PSS专业销售技巧.ppt

Professional Selling Skill;课程概览;一、销售的本质; 讨论： 在销售工作中，你认为产品和客户关系，哪个更重要？ □产品 □客户关系 在销售过程中，越早介绍产品越对成交有利。 □是 □否 你认为哪些环节对销售工作最重要？;客户为什么购买?;模拟演练：你为什么不买？;顾客购买四个要素;销售的四种力量;左 脑;销售的先后顺序？;_________;销售人员五种知识储备;销售人员四个核心沟通技能;销售人员四个习惯;二、销售沟通风格;沟通的核心;销售沟通中的;告知 支配力强;活泼型 (S)特点;让我们和活泼型一起快乐;完美型 (M)特点;让我们和完美型一起统筹;力量型 (C)特点;让我们和力量型一起行动;和平型 (P)特点;让我们和和平型一起轻松;每种风格的销售人员的最大问题;四种风格的销售人员改进方案;面对力量型客户;面对和平型客户;面对完美型客户;面对活泼型客户;三、谈恋爱学销售;你谈过恋爱吗？;恋爱与销售;四、销售前期赢得信任;克服销售拜访恐惧;销售＝建立信任;如何赢得顾客的信任;我们的口号是：;关系发展的四个阶段 -跟客户谈恋爱 4、;认识（好感）;总结：;成为顾问，实现双赢;SPIN的历史;需求的转变;挖掘需求的方式——提问;SPIN提问模式;状况型问题;难点型问题;暗示型问题;暗示性提问——马蹄掌的故事;自测：哪些是暗示型问题？;需求回报型问题;为什么要问需求回报型问题;猫和鱼的故事（一）;猫和鱼的故事（二）;猫和鱼的故事（三）;猫和鱼的故事（四）;特 — 产特点——产品本身固;汽车：配有雪地轮胎。 汽车：配有真皮座椅。 煎锅：有塑料把手。 铅笔：带有橡皮。;完整的销售陈述流程;使用积极的表达方式;有效表达三要素;视觉 55%;;六、处理异议与有效成交;冰山原理;克服异议四步法;;2、认同客户的感受;销售员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意，这 次贵公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的 货吧？;3、使反对具体化;销售员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意， 这次贵公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更 多的货吧？;1. 2. 3. 4.; 4、给予必要补偿 强调产品的其它利益 巧妙将异议变成卖点;关于价格异议的处理;销售成交的时机;成交的方法;成交的方法;成交的方法;注意事项;课程回顾;谢谢！