商务谈判礼仪.pptVIP

蝴蝶效应 三、谈判物质准备 1、谈判场所的选择和布置 2、办公和通讯工具的准备、休息场所的安排 3、赠送的礼品和数量、宴请的规格，等等。 谈判洽淡阶段的礼仪 洽谈阶段是谈判的实质性阶段，主要是报价、 查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 1、报价。要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 　　 2、查询。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 3、磋商。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，心平气和，求大同，容许存小异。　　 4、解决矛盾。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 　　 5、处理冷场。此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 签约阶段的礼仪 签约阶段也是谈判的最后阶段，应该坚持到底，不失礼仪。一些重要的、规模较大的商务谈判，在协议达成后，都要举行比较隆重的签约仪式。 1、签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场。一般以右为大，向左渐小，签字前双方握手，互致祝贺一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 2、助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 　　  3、签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。签约后，应礼貌送别。 商务谈判中常有的文化差异 1、宗教信仰的不同 2、思维方式的不同 3、政治背景的不同 4、地方习俗的不同 商务谈判心理 一、商务谈判个性心理分析 世界上没有两片完全一样的树叶，同样，世界上也不存在两个绝对相同的人。 每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。这就是个性。 一、气质 第一种：胆质型 特点：有强烈的好奇心、创造力、喜欢冒险、精力充沛、反应迅速、直率热情。 谈判风格：说话速度快且声音洪亮，通常伴有夸张的态势语言；对谈判对手提出的问题和条件，通常迅速给予答复；该气质谈判者经常以极大的热情投入到谈判中，但缺乏耐心，当与谈判对手发生纠纷时，经常和对方争得面红耳赤；商务谈判中常常坚持己见，但理解问题容易粗枝大叶；如果谈判环境不如意或受到对方的怠慢，会激起他们烦躁的情绪和强烈的反感，有时出现不理智的行为甚至会产生冲动性的签单。 对付胆质型 谈判开始阶段采取马拉松式的战术，拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气。 等对手精疲力竭的时候，再反守为攻，攻击弱点，以柔克刚；同时应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得成果。 第二种：粘液型 特点：反应缓慢，考虑问题全面，沉默，善于克制自己，情绪不易外露，注意力稳定而不容易转移，偏内倾型。属于粘液质气质类型的谈判人员被称为“安静型”选手。 谈判风格：谈判过程中比较冷静，不易受对方宣传、劝说的干扰；而对新事物往往持审慎态度，惰性使他因循守旧，表现出倔犟、自负、缺乏灵活性和妥协不足，在交易中很少让步，讨价还价的余地不大；对自己熟悉的工作表现出高度热情，坚定地执行自己已经做出的决定，而不容易适应新的工作和环境；严格恪守既定的谈判程序和制度，不作空泛的清谈，遇到不愉快的事也不动声色；在交易过程中往往准备得很周到、很具体，喜欢掌控细节，对每一个环节都会反复推敲，如果谈判对手准备不足，往往会引起他们的反感和不满。 对付粘液型 粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察来做出行为决策； 要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。 第三种：多血质型 特点：敏感但不持久，精力易分散，活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变。 谈判风格：谈判过程中跟人说话表情丰富，语言具有表达力和感染力，很容易对谈判对手产生好感；由于善于交际，能以较多的渠道获得谈判的信息，但因其兴趣与目标往往因为可选择的条件过多，容易转移或