采购谈判实务与技巧.ppt

采购谈判实务与技巧 董 兴 林 教授 dongmn2000@163.com 美国明尼苏达大学访问学者 中国物流学会理事、特约研究员 全国高等学校物流专业骨干教师 全国物流师职业资格认证培训师 山东省物流与交通运输协会专家委员 山东省标准化委员会物流分委会专家委员 课程内容 第一部分：我理解的采购 第二部分：采购的核心内容 第三部分：采购谈判过程与技巧 耐用性 灵活性 安全需求 使用条件 标签 .... 功能 设计 能力 性能 回收利用能力 尺寸 颜色 相关需求：一种物品的需求与其它物品的需求相关 (如：汽车对轮胎的需求；房产对家具、装修的需求等)  独立需求：与其它产品或服务没有关联 (如：资本性采购) 需求时间与地点 供应商的提前期 这些必须通过合同或协议条款加以巩固 详细地址 联系人 交付要求 (时间、重量、车辆和包装尺寸) 交货地点 管理与必威体育官网网址 (服务) 体现服务水平 买方公司信息 采购目的陈述 保证企业的生产供应 企业部门之间的分工协作 向上级领导争取晋升机会 合理争取加薪 日常供应中发生的纠纷(质量异常、交期异常) 生活中经常遇到： 买房子 生活用品采购(购买家电产品) 谈恋爱 处理邻里关系 谈判双方之间存在意见或冲突 谈判是一个议价过程 谈判是信息交换的过程 谈判需要应用影响技巧和说服技巧 谈判体现各方达成协议的能力 ①合作原则 量的准则。所说的话只包括交谈所需的信息，但不应包含超出的信息。 质的准则。不要说自知是虚假的话和缺乏足够证据的话。 关系准则。所说的话关联且题，不要漫无边际乱说。 方式准则。清楚明白，避免晦涩歧义，要简练，井井有条。 ②礼貌原则 得体准则----减少表达有损于他人的观点； 慷慨准则----减少表达利己的观点； 赞誉准则----减少对他人的贬损表达； 谦逊准则----减少对自己的表扬； 一致原则----减少与别人在观点上的不一致； 同情原则----减少与他人在感情上的对立。 采购谈判八宝箱 选择整合性解决方案 把馅饼做大：增加可用资源。 隐性补偿：为了回报对手的某个让步，使其得到其他补偿。 滚木法：在次要问题上让步，以便对方在主要问题上让步。 降低成本：为了回报某个让步，一方削减成本。 过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求。 ◆ 谈判前要有充分的准备 ◆ 只与有决定权的人谈判 ◆ 尽量在本企业办公室谈判 ◆ 双方对等原则 ◆ 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 ◆ 放长线，钓大鱼 ◆ 必要时转移话题 ◆ 谈判时要避免破裂，同时不要草率做出决定 ◆ 尽量成为一个好的倾听者 ◆ 尽量从对方的立场出发说话 有理、有利、有节 团队配合，协调一致 自信、沉着，具有良好的心理素质 集中注意力 精力充沛，精神饱满 避免人际冲突，不掺杂私人感情 跨文化的理解能力、思维方式 建立互信关系，塑造诚实形象 不议论竞争对手 必威体育官网网址与安全 对等原则 做好会议纪录 注意言谈举止，接人待物 目标和主旨不明确； 不能坚定不移地沿着自己设定的谈判方向前进； 不能快速切入谈判正题，总在外围绕圈子； 缺乏科学的操作规程，一个议题未解决又匆忙进入下一个议题； 谈判各方争先恐后陈述、解释甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后； 谈判中缺乏创造性，双方胶着于问题中，找不到解决冲突和分歧的有效途径与方法； 每轮谈判结束时未进行总结，下一轮谈判开始时也未对上轮谈判内容进行回顾； 谈判团队的协同性不够； 谈判前准备不够充分，缺乏方法和流程，致使谈判的随意性增大，控制力减弱。 认为交易额越大，可折让额也越大； 把价格看作是影响交易的最大障碍； 期望把采购谈判桌上所有的东西都装入自家筐里； 认为采购谈判实力比谈判能力更为重要； 把达成交易看作是采购谈判最为重要的结果。 ★ 与谈判小组成员有效沟通并赢得信任 ★ 了解产品和游戏规则 ★ 具备良好的商业判断力 ★ 容得下冲突和矛盾 ★ 富有进取和冒险精神 ★ 训练有素，沉稳内敛 ★ 富有对内对外的沟通能力 ★ 诚恳，廉洁，不好私利 ★ 胸襟开阔，喜欢聆听，不主观判断 ★ 能看穿隐藏在谈判背后足以影响谈判结果的个人因素 ★ 善于应用专家的能力 ★ 情绪稳定，情商高，在谈判中不失态 良好的语言表达能力 很强的判断力和智力 压力之下的思维清晰度高 谈判内容具有专业性 思想开放和宽容 诚实 具有倾听技能 良好的个人魅力 受对方尊重 具有谈判经验 (2)采购价格管制工具 ①报章、杂志等资讯信息 ②淡旺季循环--了解供应商的淡旺季 ③原材料结构ABC分析表 ④成品利润率表 ⑤每月需求量实绩统计表 ⑥货源变化统计图表 ⑦成品成本变动实绩表 ⑧成品售价实绩表 ⑨市价、行情价、同业价等比较表 ⑩原材料(价格)控制表 ⑾供应商报价成本分析表 (1)改善供应商品质的手