市场基础能力.ppt

新车上市活动流程 1.上市活动会由SGM举行针对全国媒体的大型上市会，然后各经销商按照SGM提供的模板自行举办当地媒体的上市活动，如展厅上市会，赏车会针对媒体的试乘试驾等等。 2.主要目的是及时的沟通新车信息，开始新客户开发，以及促进购买和带购的作用。 车辆库存 请将你的观点记录在卡片上 市场占有率 请将你的观点记录在卡片上 竞争环境 请将你的观点记录在卡片上 传播环境 请将你的观点记录在卡片上 环境分析及确认目的 1. 请以小组为单位进行讨论 2. 讨论时间 20 分钟 3. 将讨论的结果写在卡片上 4. 请选出一名报告者 A、根据以上数据分析，应该针对什么产品开展市场活动？ B、市场活动开展目的？ C、目的优先级？ 重要 紧急 高 中 低 低 中 高 购买 关注 联系 广 告 以付费或变相付费的方式，通过公共媒介(或自有载体）对经销商所销售商品或服务进行夸张的、戏剧化的宣传，引起消费者（目标客户）对其商品或服务的关注，从而建立联系，影响其购买意向。 公 关 通过与媒体及各类社会关系建立良好长期的合作关系，消除客户防卫，树立经销商在公众中的正面形象，取得有效潜在客户的高度信任。 交互活动 通过在一定空间和时间内进行人际关系培养，如组织少对多、多对多,多对少等群体面对面互动活动，使消费者（尤其是有效目标客户）亲身参与并体验经销商所提供的商品或服务，进而促进消费者的购买反应。 直复营销 以特定群体（尤其有效目标客户）为目标，向目标客户及时提供定制化商品或服务的具体信息，增进联系，进而促进其购买意向。 销售促进 在一定时间范围内，刺激消费者购买、提高销量，并支持广告、公关、交互活动、直复营销四大开发渠道的市场营销活动。 1、电视/广播/电影广告2、网络广告3、平面广告4、户外广告5、特殊媒介广告6、口言相传7、展示广告 8、媒体关系9、赞助10、危机公关 11、店外活动12、店头活动 13、直邮14、人员直销15、经纪人推荐16、电话开拓17、 大客户开发 18、促销日(交易促销) 19、抽奖(消费者促销) 20、特殊装备(业务促销) 五大渠道 定 义 20类活动 活动类型选择 四级过滤法 （创新的组合设计及使用） 确定一个核心活动 直接与间接相结合 至少包含两种渠道 相同渠道活动 越少越好 运用四级过滤法组合活动 1. 请以小组为单位进行讨论 2. 讨论时间 20 分钟 3. 将讨论的结果写在卡片上 4. 请选出一名报告者 A、依据之前我们达成共识的活动目的 B、运用四级过滤法选择活动，组合活动 C、请考虑地域化成本投入 活动计划 要调动全部力量 要有亮点 设计上要有新意 确定活动工具 确定活动小组 确定活动方案 一步一动（怎么做？） 关键点 具体步骤 关键提示 确定流程步骤 要有针对性 1.1月5日完成活动方案 2.以试乘试驾为赏车亮点 1.1月7日前拿出小组名单 2.小组人员要涵盖销售\市场\行政\维修 1.1月10日前要有相关流程完成 2.对活动抽奖(猜奖)方面特别组织 3.组织趣味性节目: “虎年猜虎赢金虎”三猪大赛 1.作出工具及展示物品准备表 2.内容完整,后备考虑充足,新意 流程分解—“一步一动” 活动准备 分解细化 考虑周密 分解要明确 配合 一步一动（怎么做？） 关键点 具体步骤 关键提示 工具准备 客户邀请 分解工作 书面签字 检查 员工安排/培训 1.向活动小组分解工作,各组员负责自己部门协调问题. 2.销售部必须密切配合市场部 1.客户邀请全部用请柬 2.卡分红\黄\蓝三色,表示为广告吸引\潜在客户\基盘客户三类,以示区分 3.明确邀请对象,对象的质量是第一位 1.根据活动要求和规模配备工具等 1.活动前进行英朗产品知识的专题培训,所有接待客户的员工均要参加 2.统一对外话述,考虑情况要尽量周到. 1.活动开始前要全部检查到位 2.市场部对员工进行工作职责和标准话述的抽查 流程分解—“一步一动” 活动实施 尽力推进 吸引眼球 确保安全 清洁演示 试乘试驾 一步一动（怎么做？） 关键点 具体步骤 关键提示 客户满意监控 注重满意度 猜奖活动 1.车辆足够,不能让客户等待过久 2.专职驾驶员,另安排销售顾问陪同介绍车辆 1.客户可在车边猜奖 2.填入猜奖表内,交给接待台,接待台收到