假如我是部门经理.ppt

投诉顾客想要什么？ 得到尊重 立即解决问题 要求得到赔偿 惩罚过失者，杜绝再次发生 不了解客户的需求，就不能很好的解决问题！ 专业销售技巧训练提升 能卖才是硬道理! 没有完美的个人,只有完美的团队! 1、现场销售的“五步循环” 现场销售的八大梯级 迎接 客户 介绍模型 咨询 需求 带看 现场 购买 洽谈 落订 签约 手续 办理 售后 服务 寒喧礼仪 了解 背景 介绍 产品 处理 异议 促成 交易 专业推销五步循环 第一步：接待（寒喧与礼仪） 程序： 问候语 递名片自我介绍 请顾客坐下 简单了解对方的需求 利用资料或模型作介绍 礼仪： 服务从见到客人开始 为客人开门 站姿、坐姿、递名片的方式 奉茶水 有电话打入等情况 第二步：了解顾客需求与相关背景 例 如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “干什么职业” 思考：为什么要了解顾客背景？ 怎么了解顾客背景？ 第三步：销售介绍 形式价值 延伸价值 核心价值 如何让楼盘变得超值，而不是人为折扣 最大卖点和最关注卖点 如何针对不同客户群介绍楼盘 产品介绍三原则 楼盘介绍的“点、线、面”结合法 正确使用楼书资料 如何赢在第二战场 第四步：顾客异议处理 异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣。 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。 透过异议了解顾客接受的程度，并指引作策略调整。 辨明真假异议 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不 一致。比如： “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观 又差，噪音又大…… （内心的想法是：除非你能再便宜一点）……” 成功处理异议基于充分的准备 ——为异议做准备 ——预测异议预先做好充分工作准备和心理准备 ——异议发生时要积极加以解决 ——积极正面的态度 ——细心聆听，不要随便打断对方说话 ——理解异议背后真意 ——解决异议 主要异议的处理技巧 只有丰富的知识，才有回旋的余地 善于借助外力，共同攻克难关 异议千差万别，基本思路却如出一辙 讨论： 结合项目实际，每个人提出异议难点，先 组内讨论再集体讨论。 2、客户类型及其心理分析 按照性别划分 按照年龄划分 按照性格划分 按照籍贯地划分 按照职业划分 客户类型分析 顾客购买决策过程分析与销售控制 购买决策过程的五个阶段 ： 认识需要 搜集信息 评估备选商品 购买决策 购后行为 顾客购买七个心理阶段的操控术 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买 谢谢聆听 三、销售价格的管理 一）定价方法 二）定价需要考虑的因素 三）调价策略与技术 成本加成法（利润预期法） “楼面成本 X (100+15)%” 比较定价法（评估定价法） “地理位置、临界状况、交通便利、周边环境、占地面积、商业配套、产品素质、企业品牌等” 竞争定价法 “价格敏感线” 控制总价法 一）定价方法 二）定价需要考虑的因素 均价、起价、最高价、一口价 差价（楼层差价、朝向差价、景观差价、区位差价） 内部认购价 价格折扣 付款方式及优惠条款 三）调价策略与技术 低开高走、高开高走 “开盘必特价，特价必升值” 尾盘抬价策略 尾盘降价策略 小步快跑策略 调价技术： “调价时机、调价幅度、升幅周期、升幅比例” 基本原则： “从低到高、逐步提升；小幅频跳、刺激消费； 形象提升、提高卖点；高位收盘、圆满过渡” 营销策略及市场推广 1、项目优势卖点挖掘的前提：知识全面 一、项目卖点的挖掘与策划 地段、景观、规划、设计、园林、工程、户型、物管、品牌、交通、配套、前景等 2、项目优势卖点建立的关键：营造势能 样板房、售楼部、销售通道、工地现场、 客户服务等 1、实物展示：样板房 2、销售人员的介绍 3、项目卖点的销售强化最关键 1、因时因势，创造卖点 2、借助工具、营造势能 二、广告效果的评估及反馈 什么叫好广告？ 如何平衡叫好又叫座 ？ 广告效果的反馈很重要 站在策划的角度 站在销售的角度 广告效果的评估 一）广告的途径 报