银行基础知识与实践(单利亚).ppt

C:\HSBC\SmallCos\HSBC20Dec99.PPT 学 会 笑、 听、说 ！ 一名合格的大堂经理必须能够 耳听六路， 眼观八方。 银行客户购买类型 信贷客户(利益关系) 存量大客户(信任关系) 厅堂客户 （一）销售意愿 【案例】最好的武器是自己的信心 古时候有个将军战功卓著，他儿子却贪生怕死，有一天将军把儿子叫到中军帐，对他说：“孩子，你听好了，明天我们要在大营北20里处与敌军展开决战，你一定要一马当先，奋勇杀敌，为了保证你能够凯旋归来，爹送给你一把神剑，你父亲之所以能够战功卓著全靠的这把宝剑，今天传给你，但是有一个条件，你只能将他背在身上，无论遇到什么情况都不可以把它拔出鞘外，它的灵气自然会助你战无不胜。”说完这话，将军递给儿子一把宝剑，儿子将宝剑拿在手里，仔细打量，但见这柄宝剑古色古香，剑柄处镶着一颗大大的红宝石。拿在手里沉甸甸的，一看就是一件上古的神兵利器。 战斗开始了，儿子一改往日胆小如鼠的本性，背着神兵宝剑，帅众一马当先冲在前面，杀得敌人节节败退，战斗酣畅淋漓，儿子从没经历过这样的场面，一时间豪气大发，将父亲的嘱托抛在了脑后，一伸手就拔出了神剑，顺着剑光望去，他立刻惊呆了，原来是一把黝黑的断剑… 三点提示和思考： 第一，支柱问题。要有一个强大的精神依托作为支柱，我的背后是一家强大的企业，有一个优秀的团队。 第二，观念问题。我们每天在做什么？我们是帮助顾客解决问题，而不是求他，你和顾客不会无缘无故的去谈一个问题，因为这里面存在着双方的共同利益，这是你们合作的基础。 第三，态度问题。有的客户经理刚开始从事营销，怕丢面子？其实大可不必，因为你代表的是国寿的利益，有国寿强大的后盾在支撑你怕什么？应该更加充满自信才对，自信对于营销经理来讲，就是灵魂。 （二）跟进能力 【案例】第三次跟进，他获得了成功 一家外资银行要招聘三名大客户经理，其中有一名应聘者是这样被录用的：在距离招聘日结束的前一天他投来简历（最后一天投简历是为了把他的简历放在一堆应聘材料的最上面），三天后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然安全送达），这是他的第一次跟进。一周后，他打来第二次电话，询问我们是否需要他上家公司的推荐信（外企对推荐信非常重视），这是他的第二次跟进。 又过一天，他将推荐信传真到我的办公室，紧接着他又电话跟过来询问传真内容是否清晰，这是他的第三次跟进。 最近我曾看过一家国际权威机构所做的统计报告，他们对若干抽样数据进行分析后得出这样一个结论： 有2%的销售是在第一次接洽后完成 有3%的销售是在第一次跟进后完成 有5%的销售是在第二次跟进后完成 有10%的销售是在第三次跟进后完成 有80%的销售是在第4至11次跟进后完成的！ 然而形成鲜明对比的是，在我们的日常销售工作中，我们发现：有80%的销售人员能够进行前三次客户跟进，只有少于20%的销售人员才能够做到第4到第11次跟进，而在大客户销售工作中有80%的订单是在第4到第11次跟踪中完成的，言外之意就是20%的销售人员独享了80%的业绩成果。 不能急功近利，凡事都有“因果”，有时候无心插柳才能柳成荫。 （三）专业胜任 做为银保工作人员，你们在银行的地位是指导老师，所以你们要很懂，最起码要比银行工作人员更懂得保险，不仅如此，要善于解决问题。 1.专业资格认证：保险从业资格等。 2.金融知识和更新：证券、银行、保险、投资、税务、遗产等专业知识，都是我们要掌握的，同时我们要“与时俱进”，在知识经济时代的今天，我们只有不断不断更新专业知识，才能不被社会和客户需求所淘汰。 3.经济和管理知识：经济学、管理学、会计学、统计学等，掌握这些学科的知识主要是因为经济领域是相辅相成的，金融仅是经济领域的一个分支，在实际工作中，只有全面掌握相关知识，我们才能不被“问倒”，才能具备综合处理问题的能力。 (四)配合能力 一笔成功的销售往往不是一个人努力的结果，是多方的合作! 高低柜联动 公私联动 恪守职业道德，维护银行和个人信誉 “能力不强可以靠经验积累提高的，可以靠同事和团队帮助提高的，但是一旦我们违背了职业道德，那么这个职业/行业也就没有你发展的空间了。” 中国的个人银保事业刚刚起步 成功只留给那些勤奋的有心人 祝大家美好前程！ 16th April