5转介绍.ppt

永续经营的根本 专业身份的体现 取得客户信任感时 角色演练（Role Play） 角色演练（Role Play） 角色扮演规则说明 每次不超过15分钟。 运用标准话术。 提出2个反对问题 提供回馈意见于评估表。 需求提示法 缘故提示法 名单提示法 需求提示法：您认识谁最近升迁吗？您认识谁最近换工作吗？您最近曾参加谁的结婚典礼？您最近曾参加谁的满月酒？ 缘故提示法：你平时喜欢运动，一般打球时你会约哪些朋友去呢？这些朋友可以介绍给我吗？ 你参加聚会时和哪些朋友一起呢？感情比较好的同事？现在仍保持联络的同学？平常较有互动的邻居？常有往来的亲戚？ 名单提示法：推荐人所属团体的名单。推荐人邻居的名单。推荐人在谈话过程中曾经提及的名单。其他推荐人可能会认识的人的名单。 开拓准客户有多重要呢？跟「钱」一样重要，自然市场是你的存款，推荐介绍就是你的赚钱能力 刚才课程中我们谈到许多要求推荐介绍的技巧，各位认为要求推荐介绍成功最关键的要素在哪里？推荐介绍最关键的成功要素在于各位的专业表现，唯有各位的表现能够值得客户信任，客户才「敢」推荐介绍。因此除了熟悉刚才的技巧之外，各位在每一个销售过程，每一个与客户接触的机会里，都应该要有专业的表现！ 转介绍 光大永明四大学院 -----行销学院 课程目的 了解转介绍的好处与重要性。 了解转介绍相关操作要领。 掌握转介绍反对问题处理。 课程大纲 （1课时） 为什么要转介绍 转介绍的操作要领 反对问题的处理 加强转介绍成效 角色扮演 总结 对于业务员来说，最重要的是什么？ 为什么要转介绍 陌拜客户 缘故客户 职团客户 信函客户 目标市场客户 转介绍 客户的来源 各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户 为什么要转介绍 1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。 为什么要转介绍 为什么要转介绍 转介绍客户源优势 1.较易取得优质名单 2.容易建立信任感 3.有助于掌握准客户需求 转介绍的操作要领 时机 对象 你可接触的任何人 转介绍的操作要领 步骤 1.确认客户满意度 2.请求介绍，圈定范围 3.了解名单情况，是否可以提及介绍人 P53 转介绍话术 反对问题处理 1.我得先问一下我的朋友 2.我觉得他们不前没有这样的需求 3.我的朋友基本上都买过保险了 4、以后再说吧 5、我觉得不太方便 6、我一下子倒想不起来了 我得先问一下我的朋友 我觉得他们目前没有这样的需求 我的朋友基本上都买过保险了 以后再说吧 我觉得不太方便 我一下子倒想不起来了 P54-P60 异议处理话术 加强转介绍成效 熟练的步骤 诚恳自然的话术 敢于开口 持续不断 成功推荐介绍的关键 作业： 1、今天请完成6个有效转介绍名单的收集 * 谢 谢 * * * * * LIMRA曾调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。在国外,一些具备专业身份的人士,考量其专业度,除了证书和技能外,还有一项为其所拥有的客户数量的多少. 可以谈恋爱相亲为例,缘故介绍的成功率和可信度较高来比喻 索取转介绍的时机在初次面谈时、销售成功时、递送保单时、销售未成时、周年检查时都可以，只要感受到客户的信任感即可。各位试想一个状况，如果这家餐厅的质量不稳定，有时很好吃、有时却差强人意，请问你会向你的朋友主动推荐吗？答案应该是否定的，同意吗？因为我们会担心如果朋友去用餐的那一次刚好质量差，这样对朋友真的很难交代。人同此心，若准客户对于寿险顾问所提供的服务质量有所疑虑，就算寿险顾问积极、锲而不舍的要求推荐介绍，相信成效都是不明显的，因此要求推荐介绍的最佳时机就在于「最大信任感时」，当客户对于寿险顾问的表现非常满意的时候，就是适合要求推荐介绍的最佳时机了。 索取转介绍的对象是你可以接触到的任何人，例如客户、准客户、 影响力中心、 朋友、 亲戚、 你所认识或接触的任何人