与供应商双赢策略.ppt

新世界百货中国有限公司 * * 案例7：昆明店KM - 章欣 案例8：重庆店CQ – 李莉 案例9：南京店NJ – 华凯奇 提高效益 增加业态，服务顾客 携手百丽 抵制竞争对手打压 Staccato业改 调整提升业绩 案例 4、百货与供应商双赢的影响与好处 – 关系 相互需要，彼此牵制 4、百货与供应商双赢的影响与好处 – 影响关系 合适的 商务条件 供应商对于商场的期望要素 商场对于供应商的期望要素 同供应商互动 市场占有率 销售业绩 百货营运能力 百货公司实力 品牌公司实力 （资金，品牌力等） 品牌公司营运能力 品牌市场占有率 销售业绩 同商场的配合支持力 4百货与供应商双赢的影响与好处-优良供应商对百货的好处 快速扩张的可能 竞争对手强大的压力 …… 良好的销售业绩 强大品牌力 强大的聚客力 优良 供应商 A品牌 B品牌 良好的合作关系，能为双方带来更好地销售业绩及收益 案例10：品牌商场 经常配合商场活动 不配合商场活动 百货与供应商共同发展，占领更大的市场 供应商的资源质量直接影响百货的竞争力 案例11：品牌商场 银泰 供应商 供应商 银泰 百丽集团 由于商场活动和供应商毛利不调和 – 造成的两败俱伤 案例12：丹尼斯百丽 08 、 2000年6月，大商新玛特入住郑州，其金博大店正式开业时，推出了买300送300的促销活动，许多品牌参加了这一活动，连品是基本不打折扣的阿迪达斯也参与了，相当于打了五折，这在郑州基本不多见，因为像阿迪达斯这样的一线品牌打七折一下就是亏损的，而这个亏损大商给补上了。 见到竞争对手如此打折扣，丹尼斯自然不愿意，于是紧急下令要求商场内所有参与大商活动的同一品牌，按照同样的折扣同期促销，阿迪达斯的主代理百丽公司不干，因为没有补贴的话，百丽公司会亏损。 由于在折扣和补贴上的不可调和，丹尼斯对百丽下达封柜台令。百丽：作为全国一类品牌供应商的百丽公司毫不示弱，立即将其代理或生产的七大品牌——阿迪达斯、耐克、百丽、思加图、天美意、他她、真美诗从丹尼斯撤柜。 事发原因：成本问题 结果：影响合作 丹尼斯 百丽集团 分组模拟情景式双赢谈判（二） 人物：总部 – 商务部、供应商 – 九兴 地点： 总部会议室里 谈判要求 ： 成为战略合作伙伴，并统一签订合作条件 谈判时间：35分钟 背景介绍 目前同STELLA LUNA的配合状况 1、STELLA LUNA 是全国时尚的主力品牌。 2、为了提高百货品牌的竞争力，希望通过谈判把STELLA LUNA演变成为新百货的全国策略联盟供应商 旗下有2个品牌 STELLA LUNA，WHAT FOR LUNA STELLA LUNA 2010年的发展策略 1、维护现有的店，确保每家店必须是盈利的。 2、只考虑业绩十分突出的百货才驻入 What For 2010年公司重点发展品牌 希望完成全国布点，同时2、3线城市是以加盟形式操作的 新百 九兴 5、如何达成百货与供应商的双赢 知己知彼 保证供应商的合理利益时实现双赢的基础 良好的销售业绩是实现双赢的保证 百货内部良好的管理机制和服务意识是实现双赢的前提 ＃ B.保证供应商的合理利益时实现双赢的基础 供应商对于 我们的作用 区分供应商的类型 提供贴心服务，维 护双方的合理利益 时实现双方双赢的 基础 零售行业的典型特征就是借由商品的买卖来实现销售，赚取利润价值，合格的供应商是商业项目运营的根本，做好供应商管理是零售业管理的基础 1、区分供应商种类的依据 2、供应商种类 3、分段管理，依据供应商的类型提供最贴心的服务 4、步步为营维护双方利益实现理想双赢合作 5、3P策略 契约精神 严守契约精神，诚信合作 严守契约精神，诚信合作 契约精神从本质上说是一种尊重规则和重视规则的意识，就是以团队利益和长远利益为重的大局观念，就是与合作者、竞争对手实现共赢多赢的思想，就是一种对自己和对别人负责的态度的责任感 契约精神不但蕴含了现代商业法则和风险管理原则，而且也体现了公平和合理、承诺和执行等“底线伦理”。任何契约达成之日，就是忠实地践行诺言之始；享受权利的同时，必须履行义务；收获利益的另一面，就是要承担风险，契约精神考验着置身于契约关系中得每位社会成员，也考验着契约关系中德商场、代理商和其他组织机构。 中国商业的快速发展促使陌生的供应商和商场之间的信任逐渐增加，按规则办事成为越来越多的商业项目以及供应商的行为习惯。在全国经济飞速发展的背景下，商场只有遵守规则，才能尽不被供应商所抛弃。在现代化的洪流中，新世界不仅需要更多的资金、技术、和科学的管理，更需要契约精神。