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成功的转介绍 惊人的成就 在这个专业导向的行业里，连续数年达到100万美元，便能成为众人仰慕与追求的卓越的百万圆桌协会会员（MDRT）是一件很不容易的事情，而费德文却做到将近50年，平均每年的销售额达到近3000万美元的业绩 惊人的成就 1955年，没有人敢去想：一名业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。 1956年，费德文超过了。 惊人的成就 1959年，2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦想，它是那么不可思议，以至于人们连想也没想过，除了费德文以外。 1960年，他把梦想变成了事实！ 惊人的成就 1966年,费德文冲破了5000万美元大关. 1969年,他缔造了1亿美元的年度业绩,往后更是屡见不鲜. 惊人的成就 而他的这一切，仅是在他家住方圆40里内、一个人口只有1.7万人的小镇上创造出来的 为什么大师们热衷于转介绍 美国西北互助人寿的一项调查研究： 陌生拜访的促成率是11％ 转介绍的促成率是40％ 结论： 经由转介绍而促成的比率， 几乎高出陌生拜访的四倍 今天人们正享受到越来越多的优质服务，因此，你所提供的服务品质，将会被客户作为值不值得把你引荐给他人的评判标准 服务致胜的关键： 准确的自我定位 拥有正确的服务理念 建立长久的客户关系 提供个性化的服务 准确的自我定位 我们不仅仅是销售人员， 更是提供服务的人 我们提供的不是商品， 而是提供解决问题的方法 正确的服务理念 超越客户的期望 永远感激你的客户 持续不断地服务 解决客户的问题 尊重你的客户 平等对待任何客户 建立长久的客户关系 说实话绝对不要欺骗客户 时常谢谢你的客户 展现你的成长和成就 提供对他有用的资讯 绝对不要说客户错了 经常赞美你的客户 请你的客户做你的老师 保持和你的客户定期见面 提供个性化的服务 赠送客户餐厅、电影院、录像带出租店的礼券或优惠券 在大热天时，带着冰激淋、可乐、拜访客户 赠送客户抽奖彩券 赠送客户体育周报或其他客户喜欢的报刊或杂志 带着甜点与客户共进午餐 提供个性化的服务 使用个人风格的感谢卡 特别订购刻有客户姓名的文具 提供文章给客户，让客户可以刊登在其公司的刊物上 安排客户参观你们公司，同时展现你好客的情谊 客户不喜欢的服务 没有立即回复客户打来的电话 在客户面前，轻视你的竞争对手 让客户一直处于等待状态 未事先约定好就登门拜访 对客户的需求未能立即反应 客户不喜欢的服务 当事情未依自己期望进行时，对客户提出抱怨 与客户争论不休 没有经常感谢客户 提供自己不感兴趣的服务时，表示出不悦的态度 未了解客户所经营的事业 策略：播种转介绍的种子 一旦你采取了以转介绍建立自己事业的心态，你就应该用让人可以接受的方法，尽可能地让周围的人都知道你的意图。 步骤： 以尊敬的态度开口要求 请求他们的协助和指点 取得许可，探索客户认识的人 方法一：转介绍名单分类 方法二：在拜访之前 预热你们的关系 方法三：电话约访准客户 实例：电话约访准客户 成功的事业，不一定要仰赖特别的方法和秘诀，事实上，我们也不太可能有时间与精力，不停地去寻找所有的秘诀和技巧。然而，专注在特定的领域中，你可以通过目标市场行销，让你的事业生涯不断产生效益。 目标市场行销 选择目标市场 培养你的目标市场 在目标市场建立信用 展现你的专业实力 转介绍话术 开口要求话术 拒绝处理话术 开口要求话术： 您是知道的，我是专门服务转介绍而来的客户的，可不可以麻烦您写下一些朋友的名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢！ 开口要求话术： 您不需要担心他们的收入，或认为他们已经买了保险而不再需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您一样来服务他们。 开口要求话术： 我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从我这里得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了！ 开口要求话术： 我不过是想给您的朋友一些保险建议罢了。我的服务您大可以放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、结婚、换工作或生小孩吗？ 开口要求话术： 刘先生，感谢您对我的信任，愿意让我为您做更完善的服务，经过这么长时间的相处，您对我的服务和为人都有了更深的了解，如果您觉得我的服务好的话，相信把我推荐给您的朋友绝对不会让您丢面子。不晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和理财规划做参考的？ 开口要求话术： 这次住院，还好您投保医疗险，要不然这次医药费可真高得吓人，万一您有什么亲朋好友受了伤，又没有买医疗保险，不就太糟糕了吗？如果有这样的亲朋好友，赶快介绍给我，也好让他们得到我所提供的服务。 真正的人生—— 有勇气将自己置于最艰难