深圳河源DD庄园项目.ppt

“奶牛”对于外区域置业的重要性：配套投入是使用价值的重要载体，以依赖深圳客户的巽寮市场为例，客户对于外区域置业的风险意识不可低估 客户买牛奶更要买奶牛：通过总价控制原则，压缩产品面积段，拔升单价，可以最大限度的强化项目“双价值”的核心竞争力 候鸟型客户能否爱我：小面积别墅产品更偏向满足单一功能（度假投资），带来客群及置业动机的单一化等问题，此类配对关系不足以支持大项目长期消化 各花入各眼：“蝗虫”意味着不再走单一化的客户定位，那么在复杂的客户群中必然会出现关注点的差异和变数，由此看来细分客户群，将宏观群体中具有相似关注点的客户进行归类势在必行 交叉分析：以洋房为例，对照各房型与面积段在销售与总价上的差异 撰写提纲 建立假设 项目难点 总结 定量分析 谁来爱我 怎样发生关系 我是谁 实用性分析 OLPA模式 我们只相信上帝的话，其他人请拿出数据来 ——港铁 对现有顾问项目操作模式的影响 对开发商的影响 建立一套一元制市场条件下旅游地产的开发模式，再进行复制 ——开发商 Thanks for your attention Wish you a good day! * * Code of this report | * Code of this report | * Code of this report | * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 2013年中原集团赢销大赛最佳顾问项目 河源DD庄园项目 深圳中原顾问事业部 苏越 Shenzhen 2013.7 撰写提纲 建立假设 项目难点 总结 定量分析 谁来爱我 怎样发生关系 我是谁 实用性分析 OLAP模式 建立目标与现实之间 的边际条件？ 假设前提（1/2）：市场消化周期未能达标 目标：年完成额“保8争10” 最低量化目标：别墅200套或公寓2000套 按照市场主力去化区间：别墅套均200㎡，公寓套均50㎡ 期望单价：别墅均价2万/㎡，公寓均价0.8万/㎡ 区位：广东省河源市源城区南部，距离市中心20分钟车程 总占地：4.7平方公里（6900亩） 用地性质：综合类 目前配套投入已达到15个亿，整体配套投入将超过100亿，一期包括2个主题酒店、一处温泉、一个水上乐园、一个18栋的高尔夫球场… 市场去化换算： 常见别墅物业类型 别墅 公寓 合计 单项目最高年去化（套） 100 600 500 套均面积（㎡） 200 50 —— 期望单价（元/㎡ ） 20000 8000 —— 金额（亿元） 最低目标占比（%） 4 6 50% 25% 75% 2 假设前提（2/2）：价格真空需要填补 碧桂园东江凤凰城 别墅均价：0.9万元/㎡ 别墅年去化：50套 高层均价：0.4万元/㎡ 高层年去化：1098套 万绿湖国际公寓 别墅均价：2万元/㎡ 别墅年去化：2套 公寓均价：0.8万元/㎡ 公寓年去化：300套 DD庄园（本案） 别墅期望均价：2万元/㎡ 别墅年去化：100套 公寓期望均价：0.8万元/㎡ 公寓年去化：1000套 价格真空：0.4~1.1万元/㎡ 思考：建立假设作为一切分析的逻辑起点 思考2：降低价格是否可行？ 低于河源市场价格天花板，成为一个浪费资源投入的项目，显然无法接受 思考1：降低目标是否可行？ 前期的开发投入决定了目标不可能降至现有市场水平； Q：现实与目标之间的辩证关系 合理性假设：跳出区域外，主抓珠三角客户群体 1 2 “外区域”不等于“全区域”： 指定区域外销，锁定珠三角重点城市？ 对于珠三角的高端客户基数而言，项目体量不存在消化问题，推广成本也得以适度控制 3C思考： 低溢价能力的封闭市场环境下，高端市场供大于求，项目在区域内无竞品，要实现远高于现有市场溢价能力，需侧重“3C”中客户层面进行突破，跳出外区域 开发方向思考 大范围外销是否可行？ 广西北海：点数最高的从6%到12%不等，6%-12%给二级代理商 海南：也是5%到6%，甚至更高8% 在深圳，开发商的利润率通常为15% 单纯依靠外销，现金流不堪重负，路在何方？ 撰写提纲 建立假设 项目难点 总结 定量分析 谁来爱我 怎样发生关系 我是谁 实用性分析 OLPA模式 市场上 验证该假设存在的难点？ 仅仅知道客户来源还不足够回到市场上阻碍这个假设实现的难点在哪里？如果说旅游地产是与客户的邂逅那么还需回答3个问题我是谁？谁来爱我？怎样发生关系？ ? = Part1.我是谁：想喝牛奶，就一定要把奶牛买回家吗？ 干了10多年地产，总在拿地之初被要求投入许多公建