【广东长安】黄松武分享稿件·080411.ppt

我们先来了解一下长安市场： 长安镇是东莞市下辖的32个镇区之一，外来流动人口60多万人。2007年东莞市城镇居民人均收入2.7万元。 保险公司15家、代理公司11家，老三家已营业多年，友邦、信诚、合众、中宏、中意、中德安联等中外资公司携巨额资金、聘才计划熙熙攘…… 长安新华发展历程 05年1月成立，出勤26人，月平台6万余元 05年12月，出勤116人、实动率51.3%、年标保372万元 ——居长安市场第三位 06年12月，出勤249人，实动率62.8%、年标保1183万元 ——居长安市场第一位,为国寿、平安、太平洋三家新单总和， ——泰康第三次筹备失败. 07年12月,出勤351人，实动率72.9%、标保2065万元 ——为长安市场十几家同业公司新单标保的总和 08年1月，承保610万元，3月，出勤突破600人、承保800余万元！ ——新单标保和出勤人力均为长安市场全体同业的总和！ 弱小时的长安如何迈出第一步？ 长安2005的思考—— 让现有伙伴先赚到钱！ 欲将取之、必先予之！ 弱小时的长安如何迈出第一步？ 如何让现有伙伴赚到钱？ 产品——会长大的保险是新华的核心优势！ 但核心优势如何真正发挥作用 变成伙伴们手中的真金白银？ 弱小时的长安如何迈出第一步？ 黄松武与卢宇的共识—— 产品运作：造“钱”运动 长安的九波机遇 第一波机遇：05.8吉庆有余停售。长安60人、人均收入3500元以上； 第二波机遇：06.3健宁还本停售。长安108人、人均收入4600元以上； 第三波机遇：06.6健乐增额停售。长安142人、人均收入5200元以上； 第四波机遇：06.12美满安康停售。长安180人、人均收入6100元以上； 第五波机遇：07.1富贵人生开售。长安202人、人均收入6800元以上； 第六波机遇：07.6富贵人生停售。长安251人、人均收入7500元以上； 第七波机遇：07.8-07.10吉利相伴对抗赛。长安310人、人均收入8200元以上； 第八波机遇：08.1吉利开门红。长安350人、交单标保690万、承保610万元、人均收入过万元； 第九波机遇：08.2-08.3沿海计划实施前组织大发展。长安出勤连续突破500人、600人大关，配合东莞中支在出勤人力上一举超越中国人寿。 成长期的长安如何迈出第一步？一波波的机遇如何才能抓住？ 长安2006的思考—— 团队新人多、主管从业时间短、后援组训匮乏，是横亘在长安新华人面前的三座大山，光有好的产品，并不能让专业技能薄弱的伙伴们快速有效的赚到钱，怎么办？ 尝试和建立、改进产说会系统并持续健康运行，为长安孵化出最有效益的“母鸡群”！ 成长期的长安如何迈出第一步？一波波的机遇如何才能抓住？ “造鸡运动”的载体——产说会系统的建立、目标和途径 大量签单、销售，产生大量佣金。 帮助技能不足的业务人员促成客户，现场培训，提高技能。 塑造公司形象，营造认同，铺垫增员。 不断研讨、创新、改进、提高，逐步形成品牌。 成长期的长安如何迈出第二步？ 黄松武与卢宇的新的共识—— 只注重产说会这只“老母鸡”的后患：团队难以真正成长壮大！ 如何推动母鸡愿意产蛋？ 薪资分析是最有效的撬起地球的阿基米德的杠杆！ 成长期的长安如何迈出第二步？ 意愿启动之后做什么？怎么做？ 授人以鱼不如授人以网 授人以网不如授人以体 ——促成的载体！ 基于这种分析，体验式增员初步诞生！ 是一种大型活动，但不是创说会。 是一种推销，但不是以推销者为中心，而是以被推销者为中心，以他们的所见、所闻、所感、所动为中心。 是一种大型的做秀，但真实而可信、自然、友好而真诚。 萌芽期：05年，普通晋升酒会引出了增员效果，长安开始有意识地通过推动晋升酒会推动晋升文化。 形成期：06年，主体是晋升酒会，此时的晋升酒会已经融入经营意识、增员意识，开始强调以被增员者为中心进行流程和内容设计和系统组织。 成熟期：07年，发展成为以晋升酒会为主体和载体，集晋升、表彰、分享、激励、方案兑现、增员等等为一体的大型的、综合性的一种盛大的主题演出。 晋升酒会是…… 晋升酒会是体验式增员的源头，也是核心点，是体验式增员最集中、最有效的一种组织表现形式，与长安产说会系统一样对长安的发展起到了里程碑式的作用。可以说，没有产说会和以晋升酒会为中心的体验式增员，就不会有今天的长安营服成绩…… 晋升酒会的流程 晋升酒会的注意事项 晋升酒会的时机与频率 晋升酒会的场地选择 酒会参与对象的安排与选择 晋升酒会访谈的安排 晋升酒会之准增员筛选 晋升酒会之流程设计 晋升酒会之氛围营造 1.晋升酒会的时机与频率 晋升酒会并非按自然时点进行。基本上以季度为单位，在组织发展节奏中将之设定为高潮点，在关键时刻点上推出