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主要内容 饭店营销活动的含义、特点 饭店营销的基础环节 新旧营销组合策略的对比 必威体育精装版的营销理念 营销动态 一、饭店营销与推销 营销：发现消费者的需求并设法去满足。 推销：采用各种方法将已生产出来的产品设法卖掉。 区别： 1、起点不同 2、方法不同 3、内容不同 二、饭店营销活动的特点及营销对策 （一）饭店产品的无形性使饭店的营销活动带上了相应的脆弱性。 措施：1、巧妙提供各种有形的证据，使宾客眼见为实。 2、建立良好的品牌形象。 品牌的个性 产品特征 包装设计 价格定位 广告风格 使用群体 标志符号 问世时间 出生背景 公关活动 公司领袖 （二）饭店产品的不可储存性使饭店营销活动增添了艰巨性 措施： 1、掌握销售的恰当时机。 2、协调供给与需求的关系，减少产品的“报废率”。 （三）饭店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性。（“联姻”） （四）饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭店营销活动的规模效应。（建立饭店联号；组建饭店联盟等） （五）饭店产品消费的随意性是营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。（掌握宾客的消费心理） 消费者心理 求廉心理：以追求价格低廉为主要购物行为的心理表现。 求美心理：以追求美为主要购物行为的心理表现。 求新心理：以追求新、奇、特为主要购物行为的心理表现。 求实心理：以追求商品的实际的使用价值为主的购物心理。 从众心理 求名心理 （六）饭店产品的综合性使得饭店应树立整体营销意识。（强调整体营销意识、全员营销意识、团队精神。） （七）饭店产品的非专利性要求饭店营销讲究独特性和新颖性。（创新意识，把握饭店产品生命周期。） （二）市场细分 概念：企业根据消费者的需要与欲望、购买动机、购买行为和购买习惯，将某一市场划分为若干不同的各具特点的购买者群体过程。 类型 同质市场 异质市场 市场细分是把一个异质市场划分为若干个相对来说是同质的细分市场的过程 市场细分的作用 有助于发现营销机会。 有助于制定和调整营销因素组合。 有助于在竞争中取得优势。 有助于集中使用人力、物力、财力等资源，以较少和较合理的投入，取得较好的效益。 市场细分的依据 地理因素 人口特征 消费者心理因素 消费行为 （三）市场选择 目标市场：是指饭店在市场细分的基础上，从满足现实和潜在的目标顾客的需求出发，并依据自身的营销条件而选定的一个或几个特定市场。 选择标准：可衡量性；可进入性；可获利性。 饭店目标市场营销策略的决定因素 （四）市场定位 定位宗旨：通过为宾客提供独特价值来增加产品特色，从而吸引和保留宾客。 产品差异化 服务差异化 人员差异化 环境差异化 品牌差异化 价格差异化 售后服务差异化 过程差异化 四、实现营销宗旨时应注意问题 一忌忽视宗教信仰 二忌不问风俗习惯 三忌忽视语言文化的差异 一、饭店传统营销组合策略 （一）产品策略 1、整体产品设计（核心产品、形式产品、附加产品） 2、饭店产品的创新（全新新产品、改进新产品仿制新产品） （二）价格策略 1、概念：饭店价格是饭店消费者为满足自身住宿、饮食和娱乐的需要所购买的饭店产品劳务价值的货币表现。 2、定价目标： 1）以最大利润为定价目标 2）以投资报酬率为定价目标 3）以保持或扩大市场占有率为定价目标 3、饭店定价的依据 成本理论依据 饭店固定成本：分为总固定成本和单位固定成本。 饭店变动成本：总变动成本和单位变动成本 饭店平均成本：饭店总成本被各项产品和服务的总数量除所得的商数，即平均总成本。（平均固定成本＋平均变动成本） 饭店边际成本：每增加或减少一个单位产品或服务的销售量所引起的饭店成本的增量。与固定成本无关，与变动成本关系密切。 4、影响价格的因素 成本 市场因素 营销目标 政策因素 饭店产品因素 通货膨胀 5、定价策略 新产品价格策略 （1）撇脂定价法：采用高价迅速收回投资，力求较快取得收效的一种策略。 条件：顾客不太了解该产品的性能和特征；市场容量有限，或现实的顾客较少；顾客对该产品的消费具有偏向性，价格弹性较小。 优点：高价获利多；高价留有余地；显示质优。 缺点：易诱发盲目竞争；高价不利于开拓市场。 （2）渗透定价法：是指新产品上市之初，将其价格定得较低，接近成本价格，以吸引顾客并迅速打开销路，渗入市场的一种策略。 条件：市场容量大；顾客对价格敏感；潜在竞争的威胁较大。 优点：有利于迅速打开销路；便于获得较大市场份额；易吸引顾客购买和消费。 缺点：低价低利，收效慢；在特殊情况下无法实施降价或涨价策略。 （3）满意定价法：将新产品价格定得不高不低，既能对顾客产生一定吸引力，又能使饭店弥补成本后有较大盈利，以达到顾客和饭店都满意的一种策略。 适用性较强，适合于各种产品和服务采用。 心理定价策略：是指运用顾客的价格心理反应