商品管理培训.ppt

课程核心内容设置 产品知识永远走在业绩前面 商品的订货分类 商品销售应对策略 商品管理的指标分析 商品管理目的 为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对商品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场 销售=商品（1）+人员（0）+营运（0）+ 陈列（0）+推广（0）+培训（0）+ - - - 当1存在时，零越多，越有竞争力。 当1不存在时，所有的管理都是 0。 商品的进货（订货采购---销售目标） 商品的分配 商品的上市计划（商品导入期--促销、畅销与滞销） 商品的销售分析 （商品实销期--—销售应对策略） 5. 商品的补货 6. 商品的库存处理（商品处理期） 7. 商品的陈列 8. 商品的培训 预估销售目标（按季度算—举例：秋季） 预估销售的类别、款式、数量、尺码、颜色 顾客群是什么（客单价、连带率、平均客单价） 预估适当的数量 （店铺存货量=销售库存量+铺场sku数量 ） 1、单店销售库存量的计算方法 2、单店的sku的计算方法 举例说明：销售库存量 假定每日正常出库量为20件，即日最低安全库存量为800件，如果习惯是6天向公司报一次订补货，而路途运输时间是4天，那么合理的正常库存控制数应该是： 20×（6＋4）＋800＝1000件 「公式是：---- 合理的正常库存控制数＝ 日销量平均数×（定单间隔天数＋运输途中天数）＋日最低安全库存量 销售库存量时间 将步骤一和步骤二的数字复合比较 步骤一＞步骤二 步骤一＜步骤二 步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数 ----为什么要控制sku的数量呢？ 店铺的sku过多会导致 商品的陈列面减少，影响店铺形象 无主题主打主流的突出性，杂乱无章 增加顾客对产品的选择时间，降低了成交率 增加了订货和仓储量，降低了店铺运营效率 库存增加，资金流动不大 增加减价和促销的机会 会导致很多处女滞销款 对员工的工作量和商品熟悉度增大 店铺的sku过少会导致 断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本 同一街道上的多店sku规划策略 商场vs专卖店 商场一样的sku货品，产生一样的销售。 根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店的销量。（举例） 专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局 专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的量。（举例） 订货的三大能力--- 学会做买手 看款的能力 货品的整合能力 数据分析能力 时尚度 价格带 年龄层 色彩系 特色化 大众化 试销款 促销款 形象款 主力款 基本款 价格较低 适合人群广，消费者层面比较宽 销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用 适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款 销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售 款式普通大众化 订货建议： ====价低-款多-量多-码足-色宜-大众 价格相对为中价位的货品 款式上加有时尚元素 是店铺主要推荐的商品 销售不一定跑量，但是盈利的款 要分波段在店铺设立主推款 或找替代品 订货建议： ====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众 价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款 订货建议： ====价高-款精-量少-码准-色差大-个性 一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合 （即要了解对手的主力产品） 此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金 此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可度 举例：--男装每2周推出2款夹克2款西服来促销 订货建议： ====价中或低-款准-量少-码准-色准 此款为公司新研发的产品，作为市场试销的产品，因此有两个发展方向，一是畅销就可能成为主力产品，二是滞销就会成为促销款，应此促销款价格一定要与公司的主打产品的价格相同，同时此类产品一定要第一时间下达市场，提前做促销。（此内容见商品促销课程） 此类产品在销售时一定要注意销售数据 此类产品要有系统推广方案与商品培训、商品主题陈列 订货建议： ====价中-款精-量少-码齐-色宜-中众 销售报表分析 库存报表分析 增量报表分析 波动报表分析 各款在店铺中的配置 各款在店铺中