酒类宴席方案.ppt

宴席市场操作手册 一、宴席的分类 第一类：儿童、少年宴席系列：以“满月宴、周岁宴和16岁宴”为主，前二者以小规模请客为主，且参加者多为女性和小孩为主；后者为“成人宴”，规模较大，一般在20桌以上，家庭条件较好的，多者可达50桌以上； 第二类：青中年宴席系列：以“谢师宴、结婚（订婚）宴、乔迁宴”为主；谢师宴每年集中在7-9月份，规模一般较小，主要以宴请亲戚、老师为主；而后两者规模都较大，正常在20桌以上； 第三类：商务宴请及朋友聚会，企事业单位每年的招待、宴请、年会，特别是效益较好规模较大的企业，一年一度的客户订货、新品发布会，规模较大，一般不低于30桌，企事业招待宴请虽然规模不太大，但消费格局都不低，且宴请频繁； 第四类：老年人宴席系列：以“寿庆宴、金婚、钻石婚”为主；寿庆宴主要按生日而定，正常以亲戚为主，正常在10桌以上，而金婚是两个老人都健在，且结婚达50周年才举行，钻石婚则是结婚达60周年，一般金婚和钻石婚规模很大，而且不收礼，正常是由子女们为老人而办，意为老人增寿，参加的人越多越好，一般在30桌以上； 第五类：传统风俗宴席系列：以“普渡、佛生日、祭祖”为主，普渡和佛生日为民间的习俗，一般是每家每户进行的一次宴请，参加的人一般是较好的朋友或远亲，规模不大，以家庭宴请的形式进行，而祭祖是按村或按姓集中进行的，规模庞大，往往会宴请好几天，正常的在100桌以上； 一、宴席的分类 二、宴席市场操作流程——常规类 制定促销 执行案 （针对购买者、推荐者、信息提供者的产品价格、政策优惠及增值服务） 制作宣传物料 （条幅、DM单、X展架 、易拉宝、KT板、个性 化的联合促销画册等） 信息 收集 信息 传播 操作执行 （送货、奖励兑付、增值服务执行） 售后服务 （补货、换货、退货、） 数据库建立 及后期跟踪 （时效性宴席数据、购买者及关联单位/人员基础信息） 三、宴席市场调研 消费群体是如何衡量及决定所用产品 团体消费的购买决策者是谁？产品使用者又是谁？他们在选择产品首要考虑的因素是什么？面对不同区域，在城市与乡镇考虑的因素皆有差异。 在乡镇及县城里，喜庆用酒的人都不喜欢产品里有带“博彩性奖励”的促销，因为这样饮用者会为获取奖励而形成浪费现象，这是购买者不愿看到的。 我们不仅要考虑购买者的面子，又有考虑购买者的利益点。 三、宴席市场调研 宴庆市场谁对购买者起决定性作用 ? 大部分宴庆消费，无论是在酒店内消费还是自家办喜事，酒水都是以自备为主。所以说广大的二批、喜糖/喜饼批发点、婚庆公司等的推荐将会起非常重要的作用，如何调动他们的积极性和发挥这些点的宣传影响极为重要。 三、宴席市场调研 辅助渠道的沟通有一定影响 具体的辅助渠道有酒店、厨师、婚纱摄影楼、民政局、相关的专业性杂志、朋友推荐等。这些辅助渠道的“口碑传播”对购买者决策十分有影响力，很大程度上朋友的推荐占了主要地位。 四、宴席促销执行要点 —婚宴促销 促销方式多项选择： 与民政局合作：凡领结婚证的新人，可以获赠企业提供的贺卡，新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其企业的产品两瓶和婚宴用酒促销通知。 与婚庆公司进行联合促销：如让婚庆公司给消费者进行婚宴用酒介绍，然后根据联系的数量多少予以奖励。 与酒店合作的办法：为消费者提供餐饮、酒水、服务的一揽子解决方案，将自己的产品放进酒店的“套餐”中，减少消费者的麻烦，而且可以确定不同价格的“套餐”服务，配以不同档次的酒水品种，让消费者自主选择。 四、宴席促销执行要点 —婚宴促销 促销方式多项选择： 实物搭赠促销：酒、饮料、糖果、零食是婚宴必备的东西。所以，在婚宴用酒的促销活动中，可采取用白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式进行搭赠促销。另外，也可以通过送与婚宴相关的物品如请柬、来宾签到薄、厨房用具或者提供婚宴接亲用车等，让消费者感到实惠和便捷。 产品的同品相赠：就是采取买一赠一或者买一赠二等同品相赠的方式。这虽然是最简单的一种促销方式，却也是最有效的方式之一。 四、宴席促销执行要点 —婚宴促销 促销时间要相对集中： 一般婚宴的举行多集中在节假日，如五一、十一或周六周日，在农村市场除以上时间外，农闲日婚宴相对集中。所以，促销力度的控制应根据产品在当地的知名度和市场接受度的大小进行调控。 可根据婚宴市场的特点在五一、十一和农闲时放大促销力度，平时保持相对力度做好宣传即可。 促销工具的选择与设计： 选择原则：美观实用、新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能长期保存. 设计原则：喜庆、高雅、醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬，人情味浓 . 工具举例：年历、海报、产品展示台、产品宣传单张、圆型与心型气球、喜字贴、来宾签到簿、请柬、座位安排表等，所有工具上都需印制品牌的LOGO，但不宜过分张扬，点到即止。