2012年康园香美客销售规划-副本.ppt

2012年康园香美客销售规划 2011年11月18 Samwang 2012年公司销额目标 2010年实际销 2011年预测销 2012年计划销额： 基础目标：100000000元 奋斗目标：120000000元 2012年公司销售策略： 品牌方面：依托客户车体广告、店招悬挂、POP张贴、赠品投放、超市促销宣传等形式逐步提升。 产品方面：稳定散装类的、发展片装类的、提升包装类的 渠道方面：传统渠道做基础，现代渠道做形象，夯实销售基础工作，培育区域优势市场。 促销方面：针对上量产品、重点客户或公司要求推广的新品及需要淘汰处理的产品给予支持，杜绝全渠道、全品项促销。 2012年公司销售策略： 价格方面：取得散装产品价格优势，借助散装销售客户渠道网络优势，稳定公司生产同时打击竞品销售。 业务方面：销售重心下沉，一切工作围绕客户库存分销展开。 客户方面：开发新的，扶持小的、培养大的、控制窜货的、淘汰发展跟不上的。 销售人员激励：月度提成、年终销售目标达成奖励及岗位达标考核相结合 。 2012年市场规划 全国市场规划为：华东、华北、西北、东北四个大区管理。 精耕细作：河北、辽宁、吉林区域。 重点运作：河南、山东、山西、内蒙、黑龙江及北京。 辐射运作：江苏、安徽、浙江、上海、湖南、湖北、广东、新疆区域。 2012年渠道规划 销售以传统渠道为主，现代渠道为辅展开，计划现代渠道销售占比2012年达到15%以上。 传统渠道客户由2011年的177个拓展至200个以上。 现代渠道客户重点运作：东北、华北大润发、乐购、华润万家系统、山东银座、利群系统。 以现代渠道网点进场产品的促销、宣传及传统渠道重点B、C类网点的销售、陈列提升公司品牌形象、拉动产品销量。 建立样板城市、样板网点，滚动复制，以点带面，形成香美客品牌优势销售区域。 2012年产品规划 产品类别 SKU数（支） 2011年1-10月份销售占比 2012年销售占比规划 2012年基础目标规划（元） 2012年奋斗目标规划（元） 散装 15 30.00% 25%30000000 片装 20 5.50% 12%14400000 署可脆 4 5.10% 6% 6000000 7200000 500g妈妈好、三联包 2 13.25% 15%18000000 包装炭烧 7 8% 10%12000000 包装威化 7 8.80% 10%12000000 包装桃酥 5 0.33% 8% 8000000 9600000 500g其它 3 8.44% 8% 8000000 9600000 50g阳光一族 4 1.16% 2% 2000000 2400000 168g系列 2 1.86% 2% 2000000 2400000 60g果肉 3 1% 2% 2000000 2400000 其它 4 17% 0% 0 0 合计 76 100.00% 100% 100000000 120000000 2012直营超市运作规划 公司直营超市包括：唐山金客隆、八方、秦皇岛家惠、沈阳中兴、武汉中百、上海世纪联华及公司批准的跨国性大卖场。 运作方式：公司直营，账期结算。 费用支持比例：大润发超市月度销额12%，其它超市月度销额6%. 费用使用说明： 直营超市促销活动必须经过公司批准后执行，流程：超市促销活动沟通（内部、外部）---促销活动申请提报--公司批准---超市执行. 实际费用计算=促销产品差价*促销档期产品销量+其它相关贸易费用是否结余=超市实际月销额*（该超市整体促销支持比例）减去该超市实际费用。 直营超市负责业务回款规定：明细详见附件。 2012年营销部人员规划 营销部下设：市场部、销售部、客服部，销售部分设：大区、区域、城市经理、销售代表职位。 市场部、销售部经理暂时由销售总监兼任;客服部编制3人，物流专员1名、客服专员1名、客服部经理1名;行政助理编制1人。 销售部计划编制16人，大区经理编制4人，区域经理编制12人。 城市经理、销售代表暂不招聘，今后视公司、市场发展需要，另行决定。 DDS行动小组4人。（各辖区锻炼6-12月后，优秀者分配至各辖区） 2012年销售管理费用规划 销售岗位 人数 基本工资 小计 话费 小计 差旅费 小计 销额目标 销售总监 1 300 300 7000 7000 100000000 行政助理 1 3000　 　 　 　 0 0 大区经理 4 5000 20000 300 1200 4500 18000 区域经理 12 3000 36000 300 3600 3500 42000 DDS小组 4 2000 8000 5