《营销渠道管理》课件.ppt

五、应收账款的防范 (一)销售政策的制定是控制、防范应收账款的关键 (二)应收账款的防范必须抓住几个要点 1.狠抓培训，灌输应收账款风险意识 3.制定政策，加强内部协作管理 2.明确有关责任，任务落实到人 4.严格审批制度，把好信用控制关 5.搞好发货控制，掌握赊销执行的频率 6.库存管理有学问，积极疏导客户库存 7.了解客户的结算习惯，提高收款成功率 9.随时关注客户的信用变化，提高应变能力 8.新客户交易额不能太大，并要求第三方担保 10.跟进市场管理，为客户也为自己 （1）尽可能地全面了解经销客户的经济状况、进货周期、结账周期。 （2）以诚待人。 （3）守信诺言，养成“说到做到”的好习惯。 （4）在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。 （5）适当地与客户的财务人员搞好关系。 六、应收账款的催收 （1）帐款发生后，要立即催收。 （2）对那些不会爽快付款的客户，经常催收。 （3）对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期，诚信催收。 （4）对于支付货款不干脆的客户，提前催收。 （5）、对于付款情况不佳的客户，直截了当催收。 （6）为预防客户拖欠货款，明确付款条款。 1.收款注意事项 （7）到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一　　 　　 个诀窍。 （8）一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的 措施，迫其还款。 （9）如果只收到一部分的货款，与约定有出入时，你要马上提出纠 正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，不 达目的不罢休。 2.应收账款的催收方法 （1）了解客户的结算周期及时催收 （3）做好前期准备工作提前催收 （2）利用第三方施加压力催收 （4）不要怕催款会失去客户 （5）可化整为零、高频次小金额催收 （6）必要时敢于断货逼对方付款 （8）必要时以货抵债或退货调货 （7）必要时找对方上级领导 （9）如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款 （10）必要时提出诉讼或追债威胁 6．5 渠道软控制：“助销模式” 一、什么是“助销模式” 　　“助销模式”是宝洁率先提出来的一种销售管理模式，旨在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。“助销模式”是宝洁公司的“秘密武器”，它的指导思想是“帮助经销商发展生意”。 二、宝洁的“助销模式”是一种服务型模式 1、协助经销商进行市场开发。 2、协助经销商进行营销策划。 3、协助经销商进行队伍建设。 4、协助经销商进行市场管理。 5、为经销商提供必要的市场支持。 6、加强双向沟通，增进厂商客情。 三、宝洁的“助销模式”是一种控制型模式 1、宝洁通过输出优质产品和服务实现基本控制 2、宝洁通过参与营销策划和队伍建设实施理念和文化的控制 3、宝洁通过参与市场开发和市场管理进行销售过程的控制 4、宝洁通过加强信息反馈和客户关系管理达到信息控制和软控制 单元小结 思考题 1、什么是“过程控制”？它有什么现实意义？ 2、怎样理解渠道控制的实质及其未来趋势？ 3、企业可以通过哪些方式提高渠道控制力？ 4、应收帐款问题对企业意味着什么？防范的关键何在？ 5、怎样理解“助销模式更是一种控制型模式”？ 市场营销类课程规划教材 第7章 营销渠道冲突解决 　渠道冲突是每个企业都希望能避免的现实。然而有些企业却以冲突作为手段来启动市场，当品牌有一定影响力时再进行渠道盘整并对市场严加管控进行区域精耕而成为市场的领导品牌。 　樱花卫厨是一家专业从事厨卫电器生产和销售的台资企业，主要产品为燃气热水器、油烟机、灶具等。为了打开上海市场的局面，负责该区域销售的高经理在对上海市场进行了几个月的实地市场调研后，制定了利用“渠道冲突”启动上海市场的攻克计划。 　第一步：广泛撒网，网点为先 　高经理一改避免渠道的冲突而详细规划各区域的网点数量、网点的性质组合、规定网点基本条件的渠道管理策略，大胆执行对所有业务人员的考核除了销量额之外，将网点开发数量作为重要的考核指标的策略。不管客户是哪种性质和处在哪个区域，只要能销售樱花公司产品的都可以成为销售网点。短短几个月时间与公司签约并进行实际交易的网点客户几乎翻了一翻。 引例 樱花卫厨利用“渠道冲突”启动上海市场 　第二步：营造渠道冲突的条件，广告造势，加大销量 　网点数量的快速成长带来了销售量的成倍增加，而由于网点的密集性与公司刻意造成的市场的无序状态，渠道间开始产生冲突，零售价格战也开始越演越烈，价格战的硝烟又吸引了更多消费者的购买。加上随处可见的终端形象与由于销量增加后广告投入的加大，樱花品牌快速崛起成了上海市场的知名