多 “低买高卖”获利不是其关键 希望供应商在促销上支持 尽量索取各种费用 重要 一般重要 不重要 采购毛利 商业毛利 会员费 促销支持 地产及服务 沃尔玛 家乐福 通过直接的产品销售所获得的收入 通过非直接产品销售所获得的收入 通过收取购买者会费而得到的收入 通过为供应商提供促销所需资源而得到的收入 通过营业场所地价、对外租赁价格的升值及增设的服务而得到的收入 产品毛利导向型　 商业毛利导向型　 混合型　 易初莲花 沃尔玛 家乐福 好又多 产品毛利导向型 注重价格、返利等基础条款 较少其它杂项费用。 商业毛利导向型 注重价格条款 更注重费用和促销条款 贸易条件名目繁多 辅助条款 主要条款 淘汰条款 罚款条款 价格条款 返利条款 付款条款 费用条款 储运条款 促销条款 退货条款 残损条款 基础条款 罚款条款 辅助条款 DM费、堆头费、促销员管理费等 　 促销条款 　 有条件返利、无条件返利 　 返利条款 可变费用 咨询费、服务费等 服务类 　 　 主货架陈列、收银口陈列、多点陈列等 陈列类 　 　 元旦、春节、五一、中秋、国庆、圣诞等 年节类 　 　 新店开张、老店装修、店庆、首单折扣、首单延迟付款等 商店类 　 　 入场管理费、新品进场费、新品陈列费、新品促销费、商品条码费等 产品类 费用条款 固定费用 内容 所属条款 类别 综合毛利 前端毛利率(销售销售) 后端毛利率（贸易条件） 不同毛利结构的产品组合 有效的 价格调控 固定费用 可变费用 敏感商品 不敏感商品 高毛利 低毛利 毛利 量 毛利 量 毛利 量 不花钱 花钱 新产品 Front Margin Back Margin 以沃尔玛为例： 合同费用款项：储运费、返利、首单折扣、新分销中心折扣； 通知形式费用款项：节庆、店庆、新店开张。 4)合同费用款项：　新品首单折扣：　１０％－１００％（类别和供应商不同）１卡板的量 　　　　　　　　　新分销中心折扣（新店）：２０－５０％ 　　　　　　　　　运费：５％ 　　　　　　　　　年底返利：３％（固定返利） 　　　 5)通知形式的费用款项：　新店开张　１０００－２０００元 　　　　　　　　　　　　店庆：３０００元 　　　　　　　　　　　　节庆：５００－１０００元 家乐福：敏感商品超低价，非敏感商品利润奉献价，自有品牌权变价，进口商品模糊价，低中取低，高中超高。 * * * *