分销渠道管理.一章.ppt

分销渠道管理 得渠道者 得天下 如今的手机市场，竞争异常激烈，异彩纷呈的明星广告，铺天盖地的价格大战背后，隐藏的其实是各路厂家实力的较量。而手机销售渠道运作能力作为手机市场竞争中的重中之重，在很大程度上决定了今天手机市场竞争优势的大小。因此历来就有“得渠道者得天下”的说法，渠道已成为各路厂商的兵家必争之地。而摩托罗拉、康佳、NEC等手机厂商也不甘落后，纷纷对销售渠道实施“手术”。 迪比特斥5亿元购回手机革命渠道 迪比特忍着剧痛进行了全面的渠道革命。迪比特执行副总裁彭新淼宣布，为了保住销售业绩，公司已经取消区域代理商，并用近5亿元的现金代价从经销商中购回几十万台手机，改由各省分公司直供各经销商。 迪比特并不是手机厂商渠道变革第一个，早在去年，诺基亚就对其渠道实施改革，并借此坐上了中国手机的“老大”位置。 CNET科技资讯网2007年 9月24日 北京 报道：今日，戴尔在北京宣布与国美电器达成战略合作伙伴关系。从而结束了其在中国多年的单一的直销模式。 对于戴尔牵手国美电器之后，是否意味着戴尔已经终结了渠道分销模式的问题，戴尔公司消费者业务销售和营销副总裁迈克尔。戴德迈指出，“在中国市场，唯一经过戴尔认证的渠道商只有国美电器。” 对于在中国市场上存在的经销戴尔产品的“灰色渠道”，迈克尔。戴德迈还指出，诚然，小的经销商是市场上一个很重要的力量，但是他们并不能代表戴尔品牌的内涵。 有业内人士指出，由此看来，戴尔并没有给“灰色渠道”一个名份，之前传闻的戴尔“灰色渠道”的收编被无限期延长。 第一章 分销渠道的功能、结构与管理关系 　　　　　第一节　分销渠道及其功能 一、分销渠道的含义 分销渠道(Distribution Channel)，也译为分配渠道、配销通路，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。（教材）这个通道通常由制造商、零售商及其他辅助机构组成。 即是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。在日本称为“商流”，即商品所有权转移过程中所经过的各个环节联结起来形成的一条渠道。 渠道的本质是流通，是卖货的（企业）与买货的（消费者）之间的桥梁． 渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。它具有如下特征： １、它反映某一特定产品或服务价值实现的全过程． ２、分销渠道 是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统． 3、分销渠道的核心业务是购销。 4、分销渠道是一个多功能系统  二、分销渠道的功能 ?　　　 　　　分销渠道的主要功能是将产品（服务）分销给给消费者．在这一过程中，需要各方共同努力．完成产品的一系列价值创造活动，它弥合了产品或服务与其使用者之间的缺口，形成产品的形式效用、所有权晓勇、时间效用和地点效用。由此形成渠道的主要功能: 　???? １.调研：为计划和促进交换收集有关信息。???? ２.促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的信息。 ???? ３.寻求：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。???? ４.匹配：按买者的要求调整供应物。它包括诸如制造、分等、分类和包装等活动。???? ５.谈判：尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权的转移。???? ６.物流：运输和储藏商品。???? ７.财务：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。???? ８.承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 概括起来有三种功能： 1.便利搜寻 2.调节品种与数量差异 归集、分装、分级、汇总等。 3.提供服务 如，信用、物流、市场信息与研究、产品售后服务等。 三、分销渠道的基本业务流程 　　　渠道业务流程是指渠道成员一次执行的的一系列功能是描述成员的活动或业务的概念．这些流程将所有的渠道成员联系起来． 1.物流——产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体运动。（包括储存、运输） 2.所有权流——产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动（所有权转移） 3.促销流——向中间商和顾客进行的促销活动。（通过广告、宣传等手段） 4.洽谈流—— 产品实体和所有权在成员间每转移一次，就要进行一次洽谈．(双向) 分销渠道的基本业务流程 ５.融资流—— 是渠道成员之间的融通资金过程．有前向融资和后向融资两种形式．(双向） ６.风险流——是渠道长远成员间分担或转移风险的流程．(双向) ７.订货流——是渠道成员定期或不定期向供货机构发出的定货决定 ８.货币流——产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。（与商流方向相反） ９.信息流——产品从生产领域向消