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北京万豪国际公寓营销案主要通过德润集团上层决策和资源及既有中介商带动发售成功的案例考虑到价格政策等绝密权限，以下三部分有省略营销推广第一步:方向阶段 刘旭涛 2003年6月至8月 第一部分、项目分析介绍 第二部分、万豪国际公寓营销解决第一步?（6月份） 一、销售任务指标 二、营销推广概算 三、核心推广策略（明线） 2、项目推广定位 3、核心营销策略 4、营销组合战术 四、现场及相关配合建议（暗线） 五、销售组织与执行 六、营销/推广细化执行 1）横纵联合的诚信姿态 公开公布“合作协议” 公开德润房地产开发集团有限公司与北京通润房地产开发有限公司“合作协议”全内容。事先由公司董事长亲自出面与通润董事长沟通 “公告”原因，阐明两家项目说词相互不一带来双向影响，理应和为贵，获得双赢。并于“通告”下方由董事长亲自落款签名。 ?2）新闻集中造势 在发布 “公告”的北青相同版面或相近版位，刊登新闻稿或软性文章。同步刊登软文的媒体有：北晨、精品、北晚、新北京楼市、《万房》、《新地产》等。力求以最小的投入一个月内取得明显销售反馈，获得最大的综合收益。视反馈效果可延续成一项战术。新闻造势主题例： ? 京城出现两个天下（君天下/耕天下 400余户业主享受30000余平米的社区配套 ? 万豪国际公寓现房启动诚信工程 入住零纠纷的背后…… CBD罕有纯居现房攻略 CBD纯居先锋10月竣工 ? 都会游艇家族 独立社区的开放文化部落 万般世界的独立居住王国 竖向城市 稀居纯净生活 CBD的绿卡究竟花落谁家 ? 尊重CBD 尊重长安街 尊重赛特 尊重通惠河 尊重唐人街 长安街/CBD/赛特/通惠河的国际通行证 东有建外SOHO商业街 西有万豪文化街 游艇旺族与白昼国际场 （以上含括部分广告主题） 3）工体露天房展会 时 间：2003年6月27—29日 地 点：工人体育场 主 题：夏季露天房地产展示交易会 主 办：北京建委 参展情况：为数众多的新项目，展位基本征定完毕，剩下展位越早定越好 参展目的：塑立2号楼现房新盘形象，以“君天下高塔公寓的稀居计划”全新亮 市，同时以2号楼带动1号楼销售。 4）、建议继续沿用1号楼“买宅送地”的促销手段，最终确定落实2号楼如前十名购房者承诺一定予以兑现。另外辅以买房送车位使用权、减免物业费、送会所VIP会员卡等根据推广战术可随机运用，虽显老套但能产生实效。 5、6月份广告投放（房展+媒体发布+销售工具约40万元左右） 广告主题内容：万豪国际公寓2号楼湾天下，今日正式启动“阔宅稀居 依水现 房”鉴赏计划，隆重推出3席极品大三居。典藏仅有的压轴尊位168席，应客户 要求首度公开发售。 系列卖点支持：现房实景；世界文化街量化业态功能/会所/居所动静分区；三 面环水风光视野开阔/38米横向楼间距，70米纵向楼间距/1户1车位/1万平米世 界文化街区/私家游艇等 媒体投放计划： 6月9—30日 焦点房产网站硬广/公告； 6月18--20日 北青硬广/软文/公告各半版； 北晨/北晚/精品各半版软文； 6月23—30日 北京交通台15秒促销广告 6月26--27日 北青硬广/软文各半版； 新北京楼市等其他软文； ?7、8月份以第二营销渠道为主，6月份着手准备预定《万房》软文、《生活速 递》、《新地产》、《目标》、《中国民航》、汽车地图及《银行家》，赛特 、燕莎商场、中国大饭店、国际俱乐部中英文杂志直投广告。 6、客户成交预测 鉴于6月中旬之后于主流媒体才开始真正刊登广告，加上房展一般持续10天左右的消化过程，且受到非典后期一定影响，预计至7月中旬，在内外功修备前提下，计划完成销售20套左右。 观点：内线配合到位，是取得良好销售业绩不可缺少的重要条件。 一个楼盘销售的成功，得益于领导层的高瞻决策与诸多部门的方方面面的配 合，决非靠个人英雄主义而成气候。其中任何一条链子松动都有可能带来无 法挽回的损失，尤其在较为成熟的理性消费市场和十分敏感的北京楼市。以 下几点来自于一周