陌拜技巧及演练.ppt

陌拜技巧及演练 课程大纲 第一步：拜访前的准备 第二步：成功进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 陌拜成功步骤 第六步：克服异议 第七步：成功邀约 第八步：致谢告辞 个人素质准备 第一步：陌拜前的准备 仪容、仪表、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 外部形象 不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系 控制情绪 消除客户心理障碍，建立投缘关系，就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。 诚恳态度 “知之为知之，不知为不知”这句老古语告诉我们做人的基本道理。 自信心理 信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 第一步：陌拜前的准备 计划目的 计划路线 工作计划 销售人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点。 由于我们的销售模式是具有连续性的，所以初次上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品本身。 计划任务 按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 计划开场白 如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 3.工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 1.仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 2.资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，还要了解公司资料、同行业资料。 4.时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 外部 准备 第一步：陌拜前的准备 您更愿意和谁交谈呢？ A男 B男 感谢两位为艺术献身的兄弟！！ 第一步：陌拜前的准备 1.信心准备：事实证明，销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 3. 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 内部 准备 2.知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是引入对方关心的话题。 3.拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4.微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！ 开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。 离开十分钟：为了避免客户反感，导致陌拜失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开。给客户留下悬念，使其对我们产品感兴趣。 第一步：陌拜前的准备 十分钟法则 第二步：成功进门 敲门 注意 话术 态度 -进门之前一定要显示自己态度谦诚大方。避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等态度。 -严谨的生活作风能代表公司与个人的整体形象，千万不要让打翻水杯、弄掉东西等小细节影响大事情。