第二章商务谈判调研.ppt

项目二 商务谈判调研 1、商务谈判调研的目的和内容 2、谈判信息收集的方法和途径 3、谈判信息整理的方法 4、谈判双方实力的分析与评估 案例：　　　打电话给阿尼 　　　阿尼是谈判大师夏派罗在外地的一位朋友。那时，夏派罗在巴尔地摩开律师事务所。 　　　一天，接到客户电话说，想卖出他三年前花100万美元买下的一处位于巴尔地摩和华盛顿之间的地产。他刚买下，房地产也就开始下滑。税费、保险还有其他费用又花了60万美元，简直是雪上加霜。这块地皮很久都无人问津。最近有人对那块地感兴趣。客户要求夏派罗帮他谈成这笔生意。 　　　夏派罗开始了解情况，包括：那块地皮周边类似地产的价格，附近地区地价涨落的趋势等等。客户给他地产的定价是310万美元，底线是160万美元。 　　　买家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派罗立即找到它的相关信息——季报、半年报、年报、损益表、新闻报道、相关文章。得知他们刚刚上市几个月，手中有大量的通过出售股票募集的现金。还调查了GG公司的营业范围。他们在芝加哥、得克萨斯、密西西比以及佛罗里达都有销售中心。其业务已拓展到全国。据他们的宣传材料上讲，还要继续扩展到中部大西洋地区。这对夏派罗来说是个好消息，因为客户的地产正位于这一带的中部。 　　 案例：　　　打电话给阿尼 　渐渐地，夏派罗获得的信息越来越多。就在那时，想到了他的朋友阿尼，他在那个地方经营一家电视台。估计电视台的老板应该认识当地不少人。于是，打电话给阿尼，问他是否了解GG建筑材料公司。阿尼说GG公司没有在电视台做广告，不是他的客户。“不过，在一次商会的招待会上，GG建筑材料公司的副总经理对我说：‘你是巴尔地摩人，能不能给我介绍几个当地的房地产经纪人？’”夏派罗由此推断GG建筑材料公司要在巴尔地摩建立分公司，他们对房地产有迫切的需求。 　　　谈判开始对方反复说夏派罗定价离谱，说他们公司可能会集中精力拓展南部业务。而关注这个地区只是他们的谈判策略。这种说法显然不太诚实。他们说的与夏派罗了解的情况不一致。 　　　最后，夏派罗说尊重他们的意见。还说：“我们还有其他的选择需要考虑，比如说把这块地分割开出售（事实上也确实如此）。万一以后你们决定在我们这个地区开展业务而我们还没有把这块地卖出去，请再和我们联系。” 　　 案例：　　　打电话给阿尼 　这时，夏派罗的客户狠狠地捏了一下他的腿。很显然他有点沉不住气了，认为夏派罗太冒险。这位客户度日如年。这么多年来他这块地都无人问津，现在终于有人感兴趣了，希望谈判千万不能破灭。等到第十天GG公司打来电话，说想再谈谈。不同意310万美元的价格，经过讨价还价，最终以170万美元成交。 　　　案例分析：谈判的时候有时就应该冒险，准备得越充分，冒险的成分就越小。在这次谈判中，我们知道对方需要向北扩展，向中部大西洋地区扩展，而且我们知道对方正在这一带找人给他们公司买房子。沉得住气的原因是因为调研工作做得好，其实就是多打一个电话。事实上，每个人都有一个“阿尼”，就看你会不会用。 模块一商务谈判调研的目的和内容 项目一 商务谈判调研的主要目的 训练项目P47 思考题： 1、刚上大学的你很想给自己买台电脑，王经理是电脑城经营电脑的商户，你经人介绍打算去和王经理谈谈， Q：你去电脑城和王经理谈判前应做些什么工作？做这些事情的目的又是什么呢？ 2、假设你是杭州娃哈哈集团的采购人员，领导给了你一个新的任务，即采购一批方便面的包装盒。 Q：接下去要做的第一件事情是什么？做这件事情的目的是什么？ 3、假设你在一个公司上班已经快三个月了，并且再过一个星期就到了试用期结束的日子。你打算和人事经理谈谈以后的工作内容和薪资待遇。 Q：你在去找人事经理谈之前要做什么样的工作？ 理论知识点 1、谈判信息的定义 2、谈判信息的作用 （1）谈判信息是制定谈判战略的依据 （2）谈判信息是控制谈判过程的手段 （3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 项目二 商务谈判信息 的收集内容 任务： 训练项目P56-57：谈判前要收集的信息 理论知识点 1、“知情”——了解客观环境信息和市场环境信息 （1）客观环境信息 （2）市场环境信息 理论知识点 理论知识点 （1）客观环境信息：政治状况、宗教信仰、社会习俗、法律制度、经商方式、财政金融情况（P50）、基础设施与后勤供应系统、科技信息（P50-51）、气候因素 案例 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一