办公用品市场解析.ppt

办公用品直销市场状况解析 陈惠云 课程提纲 办公用品行业发展历程 市场分析 必威体育精装版动态 直销发展模式 我们的策略 前景展望 办公用品行业发展历程 80年代计划经济的约束，供求关系的不平衡，国内企业市场的垄断，严重制约行业的发展，文具办公用品市场还处于萌芽期。 90年代初，随着改革开放的进一步深化，部分进口商品通过多渠道的引进，极大丰富了消费者的需求，同时消费者消费能力的提高，也进一步促进了办公行业的发展，文具办公用品市场正式进入成长期。 90年代中旬，办公用品销售渠道从传统的百货公司向个体门店、批发零售市场、业务人员推销等手段的营销模式转型，整个行业进入全盛期。 90年代下旬，部分产品的国产化，以齐心为龙头的产品品牌市场化运作，激化了行业的竞争，也为多元化的行业市场增添了活力，整个行业出现百家争鸣、百家齐放的局面。 21世纪初，受地域与消费的影响，行业出现多次渠道整合的呼声，其中有齐心发展、办公伙伴等产业垂直一体化公司，行业进入了行业整合阶段。 办公用品市场状况 2004年国内办公用品市场为2099.4亿元人民币，其中，珠三角489.3亿，长三角600亿，京津地区281.4亿，中南地区239.4亿，西南地区216.3亿，东北三省273亿。且每年以超过20％的幅度增长。 随着中国加入WTO,中国市场将会逐步对外开放，国外办公行业巨头正在抢滩中国 ，中国办公用品将进入国际化的竞争。 经营产品 OA用纸：复印纸、打印纸、传真纸、帐本帐册、票据、便条、特殊用纸等； 文管用品：快劳及配套用品、文件夹、简易文件夹/袋、资料册、挂快劳及配套用、索引分类 用品、手写指示及打印标签、名片卡片存放用品桌上文具、改错用品及粘胶用品、 剪裁用品、通用文具、计算器； 书写工具：原子笔及替芯、中性笔，碳素笔及替芯、宝珠笔及替芯、荧光笔、白板笔，记 号笔，广告笔、油漆笔/胶片笔/光盘笔、铅笔，笔芯，铅笔刀、其他书写工具； OA耗材：墨盒、硒鼓、碳粉盒、色带、碳带、鼓粉组件； 展示用品：投影机、等离子电视、投影幕、电子白板； 作业用品：胶带、胶纸座及切割器、包装工具、简易封口绳、邮递用品； OA设备：复印机、多功能一体机、传真机、投影机、打印机、扫描仪、装订机、裁纸机、标签机、塑封机、考勤系统、财务设备、碎纸机、笔记本电脑、台式机、整机配件、刻录机； ； 生活用品：胶卷、办公室饮品，食品、杀虫和医疗用品、办公室日杂用品、相册、清洁用品、 办公用包、电源插座、生活用纸、办公室小电器、体育用品、商务礼品、常规定制品、卷柜、保险箱、其他； 电子文具：掌上电脑、电脑辞典； OA周边用品：防窥片、视保屏、UPS、音响、耳麦、磁盘、刻入光盘、CD管家、插座； 办公家具：办公椅、办公桌、文件柜、保险柜； 办公电器：风扇、饮水机、吸尘器、剃须刀、空调； 休闲食品：饮料、食品 桌上及周边用品：印章、笔筒、尺、长尾夹、订书机、剪刀、美工刀、固体胶、文件架、保险柜 OA周边用品：磁盘、U盘、存储卡、鼠标、键盘、网络线路、电源插座 海外军团涌入中国 对中国办公用品行业的冲击 面临中国的办公用品行业重新洗牌； 先进、便捷的营销模式对传统的销售手段的冲击； 更强调了“面对面”的客户服务，提升了企业的品牌和服务的专业性，摆脱为卖产品而卖产品，而是通过专业的服务驱动产品的销售 国内外行业动态 成功的范例 运用直销配送、网站（网上订购）、期刊（年刊、月刊、DM）、零售门店等多元化营销模式已成为办公用品行业日益新兴的营销手段； STAPLES、OFFICEDEPOT、OA365、ASIAEC、ASKUL等的成功是有力的证明； 然而直销配送、网站、期刊正是中国本地办公用品销售商的弱势 未来…… 直销配送 将成为整个办公用品行业中最具增长性的经营模式 （中国）上海总部 竞争对手分析和对应策略 与竞争对手分析（SWOT） 竞争力 对终端客户的掌控力； 产品的市场份额； 企业品牌的提升； 以服务驱动产品销售； 信息化、系统化、流程化的现代商务管理； …… 办公用品经营模式 传统及现代营销模式区别 优迪的运营模式 两个相关的概念 直销 直复营销 关于直销（ Direct Selling） 直销和直复营销的区别 两者最基本的差别在于：直销强调人，以人为本，直销的主要媒介是具有丰富经验的销售人员，按照营销学的观点，它是属于产品促销策略中的人员推销。 而直复营销强调的不是人，它基本上没有销售人员或很少有参与，并且尽量将销售人员数量降到最低限度，它的主要媒介是邮寄目录、电话、电视、直接响应广告或最近兴起的网络营销等方式来销售产品或服务。 直复营销必须依附一定的工具、媒介和载体，