世联2006年临沂市开元上城项目价格策略.ppt

* 1、顶层复式结构由于视野开阔，且送天台花园或大面积露台，楼层差作特殊处理，建议与下一层差为400元。 2、从目前VIP卡客户分析可知，客户较倾向选择中低楼层，为了均衡消化，建议10楼以下，拉大价差，每层价差为100元。 3、11-19层景观逐渐变得丰富，视野扩大，价差60。 4、为了不使高层价格过高，造成销售困难，建议楼层差不宜过大，突破20层，跳差100，价差为30。 垂直差确定 1层 150 2层 100 11层 60 20层 30 * 为了使各个户型的价值最大化，同时也是为了均衡消化，5号楼F4户型由于景观资源非常好，因此建议在原基础上调差100元。 对于首批推出的明星产品6号楼实行特殊调差，原基础上上调200元。 6号楼F4户型临中心景观，特殊调差后再向上调差100元。 13号楼F4户型由于内可看中心景观，外可观沂河，内外景观俱佳，特殊调差后再调差100元。 特殊调差 * 综合折扣率 折扣项目 折扣率 使用率 一次性付款 97折 15% 0.0045 银行按揭 99折 85% 0.0085 选房折扣 98折 25% 0.005 综合折扣率 0.982 * 目标分析 项目概况 销售目标 目标下的问题 竞争概况 销售策略 价格策略 产品细分 基本资料 认筹客户分析 平面及垂直调差 价格敏感性验证 比准楼盘选择 策略总纲 核心均价形成 价格策略导入 回顾 * 价格策略的导入 第一批 第二批 第三批 目标：最大限度的推出现金牛产品，保证开盘热销 产品组合：5、6、7、8，共421套。 45%的明星产品 43%的现金牛 24%的问题产品 83%的瘦狗 目标：利用明星产品，促进瘦狗消化，使得实收均价向目标均价靠拢 产品组合：9、13、11，共208套 23%的明星产品 23%的现金牛 33%的问题产品 17%瘦狗产品 目标：问题产品向现金牛转化，播取最大利润 产品组合：10、12，共213套 27%的明星产品 34%的现金牛产品 42%的问题产品 精确制导的入市价格 06.6 基于竞争及客户反应对价格进行调整 高价实现利润最大化 06.10 07.5 * 把握各个批次的价格增长幅度 典型楼盘价格走势判断 小高层的升值速度和潜力远不如多层，一般而言，小高层二手房挂牌价比原价高出5万左右，好地段小高层会更高一些，以香榭丽舍为例。 房号 面积 买入价 挂牌价 买入时间 月增长率 4-706 181 3648 4088 2004.10 0.7% 客户敏感度判断 月单价涨幅最大在100元以内为可接受范围，因此，客户敏感度月均增长率控制在最大3%较为合理。 基于风险控制和利润最大化原则，建议批次增长速度在市场增长速度与客户敏感点的中间取值，即1.5%。 资料来源：售楼处和开元三级地铺 * 目标分析 项目概况 销售目标 目标下的问题 竞争概况 销售策略 价格策略 产品细分 基本资料 认筹客户分析 平面及垂直调差 价格敏感性验证 比准楼盘选择 策略总纲 核心均价形成 价格策略导入 回顾 * 均价为3700元的实收价格表 均价为3800元的实收价格表 均价为3900元的实收价格表 启动期三套价格表试算 * 单价敏感性分析 4000元/平米是客户的单价敏感点。 目前市场上竞争对手价格大多在4000元/平米以下，当均价在3700元/平米和3800元/平米时，4000元以下占据着66%以上，尽管占据绝对竞争优势，但利润损失较大。 均价达到3900元时，4000元以下单位占57%，占据相对竞争优势，同时利润损失较小。 * 总价敏感性分析 60万是客户的总价敏感点。 均价在3700、3800时，位于60万以下的房源各占50%以上，竞争非常有优势，但不利于树立形象和价值最大化。 均价在3900时，60万以下占49%，具有相对优势，利于形象树立和价值最大化。 * 面积 楼层 开元上城 观河苑 香榭丽舍 对应单位 单价 对应单位 单价 对应单位 单价 150-160 10 10-1001 3820 1-1003 3448 10-1001 4448 150-160 15 10-1503 3984 1-1503 3948 均价3700元时，部分户型点对点验证 点对点分析验证 * 点对点分析验证 面积 楼层 开元上城 观河苑 香榭丽舍 对应单位 单价 对应单位 单价 对应单位 单价 150-160 10 10-1001 3920 1-1003 3448 11-1001 4448 150-160 15 10-1503 4084 1-1503 3948 均价3800元时，部分户型点对点验证 * 点对点分析验证 面积 楼层 开元上城 观河苑 香榭丽舍 对应单位