惠泽龙促销员话术.pptVIP

;惠泽龙黄酒促销员教材;促销技巧;1、创造良好的促销气氛;1、创造良好的促销气氛（续）;2、如何分辨真正的目标客户;林子大了，什么鸟都有 --碰到难缠的消费者该怎么办？;3、灵活应对客人的各种问题;促销员的工作技巧;促销员的工作技巧;促销员的工作技巧;讨论分享黄酒促销中的常见问题;客人说：“酒太贵了” 分析： 所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。 说贵只是借口，就是不想喝 最多的情况是信口开河，随便说说 应对建议：主要为品质层面的说服 先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了 先生，您经常喝酒一定是行家，惠泽龙黄酒是老品牌了，它的品质来自于世界地质公园高海拔高山泉水，水质特别的好，是中国第一家获得有机黄酒的认证，具有柔和、细腻、醇厚的品质特点，其口感非常适合我们。;客人说：酒价这么高，是不是都被你们拿提成拿走了？ 应对建议 要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上拿固定工资。 客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好 应对建议 其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段。;怎样与服务员配合促销？ 分析 光靠我们一个人无法兼顾所有的客人，必须发动服务员帮助我们促销 解决方法 互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助服务员推销酒，唱双簧的效果很好。 适当的利益：开瓶费、小礼品等 教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率 情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。 ;客人问：你们的酒与**酒比如何？ 分析 客人这么说，一定是对**酒很熟悉，切忌不能说它不好。原则是，**酒好，而我们的酒更好。我们这是闽派黄酒，红曲的保健功能很好， 应对建议 我们的酒各有千秋，我们酒的特点是………… **酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，**酒虽然不错，但……，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒……，您先来一瓶怎么样？;客人问：你们的酒怎么没听说过啊？ 分析 通常发生在新产品或老产品新市场 应对建议 惠泽龙是老品牌了，已经有二十年的历史。是福建老字号。我们这酒口味柔和清爽、醇厚绵长；饮后不口干，天然健康养生酒。黄酒不甜不辣，入口最适 ;客人说：**酒是不是勾兑的？ 背景： 这是消费者的认知误区；事实是，所有的酒都是勾兑的，只不过勾兑的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的。 应对建议： 很多人对勾兑有误解，我正好给您解释一下。勾兑是黄酒酿造必需的生产工序，不是用酒精兑的，而是用自己酿造的原酒调制的，这上面的年份酒基酒至少占比60%，这样的酒可感更良好……;客人对促销反感怎么办？ 分析： 这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。 应对建议 可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系” 如果客人执意拒绝，就放弃促销 小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。 读酒单不是按照酒单上的顺序，而是按自己的想法读，先读知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五粮液、茅台等，第四第五念自己的酒，然后顺势推销，可以有效提高成功率 ;夏天客人要喝啤酒，不愿喝黄酒怎么办？ 应对建议 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人已经决定喝啤酒，导购员很难改变。这时千万不能强推黄酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。 如果客人在啤酒和黄酒之间犹豫，这时可以大力推黄酒。比如：“其实黄酒更能活跃气氛”、与海鲜一起吃是黄金搭档“真正喝酒的人还是喝黄酒来劲”、“啤酒养肚、黄酒健身”、“朋友喜相逢，还是喝点黄酒有气氛”、“老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆”。;客人说，喝**酒的次数多了，想换换牌子 分析 客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种 只是为拒绝找个理由 应对建议 第一步：请问您以前喝的是**的那种酒？——了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础。 第二步：您对 **酒的感觉如何？ 第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。;客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子 应对建议 常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职 如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种 如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。;客人在犹豫，怎么办？ 分析： 犹豫说明不反对，说明我们有50％的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。 应对 “我把酒打开吧！” “我把酒给您倒上吧！” “先拿一瓶还是两瓶”;几家酒厂的人同时导购，怎么办？ 应对建议：结合实际情况灵活应用 不要胆怯，要敢于及时上去导购 要看准点酒人