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单位：西安普惠健康体检中心 职务：推广部经理 访谈内容： 在西安体检行业，普惠做的是比较早的，也是比较专业的，虽然后来陆续开了几十家体检机构，但真正有手续的，硬件设备全的就3、4家。 目前所有的体检机构都还没有涉及基因检测，主要的原因是体检的主要客户是企事业单位，检测内容也主要是传染病方面，而基因检测服务的是特定的高收入人群，在顾客群体不吻合。我估计以后按照发展，体检机构也可能会带基因检测，这取决于基因检测市场竞争后的价格下调和检测范围的延伸。如何和普惠合作，需要有合作政策，比如价格、人员培训、推广支持政策这样我们才能对合作项目进行评估。中心在项目引进上主要是营销副总负责，以前有基因检测机构来找过他们，但没有合作，主要原因是：客户不重合；目前机构项目的毛利可达到80%，而基因检测所提供的利润不够。 医院 对基因检测信任程度存在很大疑虑，普遍认为 基因检测只是停留在研究领域，应用于临床的 技术还不成熟。 对基因检测的可操作性存在疑虑，检测结果的 准确性、样本保存、运输等。 体制问题，医院引进项目需要上级主管部门的 审批，程序比较复杂。 承包科室或科室 托收费模式 体检机构 对于基因检测的操作性存在疑虑； 对于基因检测结果的准确性标准表示疑虑； 目标消费者的不吻合影响合作的可能性； 区域代理 打包销售 可能性 可能性 难点 难点 4.3 资料分析 4.3.1渠道特征 全国医院总数19852家，其中三级甲等704家，三甲专 科127家，三甲妇幼保健院32家 其中专科医院（所有）2007年入院人次1.26次 肿瘤类就诊人群占5.63% 全国一级城市私营体检机构约有3千家 单位体检占70%以上，自己体检占不足30% 城市体检率从5%到20%不等 医院 体检中心 已发病 未发病 注：资料来源于卫生部统计 4.5.2 渠道竞争力对比 政府 私营 直接消费者少，消费者信任感强 全是直接消费者，但主动性差 推广成本低，维护成本高 推广成本高，维护成本低 合作可能性小 合作可能性大 医院 体检中心 消费者竞争力强 厂家介入可能性强 4.5.3 渠道合作关注点 检测标准 操作性 基因检测的指导意义 手续办理困难程度 临床收费合理性 检测结果的意义 如何推广，费用如何承担 利润空间有多大 和自己的项目能否有效结合 技术人员培训 医院 体检中心 4.5.4 渠道合作媒介及内部程序 合作渠道 内部程序 专业研讨会 上门协商 院办上报主管副院长，再经 院办会议论证，或者由院长 交由院办会议论证 上报主管部门进行审批 经营副总或总经理立项论证再由 监测科进行技术论证 由分支机构上报总公司进行批示， 或者由总公司直接向分支机构推广 上门推广 专业研讨会 医院 体检中心 竞争厂家状况 5.1 概述 厂家调研主要以网络资料收集及电话调研为主，总共完成电话访谈14家，分别以加盟者、消费者的身份双重核实，以确保内容的尽量准确。 5.2 调研掠影 厂家：奇芯基因科技发展有限公司 调研内容： 公司注册于2005年，依靠上海生物芯片有限公司的检测技术，公司目前有5个检测项目，零售价格儿童天赋为2688元，男女综合及肿瘤为3988元。省代一次性支付186万购买3988元项目600项，儿童天赋600项，项目之间可以等价兑换。不支持省代分销，省代发展的市代与公司直接签合同，每单给省代提100元。公司提供产品资料及终端活动策划与专家到场支持等。在渠道商推广方面主要依靠网络做百度竞价，在消费者推广方面主要依靠会议营销，不建议做医院及体检中心。目前全国有16个代理商，涉及7个省范围，销售能力平均在2年完成首批。在公司营销职能划分上公司分为招商部、销售部和策划部。 厂家：北京聚源创新产业有限公司 调研内容： 该单位为《中国人口健康基因检测科学社会工程》实施单位，下有两个分公司上海主健生物工程有限公司和上海荣健生物技术有限公司前者主要以检测技术研究为主，后者主要为市场推广应用为主，目前推行的有 8个项目，主要以直营方式为主，代理辅助市场开拓。目前在市场操作中，主要进行妇幼保健院、三甲医院和体检中心为主，依靠国家疾病预防控制中心妇幼保健中心的相关文件进行市场操作。代理分两个板块，一个为妇幼板块（GTP），一个为体检中心板块（GHS），GTP需缴纳品牌使用费20万（省会）、15万（地级市）、10万（区县），GHS为10万、8万、5万三个档。由医院、北京主健、代理商三方合同构成合作项目，医院直接将样本发至北京，检测结果由北京发给医院，代理商承担网络开拓与维护内容，公司负责发票提供。代理商回报以40%为基点，公司根据地域设档，每超过之后增加