第三章卖场布局和商品陈列.ppt

二、商品陈列的重要性 消费者购买的特点 冲动性购买的类型 增加购买 (add on) 瞬间冲动购买 (spur of moment) 品牌转移 (brand switching) 75%以上的消费者在饮料食品类的购买属冲动型购买 * 商 品 陈 列 产 生 兴 趣 引 起 注 意 建 立 品 牌 形 象 获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点 对广告的记忆 引 起 购 买 欲 2 秒 钟 以 内 购 买 * 三、好的商品陈列起到的作用 （1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。 * （2）好的陈列促使顾客 看 买 喔 动作 心理 停 咦 嗯 * （3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。 * 四、商品陈列能做什么？ （1）刺激消费者冲动性地购买。 （2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。 （3）增加商品利润。 （4）增加产品的市场占有率。 （5）达成营销活动的整体功能。 （6）加强店头的好感。 （7）提高消费者对产品的忠诚度。 （8）在感召力上形成优势。 * 即使是水果，蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。据研究，同样的场地，仅摆放位置的差别可以使销售额发生30%以上的变化。——法国经商谚语 * 五、一般产品陈列方法 整齐排列法（突出量感） 随机陈列法 盘式陈列法（突出量感） 兼用随机陈列法 端头陈列法 窄缝陈列法（突出量感） 突出陈列法 悬挂陈列法 岛式陈列法 展示陈列法 关联陈列法 比较陈列法 * 讨论：什么位置是食品的最佳陈列位置？ 食品是超市的主力商品，应该被陈列在卖场主通道两侧或超市的主要位置，而这些位置通常是顾客必须经过的地方。 -------------活面陈列（顾客进出最活跃的地方。主要放体积小，容易被偷盗的商品及便民的商品） * 讨论：洗涤用品应该如何陈列？ 洗涤用品是顾客的必需品，即使陈列在卖场通道的末端，顾客也愿意前往，反而会吸引顾客进入到超市的最里面。 -------------死面陈列（商场的死角、通道的尽头，如顾客生活中的必需品或有特殊用途的商品） * 六、商品陈列的技巧 (一）要显而易见 (二) 要让顾客伸手可取 (三) 货架要丰满 (四)容易判别商品的所在地 (五) 位置要合理 (六) “立体前进”陈列 (七) 关联性陈列 (八) 垂直性陈列 * 门店内所有商品都必须让顾客看清楚，并让其作出购买与否的判断。要做到商品陈列使顾客显而易见。 做到： 分区定位 商品陈列的排面数量适当 价格标签要清晰、醒目 不能挡住商品的视线 展示商品的正面 商品陈列的技巧 显而易见原则（易看） * 要让顾客能自由方便地选择、拿取商品。在陈列商品时，与上隔板之间应留有一定的空隙，让顾客的手容易进入，并方便放回原处 。 商品陈列技巧 伸手可取原则（易取） * 满货架陈列可以凸显商品量感，给顾客留下产品丰富的印象，增加顾客购买的欲望同时提高货架的储存能力，减少库存。 商品陈列技巧 商品陈列要丰满（量感） * （1）公布商场的配置位置图 （2）每类产品的陈列区用分类表视图牌来指示 （3）用不同颜色价格牌、胶带、货架区分商品群 （4）用POP广告来标识促销商品、特价商品和新商品 商品陈列技巧 使顾客容易判断陈列商品的所在地 * 当商品第一次上架后，随着商品不断地被销售，要对商品进行补充，需按照先进先出原则进行。陈列方法：先把原有的商品取出，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。 商品陈列技巧 先进先出（保质期） * 第一有效区：70~130cm 第二有效区：50~70cm、130~180cm 第三有效区：50cm 和180cm 商品陈列技巧 商品陈列位置要合理 * ——以高165，长100厘米的货架为例 上 段 黄 金 线 中 段 下 段 ?货架的最上层，高度在120-160厘米之间 ?陈列一些推荐商品，或有意培养的商品 ?该商品到一定时间可移至下一层 ?是人眼最易看到，手易拿去商品的陈列位置 ?高度在85-120厘米之间 ?一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销商品 ?忌讳陈列无毛利或低毛利的商品 ?高度在50-85厘米之间 ?一般用来陈列一些低利润或为了保证齐全性的商品 ?陈列因顾客需要不得不卖的商品 ?陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品 ?高度在10-50厘米之间 ?一般用来陈列一些体积较大、重量较重、易碎、毛利比较低， 但周转相对较快的商品 ?陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品 * 将同类别关联性商品或不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，以方便顾客购买。 关联性商品应陈列在通道的两侧或陈列在同一通道、同一方