西门车站照材市场策划方案概要.doc

西门车站婚纱摄影器材城 项 目 策 划 方 案 西门车站婚纱摄影器材城 项目策划方案 （由于时间仓促，下笔潦草，对公司状况又是一知半解，文案中难免有疏漏错误之处，尤其最后一篇的预算现在还无法特别详尽。以下文字仅供临时参考，具体执行还需要大家齐心协力共同商讨。） 行 业 一、行业区分 从产品方面划分 一般都是指照相机和摄像机及其附件、与摄影相关的前后期用品及服务（如感光材料、摄影光学器材、照明灯具、照片冲扩设备和药水、底片保存等等）、结婚用品、影楼用品（婚纱礼服、背景道具、相框相册、美工耗材、化妆造型用品等等）、数码设备及耗材（数码照相机、摄像机、软件、打印设备、冲洗设备、墨水纸张等等）、培训和影赛（化妆培训、摄影培训、数码培训、美工培训、门市管理等等）以及其他和摄影相关的产品。 2.从顾客群体划分 主要分为两个大的方面：婚纱影楼、专业摄影者、零售消费者。婚纱影楼包括婚纱摄影机构、照相馆、彩扩店和写真摄影馆，都是以拍摄人像用以盈利的公司或合伙组织。专业摄影群体是指摄影协会会员、各个单位的摄影工作者、业余摄影爱好者、旅游风光摄影者等等对摄影有很强烈的爱好者并且有准备有能力进行较大资金投入的群体。零售消费者主要是指因为结婚而到市场购买婚纱等用品的群体、拍家庭留念照而到市场购买照相机及配件的客户、学校学生消费照相机以及其他零星小额购买本市场出售的产品不固定客户。 二、行业批发市场 市场命名 行业内的认识通常在口头上称为“照材市场”；具体到各个市场的命名，有的是“婚纱摄影器材城”，有的是“摄影器材城”，有的是“照材婚纱市场”或“婚纱照材城”；总的来讲“摄影”或“照材”是必须有的，“婚纱”只是辅助。 市场命名还有一个重要特点就是“城市名”+“地名”+“行业名”，比如成都白马寺照材婚纱城、北京五棵松摄影器材城、长沙晓园摄影器材市场等等。 2．市场数量和格局 目前，大多重要的省份的省会城市都有摄影类专业批发市场，有的一个，有的甚至是两三个市场同时竞争，有规模、影响力较大的往往只有一家，这一家肯定是硬件设施是相对最好、管理者认真做事素质较高、市场面积相对最大。从当地的市场容纳量和这个行业的发展特点来讲，一般省市最终只有7000平方米左右的市场份额，上海、北京、广州等经济发达地区是特例，但是最终也会合并为一个市场。 市场比较密集的城市有：北京3家，上海3家，武汉2家，长沙2家，郑州2家，成都3家。空白的是城市有：西安、昆明、重庆、贵阳、石家庄、太原、南宁、福州的等等。 3．市场经营者和经历 所有的摄影器材批发市场无一例外的私营企业经营或者类似私营企业及业经营（杭州有照相机研究所股份，实际是个体），股份制和个体独资的比例基本持平。在场地使用上，大多是租赁他人场地招商经营，但是这种方式的合作期限不长久，市场生命力相对短暂（长沙、成都、郑州、北京）。有一少部分是自己的房产，生命力相对好（北京上海），但前期启动时曾经有相当的困难（上海）。 从批发市场开办者的从业经历来看，大多是有从业经历的：有的是照相机研究所的、有的是产品经销商、有的是摄影产品生产厂家。也有举办很成功的市场的创办者没有任何经历，但是有这方面的人才具体参与（上海火车站、郑州）。创办者的行业经历对于创办市场的成功与否并不是必要条件，关键是市场经济的意识和诚实信誉的品质。 三、行业厂家 行业内的照相机厂家大都在国外，国内屈指可数的照相机生产厂家大都生产低档相机，并不是我们市场面对的专业摄影者客户的选择。照相机附件的生产有相当大一部分集中在江浙及广东。 婚纱礼服的生产厂家主要集中在苏州和广州两地。苏州的婚纱礼服档次较低、价格便宜，大多是知名厂家的仿款，最近一两年也开始发展起了中高档产品，市面上相当一部分产品都是来自苏州。广州的产品在价格上比苏州高一倍以上，用料及款式相对高档，是大多大中型影楼直接批量订货的首选，在零售批发市场相对份额少，但由于最近几年苏州部分产品向高档发展，广州的婚纱礼服也受到了严重的挑战。 相框产品主要来自浙江义乌王斌，相册因为是影楼主要消耗材料，这类厂家最近两年入雨后春笋突然出来很多，大多在江浙。在各个批发市场附近也有自行生产加工相框相册的作坊，因为其技术含量相对较低，劳动力成本、熟练程度和资金实力占主要成分，行业进入相对容易，生产厂家遍布各地。 化妆造型用品、美工产品、影视灯具、彩扩设备等厂家数量较少。 数码产品因为与电脑外设关联较紧，大多厂家选择电脑城，在各个摄影器材市场中数码产品厂家少只又少。 四、行业经销商 行业内根据产品不同，有不同的经销方式和销售范围。 例如照相机、影视灯、彩扩设备等大件或贵重的物品经销方式灵活，大多是厂家铺货并实行指导零售价，经销商销售完毕后返回货款，并且按照经销商的经营业绩实行差额返点制。厂家实行区域代理制，每个经销商按省份划分经销范围