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初级工作方案 雷克瑟丝国际股份有限公司 初级工作方案 初级工作方案被冠以“初级”二字，并不代表简单，可以忽视；恰恰相反，对它需要报以极高度的重视。任何经销商，要想取得丰硕成果，必须由此起步。所谓“千里之行，始于足下”，第一步就要有明确的方向感。经销商在起步阶段，需要对通盘生意的运作有一个清晰的思路，并且要有一整套由长期实践证明的成功工作方法，用来学习掌握，从而富有成效地去工作。 初级工作方案 第一部分： 经销商工作的四个基本环节 一.了解公司、产品、财务制度 对公司、产品、财务制度的了解及准确把握，是第一步的动作，相当重要。我们主要通过：1、使用产品；2、熟悉所有图片及文字资料；3、上网阅读；4、阅读相关书籍；5、见证使用者；6、咨询有经验的上属经销商来了解。原则是“真实、快速、全面”。基本上我们要求在介入生意的第一周内就要完成初步了解， 由上属经销商进行严密督促及把关，直到新经销商能清晰讲解或背诵公司、产品、财务制度等文件内容。 二．规划市场（列名册） 规划市场的具体方法就是列名册。如果没有执行好列名册这个环节，整个网络组织就会象散落在地上的珍珠，没有联串。列名册就是把一粒粒的珍珠串起来。许多经销商并没有列名册就去规划市场，只是拿着电话本随意地打一通，主要是不能深刻地理解到列名册并执行规划是整盘生意的要害中的要害。直销就是拿着名册去做市场，名册的连续性是生意做大与成就与否的关键。 规划市场（列名册） 经营者名册 消费者名册 选择经营者时，要注意把握两个原则，一是不要事先主观地判断他（她）做与不做，二是要推荐给一位值得推荐的人。 规划市场（列名册） 判断一个人是否值得推荐，主要是要了解他（她）的企图心如何？也就是达成目标的成功意愿的强烈程度如何？以及他（她）的性格特点，比如：耐性、毅力、乐观、积极、果敢等等。重要地，还要看他（她）的人际关系如何？另外还要综合分析其能力、智力、经济状况、时间状况等方面情况才能得出大体判断。 以上只是一些思路,要明白任何新的产品开始介入市场的时候，机会大过能力，不可责全求备。 规划市场（列名册） 以下人员值得重点考虑： 美容院老板，或经营过美容化妆品生意的人； 懂营销，做过销售的； 做过生意的有生意头脑及眼光的人； 有才干、有能力，怀才不遇的人； 有广泛人际关系的人。 规划市场（列名册） 在时间上，列名册要在介入生意的第一周之内完成。也就是在这一周，起码要花上三个小时的时间与有经验的上属经销商一同来分析名册。名册中的每一个人都要详细分析；同时，上属经销商还要详细讲解实际工作中所运用的方法、策略，介绍经验，分析要达成的目标。一般来说，在这个过程中，我们要优化筛选出第一批15人的经营者名册，余下的备用。另外依据分析出的结论，还要立即制定出未来三个月的行动计划。之后在随后的三个月内，与上属经销商及团队协作，坚决执行这份计划。 三．零售 零售是整个生意中利润产生的基础，没有零售就没有生意，没有生意就没有利润。 零售的首项要点，在于使用产品。对产品的亲身体会远胜于理论，只有你彻底认同了产品，才能更好地引导顾客去认同产品。在开始零售之初，还要学会产品的展示说明方法及使用方法，目的是条理地介绍及正确引导顾客。 关于零售，我们还有专门的课程来讨论，这里就不详述。 四．推荐 推荐实际上是对经营者名册所做的具体工作，分为三个步骤： 邀约 洽谈: 一对一沟通、小型集会、产品发 布会 3 跟进 邀约：电话邀约或请柬要约 许多新经销商在第一次打电话给朋友时难免都有点畏惧，担心对方拒绝怎么办？不错，有时侯，我们可能真的会被拒绝，但事实是绝大部分的时候，对方会欣然接受你的邀请。当然这也关系到你打电话的技巧够不够好。首先，电话邀约需要有紧迫感，并且主次分明，说话的语气一定要有劲且略带兴奋，话语则力求简短。本来打电话给朋友是很寻常的事，但现在心中有所求，所以有时侯会难以启齿。这时候你可以跑一跑，跳一跳，使自己情绪高昂一些。如果你不喜欢在先生或太太面前打电话，你也可以请他离开。总之，想尽办法自己拿起电话，打出去，否则，什么也不会发生。 在电话中无需向对方说得太多，仅强调有一件非常重要的事要谈，如果对方是一个德高望重的人或你的老师及长辈，也可以以请教的方式邀约。 洽谈 1、场地的要求：一对一及小型集会选择就近的场所，如美容院、茶吧、咖啡厅等，也可以在自己家里，或不受干扰的私人场所。要求专业、亲近、安静、消费不高，尽量避免去对方的场地，更要避免在餐桌上边吃边谈，吃饭的时候，对方难以了解详情。 产品发布则要求高档，可以在会所、宾馆的会议室，也可以在条件好的美容院，要注意细节的安排，最好有影音设备。 洽谈 时间的要求：商人避免周六、日，上班族避免周一、二。一对一沟通随时