2012-2014年无锡市场计划.ppt

无锡市场2012-2014年市场规划 报告人：朱大德 目 录 一、2011年销售情况概述 二、2012年工作计划 三、2013-2014年目标 四、结束语 一、2011年销售情况概述 一、销售 2011年1-8月无锡完成打款任务79460万箱，剩余任务量10540箱。现有库存4515箱 2011年1-8月无锡分销量92384箱。 2011年1-8月无锡净消化量91851箱。 无锡预计2011年9月完成90000箱全年任务量。 一、2011年销售情况概述 一、2011年销售情况概述 一、销售 一、2011年销售情况概述 二、网络： 2011年无锡市场网络架构设定为1家经销商+16家签约分销商+93家签约二批商。 分销商层级除渠道供应商外原则上不再新增客户，二批商继续保持开发状态，确保分销网络的扩张能力。 一、2011年销售情况概述 一、2011年销售情况概述 一、2011年销售情况概述 三、价格 经销商原味110.8元/箱，强化120元/箱打款价，享受合同内利润； 分销商原味114元/箱，强化135元/箱打款价，季度返利3元、年度返利2元，以及阶段性积分奖励； 直供二批原味114元/箱，强化135元/箱打款价，季度返利2元、年度返利1元，以及阶段性积分奖励； 二批商（渠道商）原味114元/箱，强化135元/箱打款价，季度返利2元。 一、2011年销售情况概述 一、2011年销售情况概述 四、渠道 无锡市场状态：主力渠道KA、标超、交通渠道铺货率99%，士多渠道保持在75%左右。市场表现良好，是无锡市场销售主要贡献点 。 潜力和辅助渠道：无锡市场销量增长主要集中在棋牌、网吧、旅游渠道月销量已可达到300箱以上。餐饮、夜店、宾馆只有零星网点。铺货率不足30%。消费者属于小众群体，消费人群规模不大，急需加强。 一、2011年销售情况概述 五、品牌：自驾游 一、2011年销售情况概述 五、品牌：徒步 一、2011年销售情况概述 一、2011年销售情况概述 一、2011年销售情况概述 六、团队： 目前无锡办事处人员共9人，办事主管1人，推广主管1人，销售助理1人，通路业务3人（1人工伤），渠道业务3人。 一、2011年销售情况概述 二、2012年工作计划 一、销售计划 二、2012年工作计划 二、网络结构调整 二、2012年工作计划 二、网络结构调整 1、经销商：2012年无锡计划设置1家经销商，以15万箱为销售基础单元。经销商必须满足资金、网络、人员、车辆、仓储及服务以上5个标准。有极强的终端网络控制能力，能为红牛配置多名专职业务人员，红牛专属配送车辆一台，红牛专项资金峰值设定在350万，提供一间红牛办公会议室。 二、2012年工作计划 二、网络结构调整 2、分销商：目前无锡分销商16家。市区已全部覆盖。乡镇分销商现有4家，覆盖不全面，对于城市接壤区域小批量订单配送无法保证。计划新开分销商2家(马山区域、硕放区域）。同时积极精选优质分销商客户，对于滥竽充数，扰乱价盘，有活动或者特殊政策才进货的客户进行有选择的放弃。为2013年通路结构调整做准备。 3、二批商：鉴于无锡二批主要集中在市区，乡镇二批覆盖不全面等。通过乡镇网点开发，提供给二批客户，使其达到一定的稳定销售量，要求其对终端网点进行及时的配送。计划新开二批8-10家（主要集中在乡镇，来保证的配送）从而满足部分未能覆盖终端客户的需求。 36个乡镇争取做到每个乡镇都有一个核心二批来辐射来辐射重点网点 。在开发出二批后对镇上的士多和C类超市进行集中铺货，协助二批建立终端网络，提升其销售积极性。 4、终端：每周安排1天进行集中铺市。由办事处主管亲自带队，活动参与人数4人。分成两组：2人铺市，2人提升销售氛围。采取地毯式拜访，逢店必进，老店洽谈进货，重点做生动化布置（大面积粘贴海报、围档、价签、跳跳卡等生动化工具）。新店重点开发,生动化工作同步跟进。 二、2012年工作计划 二、2012年工作计划 三、价格管理 经销商必须做到2次打码，规范客户进货渠道，严查冲货、流货，以及协助分销和维护服务上。 严厉打击低价出货,跨区域出货.首先,重罚,扣减20%的返利,并且在客户中大肆宣扬.其次,对于屡较不改者,降低供给量,减少返利等级差,使其没有低价出货的空间.再次,取消合作,销量由后备客户补上,办事处人员将其下线客户转移至后补客户. 根据历史数据,把控市场总量.在对客户限量供给或取消合作的同时,能够保证市场总量不会出现大的偏差. 筛选区域内合作中的有资金有网络的客户,作为后备力量. 专人定点定线跟进非签约二批,在通路中形成:主管把控A类客户,高代把控B类