万科运河东1号三期开盘前客户盘点技术要点.pdf

Technical 万科运河东 1 号三期 Points 未认筹情况下开盘前客户盘点技术要点 目录/Contents 一、 背景说明 二、 客户盘点工作目的 三、 适用项目 四、客户盘点工作重点 五、 客户盘点效果分析 六、客户盘点工作中需要注意的常见问题 地产江湖 ——数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！ 一、 背景说明： 1. 市场背景： 9 月份，东莞市多部门联手重点打击 “内部认购”、 “茶水费”等行 为，在签订认购书之前开始整治秩序，拿预售证须立即开盘，并且加大了开盘期 间的政府监控力度。 2. 项目背景：9 月 15、16 日，本项目丹桂院 7- 10 座样板房开放暨算价，9 月 23 日本项目在没有经过认筹的情况下开盘。万科集团对政策的敏感度高，集团规定 在无特殊情况下，近期推售项目必须严格执行相关政策规定。 二、 客户盘点工作目的 1. 统计算价期间到场客户数量，进一步筛选区分诚意客户； 2. 价格试探，检验价格制定的合理性，并及时调整制价策略； 3. 梳理客户所选重复房号，以便销售代表后期对客户选房进行引导。 三、 适用项目  没有经过认筹的开盘项目 四、 客户盘点工作重点 9 月15 日，万科运河东1 号三期丹桂院7- 10 座样板房开放和算价，9 月23 日， 丹桂院 7- 10 座开盘。没有认筹的情况下，客户盘点的难度加大，在此基础上，我们 的工作重点是预销控，即是通过销售代表对客户类别的判断和对客户算价单的统计， 来对诚意客户的数量进行统计，同时对诚意客户选择的房号进行梳理，根据梳理结果 对价格做出调整，同时引导客户选房。 地产江湖 ——数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！ 1. 预销控流程： 9月15、16日销售员协助客户填写置业计划表 销控员传递 9月15、16日现场销控播报台，及时输入销控表 销控员播报销控号 9月15、16日现场销售人员提醒客户更换或备选房 号 数据分析统计 9月17-22 日销控人员持续记录数据，并统计分析 现场销控流程：客户填写算价单（包含三个意向房号的置业计划）——传递员将 算价单递给预销控人员——预销控人员将客户的 1、2、3 选房号输入电脑——预销控 人员统计各房号被选次数——分析结果 2. 现场预销控原则： 1) 销控号传递：9 月 15—16 日由传递员传递算价单，9 月 17—22 日由销售人 员定时把算价单交给预销控人员（传单人员及时确保房号单传达到位）； 2) 销控报号原则：因开放前两天算价客户较多，15—16 日两天现场及时播报预 销控结果（ 当某一房号一选次数超过6 次，建议现场进行播报，及时告知客 户及销售人员，提醒客户更换预选房号）。 万科运河东1号开放 万科运河东1号开放 日预销控表（统计）.xls 日预销控表（播报）.xls 3. 预销控结果分析： 1) 将客户意向房号的 1 选、2 选、3 选及时