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茅台镇醉知己酒业 果疏酒 四、营销现状分析 通过03年—09年国内果蔬酒产量和销量的对比，我们可以看出，03年应该是果蔬酒刚刚进入国内的酒类市场，总产量约为3400万吨，但是销量却只有3000万吨，出现了400万吨的果蔬酒在这一年销售不出去。而随着时间的推移，只有在06年，产量与销量的差值最小，但是也依旧还有100万吨的果蔬酒没有销售出去。 在近几年的产量和销量的分析可以得出，平均下来都会有300万吨左右的果蔬酒剩余，这似乎听起来会让人觉得是一个会出现亏损的数字，但是我们要知道，酒类市场一直都是供应量大于需求量，人们对酒的需求量往往都会出现不稳定的波动，所以酒类企业并不会为人们对酒的需求而量体裁衣，所以出现剩余是一个正常的现象。也许你会说300万吨的依然不是个小数字，但是酒类的保质期一般除了啤酒外，其他酒类如白酒、葡萄酒等等，都不受短期时间的约束，相反，往往时间越久，酒的味道越醇厚，我们的果蔬酒属于白酒，所以它如果今年销售不出去，明年，它依旧可以占据市场不会被淘汰掉。 在这张图表中，我们可以很清楚的看到果蔬酒在推出市场后，在中南、华北、和华东三个地区占据了很大的份额，而我们西南和西北地区对果蔬酒的市场份额相对来说要小得多。 结合地区的发展来说，中南地区的广州、武汉、深圳等省市、华北地区的北京、天津、河南等省市、华东地区的江苏、山东、安徽等省市，都是国内一线的发达城市，那么它们见到和接受新事物的能力比我们要强，况且现在随着发达城市的进一步快速发展，那里的人们比我们更加注重健康生活的理念，因为都这样生活理念的追求，所以在这三个地方，就与果蔬酒提出的理念不谋而合，为果蔬酒提供了高销量的平台。 分析下来，可以调整我们的市场目标，减少在西南地区的销售，可以通过旅游、在外省分销的方式来拓展我们果蔬酒的市场。 2、市场价格的分析预测 如今，果蔬酒在市场上的价格不一，同时因为进入市场的时间不如传统的白酒、啤酒和葡萄酒，所以作为酒类市场的一个新兴产品，通过不同企业对它的宣传，在一段时间内价格会有所上升，但是随着进入果蔬酒市场的企业越来越多，商家会通过价格战略，来维持自己的产品销路。但是经过消费者对果蔬酒的认知度和接受度不断提高，需求增加，使得价格也会随之上升。 3、宏观环境状况 当前国内酒类市场，大致可分为三类：首先是啤酒，是当前酒类市场第一大酒种，产销量占市场的50%—60%，其次是葡萄酒、苹果酒等果酒类，占市场的20%—30%，最后是蒸馏酒即烈性酒市场，其中就包括中国白酒，约占20%的市场份额。从销售情况上看，啤酒市场以趋于饱和，上升空间有限。葡萄酒市场则产能过剩，只是由于地区发展的差异，在少数国家和地区之间还有少数发展空间。烈性酒市场则相对平稳发展，年增长率为1.3%,拥有稳定的消费人群，所以发展前景看好。 3、机会 如今人们物质生活水平的提高，和追求健康时尚的生活方式，无疑是给我们果蔬酒的发展提供最好的发展空间，因为有这样的需求，我们才做这样的市场，随着健康生活理念的深入，使得不同人群更有可能接受我们的产品。 总体上看，果蔬酒的发展时间不是很长，所以相比其他酒类来说，不是有太多的企业涉足到这一块，所以竞争相对来说比较小，竞争压力小的环境，这就是大市场、小竞争、高认知度所给我们打响果蔬酒这个品牌提供的很好机会。 4、风险分析 开发和销售果蔬酒，将会在企业中投入一笔比较大的资金，那么会导致企业其他酒的产量减少，如果果蔬酒的销路在一定时间打不开，或者运作遇到困难，那么对原先生产的酒也会产生影响，甚至会影响企业的资金运作。 在经营管理风险上，如果企业在对果蔬酒投入财力的同时，投入的人力资源上，没有足够的经验，那么对果蔬酒的销售将会受到很大的影响，相对承担的风险也比会比技术风险要大得多。换句话来说，就是我们有好的产品，但是销售不出去。 六、营销战略与策略 1、目标市场 我们的目标市场是20—30岁的年轻人群为主，因为他们接受这样口感的果蔬酒比较容易，并且对新鲜的事物易于尝试，更注重营养价值，同时我们的果蔬酒通过低价格走进普通百姓的家庭，比如在聚会上、节假日里，大家聚在一起的时候，男女老少都可以品尝到我们的果蔬酒。 4、分销渠道 果蔬酒最主要以进入超市为根本点，因为超市的购物人群量比较大，对我们的产品能够有更好的宣传，同时也可以分包给专卖店或者是贵州特色的旅游产品销售店，这样，可以让外地游客也能够了解我们的产品，最终，我们也不妨尝试在网上销售的方式，可以面对和接触到更广泛的顾客。 5、广告宣传和品牌策略 为响应“多彩贵州”的宣传思路，我们的果蔬酒也因为每种果蔬酒的不同原材料，打造