第九篇分销策略.ppt

第九章 分销策略 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道的设计与管理 第四节 物流决策 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的含义和职能 1.含义 分销渠道就是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的含义和职能 2.职能 （1）研究 （2）促销 （3）接洽 （4）谈判 （5）配合 （6）物流 （7）融资 （8）风险承担 第一节 分销渠道概述 二、特征 三、类型 1.长度不同的渠道 分销渠道的长度是指商品在整个流通过程中经过的中间层次的多少 。 （1）零级渠道 （2）一级渠道 （3）二级渠道 （4）三级渠道 第一节 分销渠道概述 三、类型 1.长度不同的渠道 （1）零级渠道 ①直接销售（direct selling） 上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、多重传销 ②直效营销（direct marketing） 电视直效、互联网直效、电话直效、电台直效、报纸直效 ③厂家自办店 第一节 分销渠道概述 案例：沃尔玛 沃尔玛发展简介 沃尔玛的经营策略 沃尔玛的海外扩张 沃尔玛在中国 沃尔玛发展简介 沃尔玛（Wal-Mart）的创始人山姆·沃尔顿，于1945年在阿肯色州的小镇本顿威尔开了第一家杂货店； 1962年沃尔顿家族拥有15家商店。山姆·沃尔顿与弟弟柏德·沃尔顿在阿肯色的罗杰斯市开设了第一家沃尔玛折扣商店； 1970年，沃尔玛公司的股票在纽约证券交易所上市； 1980年，沃尔玛遍及美国南部和中西部11州共276家，年销售额12亿美元； 1983年，沃尔玛在阿克拉荷马州开设了第一家会员制仓储商店——山姆会员店； 沃尔玛发展简史 1988年，沃尔玛在密苏里州开设第一家“沃尔玛超级购物中心”，营业面积达18000平方米； 1992年，布什总统授予“总统自由勋章”，这是美国公民的最高荣誉； 1995年，沃尔玛在全球的商店达2833个，其中沃尔玛商店2176个，超级购物中心154个，山姆会员店453个，配送中心30个； 1996年8月，沃尔玛登陆中国，在深圳开设沃尔玛购物广场和山姆会员店； 1997年沃尔玛的全球销售额超过1000亿美元，位居世界零售业第一。 沃尔玛发展简介 １９１８年，山姆·沃尔顿出生在美国阿肯色州的一个小镇上。由山姆小时候家里并不富裕，这使他养成了节俭的习惯。１９３６年，山姆进入密苏里大学攻读经济学士学位。１９４０年毕业时恰逢第二次世界大战爆发，山姆毅然报名参军。二战结束后山姆回到故乡，在美国阿肯色州的小镇新港租到几间房子开了一家小店，专卖5至10美分的商品。由于山姆待人和善，附近的住户都愿意到他店里来买东西。谁知，房东嫉妒山姆的小生意红红火火，找借口收回了店面。无奈之下，山姆来到本顿维尔，并在那里开办了一家新店。新商店虽然算是富兰克林连锁店的加盟店，但沃尔顿夫妇用家庭的姓氏给它取了名：沃尔顿家庭商店。1962年，萨姆和他的弟弟终于在阿肯色州的罗杰斯城开设了第一家完全属于他们自己的商店——沃尔玛。 沃尔玛发展简介 沃尔玛一开始就获得很大的成功。第一年，本顿维尔的商店营业额就已经达到了７０万美元。１９６４年，沃尔玛已经拥有５家连锁店，１９６９年增至１８家商店。沃尔玛把中小城市和大的镇放在优先地位。经营模式是一致的：低利润、小库存、大批量进货、多在成本上下功夫。 在７０年代，沃尔玛的销售收入和纯收入以每年４０％的速度增长着。营业收入和纯收入分别在１０年时间增长４０倍和３５倍。这使沃尔玛一跃成为全美最年轻的年销售收入超１０亿美元的区域性零售公司。而八十年代则是沃尔玛走向巨人的１０年，在这十年内它保持了３５％以上的年增长速度和不断下降的经营成本，使它成为全国零售行业的巨人。 沃尔玛发展简介 山姆一生都在勤勉地工作。在他６０多岁的时候，每天仍然从早上４：３０就开始工作，直到深夜，偶尔还会在某个凌晨４：００访问一处配送中心，与员工一起吃早点和咖啡。他常自己开着飞机，从一家分店跑到另一家分店，每周至少有４天花在这类访问上，有时甚至６天。在周末上午的经理会前，他通常３：００就到办公室准备有关文件和材料。７０年代时，山姆保持一年至少对每家分店访问两次，他熟悉这些分店的经理和许多员工。后来，公司太大了，不可能遍访每家分店了，但他仍尽可能地跑。 沃尔玛发展简介 山姆·沃尔顿第一次被《福布斯》杂志列为全美富豪排行榜的首位是在１９８５年１０月。山姆和沃尔