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感言 三、诺曼底登陆 你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？ 1944年6月6日 “你知道为什么要在这一天吗？” “因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。” “你说的都对，但是为什么一定要在这一天？” “因为这是一个女人的生日，是隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。” 四、工作只是生活的一部分，无论工作中有什么不愉快的 事情都不应该带入生活之中。 五、无论处于什么样的困境之中，都要有永不放弃的精神,否则活着还有什么用呢 六、你承诺的事情是不是就可以因为这些理由就随便放弃了呢？你完全可以放弃承诺，但是你永远只能是失败者。 七、面临强大的难以取胜的对手时，也要勇敢地大吼一声向前冲去，向对手毅然亮剑，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸 绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。 感言 感言 八、找到竞争对手的致命缺陷，然后发动致命一击。 九、真正彻底的失败是丧失团队的精神，这才是我真正担心的地方。正直诚信是团队的基础，它要求团队的每个成员都做到公正和表里如一，不能将自己的利益凌驾于团队之上，为了自己出卖团队的目标。 十、《孙子兵法》说：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。市场如战场，《孙子兵法》也非常适用。 感言 十一、指责不能提高团队士气，只有仔细地观察并找到每个人的长处，然后毫不吝啬地奖赏和鼓励才可以改变士气 十二、逻辑分析并不适合处理人和人之间的关系,可以尽量将客户请出来。客户的办公室里是最不适合搞关系的地方 十三、什么三板斧啊？ “第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。” 感言 当我们不为输而痛苦，不为赢而快乐的时候，我就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。 我的难以摆脱结果，但是可以控制对待结果的态度，这样就可以摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程。 风险意识 老人、爱犬、天堂 江湖道义 不能为了自己的私人利益而扔掉良心和原则 挖掘需求 老太太 、李子 、孕妇 老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。 所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。” 竞争策略 主持人 、老师 “其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。 客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。” 销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。 竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。 赢取承诺 家庭主妇 、一个橘子 、两个女儿 其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。 在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？ 周锐也举起一瓶水反问肖芸：“如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗？ 决定谈