化妆品促销员入职培训手册PPT.ppt

促销员入职培训手册 仪容仪表 个人形象 你需要具备良好的形象,因为你的一言一行都代表着公司形象。 发型 促销员的头发必须干净整洁无头皮屑。头发梳好无零散，刘海不低于眉毛。 化妆 化淡妆，不浓妆艳抹。 手指甲 指甲内不能有污垢，指甲不能超过5毫米，不能上艳色指甲油。 站姿 挺胸收腹，手臂自然下垂，左手向前自然搭在右手臂上，站立时不能背靠在活架上 日常工作守则－成功的销售过程 成功的销售过程 接近顾客――了解需求――推荐产品――－促成交易――连带销售――送别顾客 接近顾客 ――哪些情形是接近顾客的好时机 当顾客触摸商品时 当顾客看产品并停下脚步 顾客目光左右顾盼时 日常工作守则－成功的销售过程 ――欢迎顾客的技巧 主动招呼 让顾客视线集中在柜台（货架）范围内 运用恰当的卖点引导（如新品或促销活动） 目光注视顾客 微笑合亲切的态度 与顾客保持距离（安全距离80cn） 接一问二搭三 日常工作守则－成功的销售过程 了解需求 ――辩明需求的方法 你从哪些方面观察顾客呢？ 肤质、年龄、穿着、身体语言。。。顾客注意哪些产品？偏好哪些产品？ 顾客在表达需要时，通常会使用：我需要。。。我想要。。。我对X有兴趣你们是否有。。。 仔细的观察＋有效的询问 日常工作守则－成功的销售过程 ――掌握询问的两种方式 限制式――顾客用“是”或“不是”或做选择性回答，可以帮助你在最短的时间内缩小范围，适判断不善于交流的顾客想要什么。 开发式----我们可用“WHEN”、“WHAT”、“WHICH”、”“WHERE”、”“HOW”、“WHY”特殊疑问词询问。 这种询问方式可让顾客畅所欲言，以帮助我们获得更多需求信息。 你想要什么产品？ 你平时是如何护理皮肤的？ 你一直在使用什么产品？ 你目前最关心什么皮肤问题？ 日常工作守则－成功的销售过程 推荐产品 结合顾客的需要和你观察判断的结果，确定你将要推荐的产品 （1）观察和分析 皮肤类型及特点 （2）积极有效的聆听 顾客关心的问题和需求 （3）推荐和试用 简明扼要的说出产品主要卖点 突出产品的利益（结合需求针对性介绍） 让顾客感受产品的优势，使用前后的对比 这种询问方式可让顾客畅所欲言以帮助我们获取更多需求信息 日常工作守则－成功的销售过程 连带销售 连带销售的好处： 提高销售额；挖掘顾客潜在的美容需求加强产品的使用功效 怎样进行连带销售？ 预先考虑相关的产品 例：观察顾客的肌肤和询问顾客日常护理步骤（建议、引导）在试用产品的过程中（假设需要、直接行动） 主动介绍相关产品（能帮产品达到更好效果的产品） 利用促销活动。如：你再买一款产品我们就有什么赠送 新上市产品推荐 日常工作守则－成功的销售过程 促成交易 促成交易的方法 直接法 例：“就这样好吗？我帮你开票” 假设法 例：“你今天购买，我们会有额外赠送” 选择法 例：“你是要两件还是一套？” 最后期限法 例：“今天是促销活动的最后一天，不要错过这个机会哟” 利益总结法 例：“你看，馥珮产品都有赠送品，可以为你节省一些费用，就购买这款，怎么样？” 日常工作守则－成功的销售过程 顾客的购买讯号 顾客在口头上和身体上语言上表示对产品的兴趣及购买欲望 主动要求试用 要求重复介绍 微笑点头 对产品爱不释手 再次查看说明 自问自答 询问售后服务 日常工作守则－成功的销售过程 送别顾客 一次完美的经历，可以增加顾客的忠诚度，激励她再次购买 情况一：已购买我们的产品 表示感谢 “谢谢你购买馥珮的产品，欢迎下次再来” 新品预告 “下月我们即将上市。。。新品，有。。。特点很适合你，有空来看看“ “下周我们将会有一场大型促销活动，到时候会有。。。希望你来参加，因为你是我们的老顾客了“ 表示责任 “你现在购买了两件产品，你先试试，效果不错再来购买，配套使用效果会更好” 日常工作守则－成功的销售过程 情况二：未购买我们的产品 争取下次生意机会 “谢谢你，这是我们的宣传册（或试用装），你可以先试用一下，效果好再来购买“ 表示抱歉 “很抱歉，目前还没有你满意（需要）的产品，不过我们会不断有新品上市，欢迎你经常来看看 日常工作守则－成功的销售过程 克服异议 处理怀疑的最好方法 向顾客提供证据 书面证明 护肤手册，产品的宣传调查研究数据及杂志等 自身经历 自己使用产品的心得表示信任度 顾客使用效果证明 其他顾客使用产品后的良好信息反馈 日常工作守则－成功的销售过程 处理误解的最好方法 了解顾客产生误解的原