第三讲声像家电产品的销售.ppt

* 《典型电子整机及产品营销》 一、知识回眸： 1.液晶显示器卖点 4.约见顾客的准备工作 5.约见的基本原则 6.约见顾客的方法与技巧 2.液晶电视机的基本工作原理及结构 3.液晶电视机的使用与维护方法 二、情境引入： 李英杰是赵进京的邻居。赵进京知道李英杰家有一套不错的组合音响，平时一有时间就要是到李英杰家卡拉OK一下，以抒发一下自己的爱好。而现在赵进京准备10月1日结婚，正在家里进行结婚前的各项准备。他计划购买组合音响，要中等档次的，买什么品牌的比较好呢？他正为其购买组合音响的事犯愁的时候，李英杰来到了他家。他像看见救星似的，让李英杰参谋参谋。李英杰说他好久没有到电子城去了，现在什么行情，自己也不是很知道。于是赵进京约好李英杰第二天去逛电子城。 第二天，赵进京和李英杰来到了电子城，从东边楼梯上去，直奔二楼的组合音响卖场。整个二楼组合音响卖场有45家，于是他们从东边开始一家一家的看，一家一家的听，感觉都很好，但是就是自己拿不定注意，到底购买哪套组合音响比较好？这下可犯难了。 正在他们犹豫之际，有个人向他们走来，询问是不是购买组合音响的？当得知他们的具体情况后，非常热心的将他们带到了二楼西边的超想音响商行，并请他们两人坐下，为他们拿来了两瓶矿泉水。原来他是超想音响商行的销售员兼专业技术员——孙飞，整个卖场的人都叫他飞飞。 二、情境引入： 飞飞见他们两人边喝矿泉水边在有哪些信誉好的足球投注网站超想音响商行的组合音响，感觉时机已到，就开始介绍起超想音响商行的音响。飞飞从组合音响的种类、应用入手，分层次、分品质地一一进行了介绍，并结合赵进京客户的需求，着重介绍了某款式的中、高档次组合音响。飞飞对这两个档次的组合音响一边讲一边试音。在试音过程中，飞飞还就高档次组合音响的卖点进行了说明。现在在超想音响商行购买这一品牌的高档次组合音响，超想音响商行除了打95折外，还有礼品相送，所送礼品为某品牌两个话筒，并且整个系统质保3年。 赵进京听了有点动心。确实，高档的组合音响比中档的要好，不只是设备的搭配，还有音质、外观、接口扩展等均比较易于接受。但是赵进京还是看了看李英杰，觉得自己拿不定注意，有点犹豫，毕竟价格还是有点高。 二、情境引入： 李英杰对飞飞说：“你的这款组合音响颜色与他家客厅颜色不是很协调，还有就是价格还有点偏高。” 飞飞看在眼里，心中一动，主动对他们说：“价格问题可以商量。另外这款组合音响颜色也比较多，不知道你们需要什么颜色的？” 赵进京听到这里，说：“我家客厅墙壁是淡黄色的。” “你看我这里有一款与你的墙壁颜色比较搭配。”飞飞微笑着说。 赵进京与李英杰之间开始嘀咕起来。这时飞飞说：“如果您觉得还满意，请等一会，关于价格问题，我再请示一下经理”。 过了一会儿，飞飞回来了。 飞飞微笑着对李英杰说：“经理考虑到您准备结婚，决定在95折的基础上，再给你让利300元。” 赵进京与李英杰又嘀咕了一阵，经过前后比较，李英杰的脸上露出了笑容。决定购买这套称心的组合音响。 三、案例分析： 本案例中飞飞能够成功的销售一套超想音响商行高档组合音响，主要是飞飞对客户细心的观察。超想音响商行电子城二楼的西边，飞飞没有在商行里坐着等待客户来访，而是主动出击，为商行的产品销售提供了可能。 在飞飞接近顾客中，由于飞飞关爱顾客，把握时机准确，在推销产品时，专业技术熟练，并且尽可能的让产品说话，让顾客在对比中体验，通过利益接近、馈赠接近等多种方法，赢得了顾客的信赖，完成了产品的销售。 四、知识点睛： 在当今市场上，组合音响除家庭影院套装外，有进一步向迷你组合音响发展的趋势。不管组合音响属于另一类别，其产品均具有一定的趋向性，即产品卖点在各超市上叫卖得非常火爆。其卖点一般有频率响应、信噪比、动态范围、失真度、立体声分离度、立体声平衡度、音箱功率、蓝光技术、产品个性化设计和功能接口。 知识点1 组合音响的产品卖点 四、知识点睛： 知识点2 组合音响的基本工作原理及结构 （1）组合音响设备的工作原理 将来源于外界信号源设备的各类信号经过信号切换设备选择，将人们当前需要的视听信号送入信号处理设备进行变换、放大等信号处理，送往输出设备，如扬声器、电视机等，在扬声器中发声，在电视机等视频设备中产生图像。 信号源 信号切换 信号处理 输出设备 四、知识点睛： （2）组合音响设备的基本组成 组合音响一般主要由信号源设备、信号处理器件（含放大器）、输出设备（声音还原设备）、信号切换设备（控制器件）等组成。 四、知识点睛： 知识点3 组合音响的使用与维护方法 （1）组合音响的质量检查