第九讲分销策略.ppt

案例思考：告别经销商的时代真的已经到来吗？ 冗长的销售渠道使市场反馈迟钝，较下游的分销商无法跟上厂家的步伐，而厂家也无法快速对市场变化作出反应。同时，在传统分销网络经常面监这样的问题：“窜货”使市场一片混乱；经销商仿佛永远难以喂饱；经销商忠诚度、信用度在下降；在与厂家合作过程中表现出明显的投机性、功利性；渠道成员普选缺乏营销意识，难以真正形成信息共享利益共享的营销网络。 另一方面，在中国，消费者在交易中的地位愈来愈重要。一些零售终端（特别是在日用消费品市场），如连锁超市、超级大卖场、便利店的分销销售能力不断增强。制造商或代理商日益重视零售终端战术的运用。 不少企业提出了“决胜在终端”的口号。甚至有人说告别经销商时代已经来临了！ * 中国科技大学管理学院 * 第五节 物流管理? 一、物流的涵义与目标 二、物流决策 三、现代物流管理 四、串货管理 * 中国科技大学管理学院 * 一、物流的涵义与目标 物流的涵义： 是指物品从供应地向接收地的实体流动过程，是根据实际的需要，运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能的有机结合。 企业物流活动的目标： 就是以最小（最好是低于市场平均水平）的成本消耗，来得到最大程度上的顾客满意度，即帮助企业以最低的总成本创造顾客价值。 * 中国科技大学管理学院 * 二、物流决策 订单处理 物流开始于顾客的订货活动。企业一收到订单，就必须快速准确地加以处理。 仓储决策 仓储决策就是解决好运输成本、消费者需求的服务水平以及仓库数量之间取得平衡的问题。 库存水平 合理库存水平的主要目标是使存货数量的多少能保持生产和销售的平衡。 运输管理 运输方式和运输路线影响着运输速度、运输费用、产品价格和货运条件，也影响着消费者的选择。企业可以选择的运输方式有公路、铁路、水运、航空和管道。 * * 中国科技大学管理学院 三、现代物流简介ⅠⅣ 物流领域随着现代工业的发展和科技的进步正发生着巨大的变化。 一方面是硬件条件越来越好，例如高速公路、高等级公路网的建设，新建和扩建了许多航空港、海港、铁路中转站，飞速发展的汽车制造业、造船工业都给物流提供了良好的支持； 另一方面，随着高科技的运用，物流正朝自动化、标准化、社会化和系统化方向发展。 目前运用于物流的主要高新技术有以下几种。 * * 中国科技大学管理学院 三、现代物流简介Ⅱ 条形码与光电扫描识别设备： 条形码与光电扫描识别设备是商品国际化的标志，也是实现物流自动化与商品管理自动化的基础。 商品条形码可分为原印码和店内码。原印码即国际商品条码，是指产品在出厂前就已印制国际通用的条形码，用于标示商品的惟一性。有了这种区分商品的共同语言，商品就可以不受国界的限制，自由流通。店内码是由商店自己编制的标签，是为了管理商品的方便。 * * 中国科技大学管理学院 三、现代物流简介Ⅲ 电子数据交换系统 简称EDI，即按照商定的协议，将商业文件标准化和格式化，并通过计算机网络，在贸易伙伴的计算机网络系统之间进行数据交换和自动处理。 电子订货系统 简称EOS，是零售商、批发商、生产商运用电脑对订购商品进行全面管理的技术。它可以迅速传递订货、检货和补货信息。 管理信息系统 管理信息系统，简称MIS，是整个物流自动化的中枢。它主要包括现代电子技术、计算机技术和通讯技术，通过它实现信息管理自动化。 * * 中国科技大学管理学院 四、窜货管理 窜货现象的种类 窜货现象的原因分析 治理窜货现象的对策 * 中国科技大学管理学院 * 窜货现象的种类 窜货，又称为倒货、冲货，也就是产品跨区销售，是渠道冲突的典型表现形式。根据窜货的表现形式及其影响的危害程度，可以把窜货分为以下几类： 自然性窜货 自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意识地向辖区以外的市场倾销产品的行为。 良性窜货： 是指企业在市场开发初期，有意或无意中地选择了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。 恶性窜货恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向辖区以外的市场倾销产品的行为。 * * 中国科技大学管理学院 窜货现象的原因分析 窜货现象产生的原因是多种多样的，但根源还是在于利益驱动和人为因素。具体说有以下原因： 某些地区市场供应饱和 广告拉力过大，渠道建设没有跟上 企业在资金、人力的等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡 企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价窜货 由于运输成本不同引起窜货 价格体系混乱。 抛售滞销品和处理品 竞争对手恶意造成的窜货。 * * 中国科技大学管理学院 治理窜货现象的对策 加强自身销售队伍和外部中间商队伍的建设与管理。 堵住制度上的漏洞。 签订不窜货乱价协议。 归