销售经理的另类七原则.ppt

* * 不是我教你坏! ——销售经理的七个另类原则 资料提供：PE管 在销售这个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之中，但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉你的那些条条框框吗？并且，那些条条框框真的是有用的吗？我想和你分享的，是一些另类的原则，这些不是书上写的东西也许对你还是有点帮助的。 第一个原则是：一定要选对公司 玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在一轮轮的淘汰竞争对手——甚至最后是面对面的淘汰之后，自豪和骄傲的感觉是油然而生的。 人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？ 是自信! 杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。 惟有在杰出企业，你才能最快地学习到: 最优秀、最成功的销售技巧! 1.只有在可口可乐你才能深刻地感悟到什么是 ——生动化陈列！ 2.只有在宝洁你才能深刻地感悟到什么是 ——严密的逻辑思维！ 3.只有在欧莱雅你才能深刻地感悟到什么是 ——真正地运作一个品牌！ ?而同样的努力、同样的时间，你在康师傅只是: ——改变了你的语言习惯， 把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫企划。 杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是这段经历将影响你至深,并将改变你的思维模式,给你的职业道路打上深刻的烙印! 第二个原则是：一定要跟对上司 和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司: 1.在公司内部能给你很多的指导和鼓励; 2.随着上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。 阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他当年在玛氏北部的旧部。现在，他是“白酒终端第一人”了，他的很多旧部也因此获得了更多的机会，很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业已经是天文数字了。 ? 然而不好的上司却是一条拦路狗! 1.业绩好的时候他会把所有的功劳都算在自己 的头上; 2.业绩差的时候他会把所有的责任都推给手下; 3.他不能教你任何东西，他也得不到提拨; 4.他得不到提拨的同时意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里; 第二个原则是：一定要跟对上司 第三个原则是： 掏干老板口袋里的最后一个子! 我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而同的说到两个字：资源! ?资源在谁的口袋里？ ?资源在老板的口袋里！ ?怎么办？ ?掏干他口袋里的最后一个子！ 大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采用配额制度。所谓配额制度，就是你所有的资源——人员、促销、费用等等，都等着老板分配， 然而，老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，怎么办呢？ _______叫！ 在算业绩的时候永远不会有人来问你资源的配比情况? 完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。 但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不够，为什么不向老板去争取呢？ 如果说服不了老板，是不是也是你自己的问题呢？ 懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现; 懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理也不可能做无米之炊。 资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的。 但是，我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个掏出来给你呢？ 你并不是你的老板的惟一下属，要资源也是要讲究技巧的。 我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有人提到管理好老板的重要性。 如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可不会太妙。 第四个原则是： 管理好你的老板比管理你的下级更重要! 1. 老板的时间是宝贵的，和老板做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈要用简明扼要的话去阐述你的观点 2. 你同时也需要有充分的理由——没有充分的理由，那就是你自己去找骂了。 3. 最重要的一点，是你要非常的自信，如果你都没有自信，你的老板自然对你就缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味着对你