第三章 推销员的礼仪(第2次课).pptVIP

第三章 推销员的礼仪 一、推销员的第一印象 人与人在第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象。 二、推销人员的仪容 仪容：由发式、面容以及人体所有未被服饰遮掩的肌肤等内容构成。 1、仪容修饰的要求 2、仪容修饰的内容 整理外表的九个原则 　　1．外表决定了别人对你的第一印象。 　　2．外表会显现出你的个性。 　　3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 　　4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 　　5．外表就是你的魅力表征。 　　6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。 　　7．走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。 　　8．小腹往后收，看来有精神。 　　9．好好整理你的外表，会使你的优点更突出。 三、推销人员的仪表 “人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。 合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。正如著名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服饰 。 整理服装的八个要领 　 　　1．与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。 　　2．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。 　　3．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 　　4．流行的服装最好不要穿。 　　5．如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。 　　6．要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。 　　7．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。 　　8．不要让服装遮掩了你的优秀素养。 四、推销人员的仪态 1、基本仪态---坐姿、站姿、走姿 2、微小的艺术 　世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。” 关于笑 正常人的笑，是心情愉快的表露。医学家们发现，许多长寿的人都有一个共同的特点：爱笑。我国神话中的老寿星就是一副笑容可掬的形象。然而，笑容中也可能藏匿着某种疾病的蛛丝马迹：医学上称这种与疾病相伴随的笑为“病理性的笑”。 　　●苦笑 常见于破伤风病人。由于破伤风病人张口困难，明嚼肌抽搐，牙关紧闭，面部肌肉痉挛，从而表现为典型的苦笑面容：此症还会同时伴有四肢强直与角弓反张等表观。 　　●傻笑 表现为特殊的憨里憨气的笑。多见于大脑发育不全和老年性痴呆等患者。有一位精神病专家指出：“傻笑是早发性痴呆的一个显著而具有特征性的症状。它是不能自制的。无需任何刺激就会在任何情况下出现，且不伴情绪特色。”所以，病人虽然经常乐哈哈的，但由于智能障碍的影响，面部表情却给人以呆傻的感觉。这种特殊的憨里憨气的笑，难以引起正常人的共鸣。 女性笑容预示人生 　美国心理学家发现，眼睛只能泄露人的感情，但笑容却可以预测人生。 加州大学心理学院的克尔特纳博士研究了111名21岁女生大学时代的照片，仔细分析她们微笑时嘴角上扬的弧度、脸颊因肌肉收缩而隆起的程度、眼角皱纹，眼袋等，将她们笑容中流露的积极正面情感分级，并在她们27、43和52岁时，向她们进行测试。结果发现当年在合影中笑得较富积极情感的，大多婚姻成功、生活优裕。克尔特纳举例说，单看前第一夫人希拉里的脸，便知她婚姻生活艰苦，而好莱坞影星梅丽史翠普在婚礼上笑容可掬，双眼闪光，可知　她婚姻一定幸福。 一、约见顾客时的礼仪 （一）信守时间 1、预约并确认时间； 2、地点要说清楚； 3、提前到达； 4、迟到要道歉。 顺利完成拜访前的电话联系 总机：“国家制造公司。” 麦克：“请问比尔·西佛董事长在吗?”　 　　知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次接触的时候。如果麦克问：“请问董事长在吗?”，这种只有头衔没有姓名的话题显得太不适当了。 总机听了麦克的问话以后，毫不犹豫地把麦克的电话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。 秘书：“董事长办公室。”　 麦克：“你好。我是麦克·贝柯。请问比尔·西佛董事长在吗?” 关于敲门 “有一天下午，天气很冷，路上的积雪有一尺多深，我戴着皮帽子，穿着厚重的衣服，去撤一家客户的门铃。那天的风很大，我为了避风，紧靠着门口站着。来开门的是一位妇女，当她一打开门，见我就站在她面前，吓得脱口大叫起来，同时，砰的一声把门关上，奔回屋里去了。原来她把我当成坏人了。 　　后来，我曾访问过很多客户，他们也都有同感，认为开门见到外面的陌生人距自己太近的话，即使不吓得大声喊叫，也会有一种很突然的