2008年第3期管理干部研修—管理决策管理效率管理绩效.ppt

管理决策、管理效率及管理绩效的关系 管理决策 决策是指做决定,绩效是一种结果,效率是专业化的重要要素 决策是所有结果与绩效的根源 与管理决策相关的几个概念 做管理决策就是在做选择 人不会刻意做蠢事 在面临选择时，人们会从当时他们可以看见的所有选择中，选择他们认为最好的 培训可以让一个人在需要采取明确的行动时，拥有较多的有效选择 思维模式 因果关系 行为选择 固执与自信 固执≠自信 决策失败的原因在于不懂得辨别真伪 改变的重要性 真正能改变的是自己 事实真相 没有好的结果在于我们没有认清事实真相 不能同一时间做太多的事情，而应该专注于关键事项 管理效率 一次性彻底解决长期以来的问题，减少再次谈及相同问题的机率。 研 讨 TOP2000培训之后，为什么有的业务人员业绩翻几倍，而有的业务人员业绩却下降？ 结 论 学员与讲师的匹配度(年龄、背景、展业方法、客户群……)不同，效果不同； 与讲师匹配度越高，学员收获越多。 正确的产品策略 产品策略的内涵：丰富的产品线（任何业务人员都可以找到适合自己销售的产品） 单个业务员要有单个业务员的产品策略，并要反复固定 学习成长曲线 一个人执行同一件任务，执行的次数越多，花费的时间越少 典型的业务小组现状 人力：5人 业绩：1.2万 活动率：60% 研 讨 以前通常会用哪些方法改变这个小组的状况？实际作用有多大？ 让这个小组实现5万标保、20件保单有没有可能？方法是什么？ 结 论 一对一的教导式面谈是所有方法产生效果的最重要环节！ 面谈与绩效 相不相信面谈能产生几倍的绩效？ 绩效管理最关键环节是面谈 对寿险从业人员，面谈尤其重要！ 面谈成败的关键(1/2) 面谈失败的关键原因是不平等面谈 面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等 业务员对客户的面谈 业务员 主管对业务员的面谈 主管 客观的平等与不平等 人格上 面谈成败的关键(2/2) 有能力的人≠受欢迎的人 管理的包容性和宽容 有效面谈沟通 人类的沟通不是传递信息，而是传递想法，引导他人产生你要的想法 传递信息对改变对方的行为和绩效是无效的 管理的难度在于必须由别人做而非都靠自己做，所以必须让别人有你要的想法 面谈沟通的问题与解决方法 问题：我说的是想让员工知道的事，但是我无法确定员工在思考我所说的话 解决方法：传递想法，你提出问题，而答案正是你想告诉他们的 结 论 做正确的事：有效面谈能产生绩效 正确地做事：什么时候面谈、谁去面谈、怎么面谈 造成不正确做事的两个原因 没有时间和精力 掌握面谈技巧的人太少 面谈前的准备 准备得越充分，面谈越有效、越容易 面谈准备的关键：明确和含糊 含糊：你业绩不好、不努力 明确：今天是你入司499天，进公司成交的第一张保单是哪一天，共承保多少张保单，其中福禄双至多少件，多少保费…… 研 讨 上一5人小组案例，让这个小组实现5万标保、20件保单有没有可能？方法是什么？ 通过以上的课程现在又有什么做法可能实现这个目标？ 结 论 提升绩效的关键： 真正适合的产品组合和销售逻辑 有效的面谈 “复杂”与“简单” 我们用了大量的方法还是没有什么效果，这是复杂 如果落实到两件事情，并把这两件事情做得特别好，这就是简单 两件事情本身的复杂性： 分层级的产品策略 不同类别的业务员、不同类别的产品 有效面谈 面谈准备 传递想法 “复杂”与“简单” 思考和决策是极其复杂的 执行是几个极其简单的动作 业务员：通关、写客户名单等3件事情 业务经理：对所有人谈一遍、每天反馈、自己做到业绩目标3件事情 高级经理：…… 研 讨 所有的管理离不开会议、培训、激励，而这些是服务于经营思路的，是为核心工作服务的。围绕这两个工作，总公司和分公司会议、培训和激励怎么做？ 总 结 完全相信：如果把这两件事情做到完美会创造奇迹 开门红以件数为主线 找准基本落脚点 大多数管理人员会偶尔作出有效管理动作 规则(制度) Vs 自由 面谈的五个阶段 阶段一：达成有问题存在的共识 阶段二：共同对谈可能的解决方式 阶段三：共同同意解决问题的行为 阶段四：监督进度，衡量结果 阶段五：激励任何目标的达成 “复杂”与“简单” 规定动作 Vs 自选动作 郑荣禄 2008年11月 管理决策、管理效率、管理绩效 二OO八年第三期个险管理干部研修 管理决策 管理效率 管理绩效 结果 持续性 做对事 成功的人之所以成功，是因为拥有卓越的思维模式。 观看VCR（熊清俨28次电话约访） 结论:自身的改变才能带来客户的改变! 产 品 业务员 客 户 高 高 客户 不平等面谈 平等面谈 高 低 业务员 高 高 不平等面谈 平等面谈 高 低 平等 不平等 父 子 有钱人 没钱人 大国 小国 劳模 问题人物 业务员 客户 上级