进出口贸易实务操作指南.pdf

第一章 进出口贸易的准备工作 本章我们先学习如何寻找客户，再对客户进行深入的资信调查，并熟知各国的贸易文 化，理解《Incoterms 2000》的术语，为进出口业务的磋商工作做好准备。 本文由实惠网外贸平台提供，仅供外贸学习交流，商业目的请联系版权所有者。。 欢迎加入外贸交流QQ 群 实惠网外贸平台 （免费发布产品） 外贸博客人 /995540456 网游新手卡领取 第一节 寻找客户 在交易开始前，我们通常要寻找客户，作为贸易商。可以通过以下途径来寻找客户： 一、通过展览会寻找客户 （一）国内展览会 在国内举办进出口展览会，主要方式有：政府部门搭台、行业协会协办和展览公司参 与的各类博览会、展览会；企业自行组织的各类展览会、展示会、新产品发布会和看样订 货会；企业常设展示厅、陈列室展览。在国内展览会期间，不同国家的企业向潜在顾客展 进出口贸易实务操作指南 示自己的产品或服务。 1．参展的好处 随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门并且将 产品技术推销到海外去的企业。作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举 办的展览可扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；通过货比三家，寻求最佳的供货厂商 与合作对象；直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际市场；可直接订货，免去 寻求海外客户与市场的中间环节，花费最少，时效最高。 2 ．参展的原则 参加展览会和交易会虽然是企业经营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。 参加展览展示会要精心策划，以便在众多参展商中脱颖而出。要引起参展观众，尤其是要 引起新闻界的极大注意，以便扩大影响。参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预 算和控制。 3 ．参展前的准备 在展会开始前，需编制精美的宣传材料，做到图文并茂，雅俗共赏，运用文字、图表、 影像、声音等多种广告表现形式，结合讲解、交谈、演示、报告等动态形式与客户沟通。 选择高素质的营销人员主持展会，对其进行良好的公共关系培训。对重要的展示会，可配 备专职公关员。对展览展示板或空间精心装饰布置，装饰风格应符合产品个性和企业理念， 与企业形象相适应。配置合适的公关和促销的小礼物。 （二）国外展览会 1．到国外参展的途径 目前，我国企业出国展览已形成了一些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆 五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等，其 中机械、电子类展览参展比例最高，取得的贸易效果也最明显。在我国企业出国展览的60 个国家和地区中，德国是参展项目最多的国家，欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的 传统市场，目前正是开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场的黄金时期。 企业到国外参加展览之前，必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的 主办单位全国有200 家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外 贸、工贸总公司、大型商会等。一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国 参加哪些展会，并向这些单位交费参加。 2 ．到国外参展注意事项 在选择参展地点时，应注意： （1）企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般参加专业性的大型展 览会要比综合性的博览会效果好些。 （2 ）由于现代专业展专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主 题相一致。 （3 ）参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。 （4 ）应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应在参展前对目标客户 ·2 ·