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2009年地产促销实战秘笈
2009年地产促销实战秘笈
千锤百炼 刀刀见血
衰退期 楼市低迷
关于产品啦、定位啦、渠道啦这些各位高手基本上倒背如流,在这里老高就不再赘述,找准项目的症结和市场的切入点肯定很重要,但现在市场整体下滑,有的说现在是调整期,其实按老高说,就是“衰退期”,没啥藏着掖着的,任何事物发展都有成长、高峰、衰退、低谷四个阶段,这是定律,你见过永远在高峰的么?好了,在下面,老高要说的就是在这个衰退期里一些促销绝招,这里有众多高人的经验,也有老高的心血,没有太多的理论,只有一个个实战招数,希望能在这个楼市冬天里给大家提供一个火堆,围着烤烤火,暖和一点就好,预祝各位牛年收成能和正在变暖的天气一样日趋升高!!
销售促进(SP)作为营销的重要组成部分,销售效果立竿见影,既能在短时间内提高销售额又能有效的抵御竞争对手的促销活动,但对品牌的忠诚度和美誉度等方面可能会造成一些不良的影响,毕竟品牌注重长期效果,促销注重短期效益,这点在实际操作中要注意扬长避短,一种从受众分类可以分为对代理公司、销售人员、消费者三个群体的销售促进活动,按工具分类又可分为免费类(免费试住、免物业费、送轿车、送车库等等)、优惠类(打折、减首付等)、竞赛类(1、针对代理商,如果一个项目有多个代理商,那么根据业绩进行不同奖励,以刺激代理商积极性等;2、针对销售人员,重奖之下有勇夫,在当前情况下充分调动销售人员的积极性不失为少投多的的良策)、组合类(多种方式的组合)共四大类型。那么,不多说了,希望各位能在下面的一些实战招式中找到适合自己的组合,预祝各位工作顺利!
—— 降
◆第一招:直接降价
比较适合新盘或开盘不久,遭遇寒流出售困难的情况,老楼盘也可将楼盘分区重新命名然后以低价推出市场,直接打破消费者心理平衡,再辅以适度推广,趁机回笼资金,当然为照顾楼盘或者企业形象,在运作的时候可以找一些噱头和借口,避免流于低俗引起消费者逆反心理,造成种种不良影响!
◆第二招:一口价
新开房源实行超低价入市,不分楼层户型朝向一概一口价。个例特点:大盘一共3000套房源,市场知名度比较高,处于城乡结合部。当天就把本区域的准客户吸引过来大半,在运作过程中,使用了鱼龙混杂之方法,顺利封掉了一些好房源,去化了大半次房源,回笼资金9000万以上。
◆第三招:降低门槛,首付分期付款
某项目为快速回笼资金,采取首付分期付款(内部处理),送5年月供的方式,交房前补贴租金的形式,运作好了年轻群体为主的一个楼盘,实现了开盘当日销售率在50%以上的业绩。当然这样的前提是,项目规模要大,失去部分利润,回笼资金。
—— 送
◆第四招:送首付
此招杀伤力极强,可谓一招致命的绝世妙招,众多开发商应用此招均获成功,主要针对中低消费阶层,直接降低购房门槛,减轻开发商资金压力,全国多个楼盘均推出活动名称各有不同,措施只有一条,就是由开发商提供一定时间段的免费借款。例如烟台某楼盘推出的“新春置业计划”,面积在50平方左右的房子,首付需要4万左右的开发商提供5年期3万元免息借款,70平方首付需要7万左右的开发商提供5年期5万元免息借款,购房者只需首付1~2万元即可购买,借款5年内啥时候都行,第五年年底一次性还上也行,活动促销效果十分显著,08年年底一经推出市场,该楼盘所有50~70㎡的户型几天内全部售罄。
◆第五招:购房赠装修
所谓精装概念国家提倡、百姓乐见,宣传起来有一定吸引力,菜单式、超市式各种精装概念轮番上演,好戏人人唱,花样各不同!更有甚者直接送装修基金,其实已经是变相的降价,但对青年置业者的吸引还是蛮大的。
◆第六招:送家具、送家电、送车子、送物业费、送车库、送储藏室等等
这一条的关键就是一个字“送”,让消费者感觉占便宜了,在于其他楼盘的对比中抢占优势,送的东西可以有很多,甚至可以送菜园、果园、树木等等,只要能利用的、吸引消费者的东西都可以,各个楼盘实际情况不同,针对的客户群也不同,在操作过程中因地制宜即可。不过要打动客户一定要来点有重量的!例如某郊区都市田园生活的楼盘,就采取买房送菜地的促销措施,为让业主体验到真正的田园生活味道,凡购房客户均可获得50㎡70年使用权的菜园,获得众多客户的认可,有时候太现代太虚幻的概念可能较难为客户接受,另辟蹊径一点很少的代价就能取得意想不到的效果。
◆第七招:直接送现金——加强VIP金卡优惠力度
现在很多项目都实行VIP金卡,那么如何合理利用这个金卡就是一个问题,很多楼盘都是实行5000抵10000等,我觉得这样不具杀伤力,我觉得既然是买的,就要采取2万抵5万等等,给予客户充分的利益诱惑,然后再加上购买之日到开盘时间日进白金计划,让客户在开盘之时购买,觉得失去这次机会可惜。
◆第八招:送月供
一次性送5年(可变)月供,变相减低消费者购房门槛和房屋总价,达到迅速套现效果;
开发商为客户提供5年
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